《突破瓶颈 构建“利润最大化”的酒店收益管理体系—向国际标杆学习收益思维，用数据驱动市场决策与收入增长》

《突破瓶颈 构建“利润最大化”的酒店收益管理体系》向国际标杆学习收益思维，用数据驱动市场决策与收入增长

主讲：易萍老师

【课程背景】

在国内旅游和会议展览行业日趋复苏的背景下，酒店业正迎来新一轮结构性竞争。尤其对于拥有影视IP资源与文旅资源叠加优势的横店影视城酒店集团来说，如何释放资源红利、提升单房收益（RevPAR）和总收益（TRevPAR），成为制胜的关键。与此同时，传统的“只看出租率”的管理方式，已无法满足精细化运营与多元化收益结构的需要。

收益管理 ≠ 单纯控价工具，而是基于客户关系、价值感知与需求引导的综合营销策略。收益策略的成功，背后是市场定位、客户洞察、品牌沟通、价格感知与销售路径的全链条驱动。在全球酒店管理趋于智能化、数字化的趋势下，洲际、万豪、Accor等国际品牌早已将收益管理（Revenue Management, RM）体系作为组织能力建设的核心之一。从数据驱动的预测模型，到跨渠道价格协调机制，再到会议收益、餐饮收益、附加值产品协同管理，收益管理已从“价格策略”上升为“全面盈利系统”。

本课程聚焦于帮助市场营销人员构建从理论到实战、从客房到非房、从日常到系统的收益管理能力体系，全面引入国际先进方法与案例（如Hilton、Hyatt、华住、亚朵等），通过小组演练、场景推演与共创工作坊，助力横店影视城酒店收益跃升、品牌焕新。

【课程特色】

掌握收益管理系统思维：构建以收益为导向的精细化管理模型。

提升定价与配额能力：掌握动态定价、分销管控与渠道组合策略。

强化数据分析与预测能力：学会使用关键数据指导销售与策略调整。

优化多收益点协同：实现客房、会议、餐饮等收入源的整合增长。

落地实战工具与模板：通过模型与模板实现落地执行与持续改进

【课程收益】

通过本课程，学员将能拥有：

国际视野：对标全球品牌收益管理体系，引入洲际、希尔顿等实操案例。

结构清晰：模块化设计，涵盖策略、数据、渠道、系统、组织五大维度。

实操为主：现场实战演练、数据分析与策略共创并重。

因地制宜：结合横店影视城实际场景，聚焦文旅特色与客群特征。

【课程对象】

- 酒店市场营销管理总监

- 高级销售经理

- 酒店市场人员与收益分析人员

- 会议及文旅产品运营人员

- 收益管理专员

【课程时长】

1天，6小时/天（含授课+演练+互动）

【课程大纲】

模块一：重新定义销售工程师的角色与能力

学习主题：从产品搬运工到价值驱动者

学习目标：

 - 认知销售工程师的新职责定位

 - 强化客户解决方案意识

-  明确价值传递逻辑

核心知识点：

-  B2B销售结构变化趋势

 - 销售影响力五阶模型

-  “FABE价值表达法”应用

启发点：

- 为什么客户对你的推介不敏感？

- 为什么产品优势没有形成溢价？

- 销售角色如何升级为信任构建者？

案例讲解：

- 华为对销售工程师角色的定位转型

- 海外市场价值销售方法

小组练习：绘制“我与客户的价值连接地图”

模块二：渠道识别与开发策略

学习主题：新兴渠道开发与分销布局优化

学习目标：

- 掌握渠道类型与组合思维

- 学会设计差异化渠道路径

提升渠道落地执行力

核心知识点：

- 渠道识别的六类逻辑

- 渠道生命周期管理模型

- O2O渠道融合策略

启发点：

- 如何打破“区域代理依赖症”？

- 如何用“生态化视角”看渠道？

- 渠道与客户之间的双轮驱动逻辑

案例讲解：

- 泰科电子工业品分销策略创新

- STANLEY在中国多层级渠道架构调整

小组练习：模拟某区域新渠道开发路径设计

模块三：价值销售逻辑与表达技巧

学习主题：从“讲产品”到“讲价值”

学习目标：

- 打造差异化价值主张

- 精准识别客户“痛痒点”

- 提升销售表达力与说服力

核心知识点：

- FABE工具结构应用

- 客户类型识别与话术匹配

- 高价值内容呈现结构

启发点：

- 客户为何只看价格？

- 如何抓住客户情绪触发点？

- 销售表达如何“非技术化”？

案例讲解：

- 如何用FABE说服客户

- 品牌销售人员访谈技巧设计

小组练习：用FABE重构你的一次销售话术

模块四：经销商评估与合作管理

学习主题：建立可持续的渠道合作关系

学习目标：

- 建立评估体系提升渠道质量

- 优化合作结构与周期管理

- 掌握激励与淘汰机制

核心知识点：

KPI与经销商分级管理标准

合作潜力分析五大维度

渠道生命周期管理逻辑

启发点：

- 为什么有些经销商“出工不出力”？

- 合作关系为何总是浅层？

- 如何通过绩效追踪驱动合作升级？

案例讲解：

- 某品牌经销商绩效管理体系

- 渠道精细化管理实践

小组练习：构建一套经销商绩效评估体系草案

模块五：销售谈判与异议处理技巧

学习主题：用策略应对复杂客户对话

学习目标：

- 掌握结构化销售谈判流程

- 提升应对异议的实战能力

- 增强成交控制感

核心知识点：

- 价值型谈判四步法

- 客户异议的六类分类与回应技巧

-  “决策链条”识别与影响策略

启发点：

- 客户拒绝的背后隐藏了什么？

- 怎样让对话转向价值？

- 成交不是“说服”，而是“引导”

案例讲解：

- 大客户谈判演练模型

小组练习：角色扮演：模拟经销商异议处理与转化

模块六：场景落地与行动共创

学习主题：打造专属销售工具与策略路径

学习目标：

- 提炼课程内容的落地应用策略

- 共创公司专属销售行动地图

- 明确个人成长计划与复盘机制

核心知识点：

- 工具落地“五化法”：可视化、简化、流程化、工具化、团队化

- 销售复盘的结构化模型

- 目标计划—行动—复盘闭环逻辑

启发点：

- 如何将方法真正用起来？

- 团队如何统一方法与语言？

- 个人如何持续自我优化？

案例讲解：

- 销售培训后的复盘与应用机制

- 销售人员成长地图设计

小组练习：制定你的“90天销售突破行动方案”

完成行动计划：

- 成果共创：各组展示学习成果

- 落地设计：制定90天行动清单

- 组织共识：建议设立共创机制持续精进