《渠道突围与价值驱动—销售工程师实战赋能训练营》

《渠道突围与价值驱动》

销售工程师实战赋能训练营

主讲：易萍老师

【课程背景】

太仓安德烈·斯蒂尔动力工具有限公司，作为全球领先的园林机械和动力工具品牌的中国重要布局企业，面对的是一个高度竞争、产品同质化加剧的市场环境。经销网络广泛但复杂，客户需求差异化强烈，而传统的“产品推动型”销售模式已难以有效支撑品牌价值和渠道深度运营。

随着Z世代用户群体崛起、数字化传播渠道裂变、终端客户信息掌握能力大幅提升，单一的价格竞争已无法构建品牌护城河。销售工程师作为连接公司与市场的重要桥梁，不仅要具备产品知识，更要精通渠道开拓、客户沟通、价值表达、方案输出等多项能力。本课程将聚焦“渠道突围”与“价值销售”两大核心，融合品牌所需的专业化、系统化与国际视野，通过国际成功案例、本地行业痛点拆解、实战演练与小组共创，帮助销售工程师构建“新渠道识别—价值主张构建—客户策略输出—长期关系维护”四位一体的销售闭环。最终目标，是促使销售从“通道守门员”成长为“市场驱动者”，在激烈竞争中实现有效覆盖与持续成交。

【课程收益】

通过本课程，学员将能：

1.系统掌握新兴渠道开发与差异化管理方法，提升市场拓展效率

2.建立价值导向销售思维，突破价格战困局，提升产品溢价能力

3.掌握科学的经销商评估与管理工具，提升合作质量与管理效率

4.提升销售工程师谈判、表达与方案输出能力，实现客户高效转化

5.结合企业业务场景，实现销售工具与方法的快速落地与实战转化

【课程特色】

国际案例融合本地实践：结合德国总部管理体系、中国本地化市场实战经验。

从思维到工具双向强化：不仅传授方法，更落地工具和实操模板。

模拟演练与共创结合：通过小组实战与结构化任务，提升学习转化效率。

聚焦问题导向：紧贴销售人员真实工作场景，拆解高频痛点与挑战

【课程对象】

- 区域销售经理、销售工程师

- 经销商管理相关人员

- 市场开发、渠道拓展专员

- 企业销售管理储备人才

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：重新定义销售工程师的角色与能力

学习主题：从产品搬运工到价值驱动者

学习目标：

 - 认知销售工程师的新职责定位

 - 强化客户解决方案意识

-  明确价值传递逻辑

核心知识点：

-  B2B销售结构变化趋势

 - 销售影响力五阶模型

-  “FABE价值表达法”应用

启发点：

- 为什么客户对你的推介不敏感？

- 为什么产品优势没有形成溢价？

- 销售角色如何升级为信任构建者？

案例讲解：

- 华为对销售工程师角色的定位转型

- 海外市场价值销售方法

小组练习：绘制“我与客户的价值连接地图”

模块二：渠道识别与开发策略

学习主题：新兴渠道开发与分销布局优化

学习目标：

- 掌握渠道类型与组合思维

- 学会设计差异化渠道路径

提升渠道落地执行力

核心知识点：

- 渠道识别的六类逻辑

- 渠道生命周期管理模型

- O2O渠道融合策略

启发点：

- 如何打破“区域代理依赖症”？

- 如何用“生态化视角”看渠道？

- 渠道与客户之间的双轮驱动逻辑

案例讲解：

- 泰科电子工业品分销策略创新

- STANLEY在中国多层级渠道架构调整

小组练习：模拟某区域新渠道开发路径设计

模块三：价值销售逻辑与表达技巧

学习主题：从“讲产品”到“讲价值”

学习目标：

- 打造差异化价值主张

- 精准识别客户“痛痒点”

- 提升销售表达力与说服力

核心知识点：

- FABE工具结构应用

- 客户类型识别与话术匹配

- 高价值内容呈现结构

启发点：

- 客户为何只看价格？

- 如何抓住客户情绪触发点？

- 销售表达如何“非技术化”？

案例讲解：

- 如何用FABE说服客户

- 品牌销售人员访谈技巧设计

小组练习：用FABE重构你的一次销售话术

模块四：经销商评估与合作管理

学习主题：建立可持续的渠道合作关系

学习目标：

- 建立评估体系提升渠道质量

- 优化合作结构与周期管理

- 掌握激励与淘汰机制

核心知识点：

KPI与经销商分级管理标准

合作潜力分析五大维度

渠道生命周期管理逻辑

启发点：

- 为什么有些经销商“出工不出力”？

- 合作关系为何总是浅层？

- 如何通过绩效追踪驱动合作升级？

案例讲解：

- 某品牌经销商绩效管理体系

- 渠道精细化管理实践

小组练习：构建一套经销商绩效评估体系草案

模块五：销售谈判与异议处理技巧

学习主题：用策略应对复杂客户对话

学习目标：

- 掌握结构化销售谈判流程

- 提升应对异议的实战能力

- 增强成交控制感

核心知识点：

- 价值型谈判四步法

- 客户异议的六类分类与回应技巧

-  “决策链条”识别与影响策略

启发点：

- 客户拒绝的背后隐藏了什么？

- 怎样让对话转向价值？

- 成交不是“说服”，而是“引导”

案例讲解：

- 大客户谈判演练模型

小组练习：角色扮演：模拟经销商异议处理与转化

模块六：场景落地与行动共创

学习主题：打造专属销售工具与策略路径

学习目标：

- 提炼课程内容的落地应用策略

- 共创公司专属销售行动地图

- 明确个人成长计划与复盘机制

核心知识点：

- 工具落地“五化法”：可视化、简化、流程化、工具化、团队化

- 销售复盘的结构化模型

- 目标计划—行动—复盘闭环逻辑

启发点：

- 如何将方法真正用起来？

- 团队如何统一方法与语言？

- 个人如何持续自我优化？

- 销售培训后的复盘与应用机制

- 销售人员成长地图设计

小组练习：制定你的“90天销售突破行动方案”

完成行动计划：

- 成果共创：各组展示学习成果

- 落地设计：制定90天行动清单

- 组织共识：建议设立共创机制持续精进