《绿色增长力：环保企业一线销售的可持续思维与绿色业务拓展实战》

《绿色增长力：环保企业一线销售的可持续思维与绿色业务拓展实战》

主讲：易萍老师

【课程背景】

在“双碳”目标和绿色经济快速发展的背景下，环保企业正逐步从“政策驱动型”向“市场拓展型”转变，销售团队成为连接企业绿色使命与市场价值的关键前线力量。环保企业的销售人员不仅承担着业务增长的直接任务，更承载着企业可持续价值观的外部传递者角色。然而，现实中许多销售人员面临着“不懂政策背景、不懂ESG语言、不知如何对接客户绿色需求”的困境，阻碍了企业在绿色市场中的持续渗透与影响力提升。

本课程专为环保企业一线销售及客户拓展人员设计，结合企业绿色战略与客户实际业务需求，从绿色产品认知、绿色价值沟通、客户 ESG 关注点识别、绿色场景落地与跨部门协同支持五大维度出发，帮助销售人员构建“可持续业务理解力+绿色信任沟通力+低碳解决方案能力”三大实战能力体系。课程不仅有理论导向，还有场景模拟与真实案例拆解，特别设置“绿色销售场景对话”“环保项目ESG打分逻辑分析”等互动练习，全面助力销售人员在新时代绿色业务竞争中“卖得出、站得稳、讲得清”。

【课程收益】

高管及核心团队将能够：

树立绿色业务认知，明确销售人员在企业可持续战略中的价值角色

掌握如何将环保理念转化为客户购买理由的表达技巧

提升识别客户绿色痛点与ESG关注要素的能力

学会设计具有绿色含义的解决方案与沟通路径

强化销售与技术/政策/品牌等后台协同意识，提升落地效率

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

环保企业市场销售人员、客户经理、大客户部团队、绿色解决方案推广人员、销售支持及区域管理人员

【课程特色】

面向销售岗位实际业务，聚焦绿色产品价值沟通与客户需求转化

将可持续战略语言转化为销售语言，提升一线表达能力

教授绿色信任建立与ESG对接的关键技巧

案例贴近真实销售情境，包含行业内外成功/失败销售故事

每模块配实操训练，现场设计客户沟通方案与绿色提案逻辑

【课程方式】

案例分析及导入25%，小组实操研讨25%，讲师讲授 40%，其它形式10%

【课程大纲】

模块一：环保销售人员在新时代扮演什么角色？——如何理解你所销售的不只是产品，而是绿色承诺

学习目标：

帮助销售人员重新认知自身角色在可持续发展中的价值意义

核心知识点：

环保企业销售人员的“信任代言人”身份

从卖产品到卖影响力的角色跃迁

销售语言中的绿色价值再表达路径

环保销售人员常见能力短板与突破点

核心启发点：

你卖的不只是设备，更是客户的责任解决方案

客户采购背后的，是ESG、碳核查、供应链压力

销售的第一步，是替客户看清他的绿色焦虑

案例讲解：

案例1：某销售人员通过“环保合规+产业升级”双重价值打动B端客户

案例2：传统销售话术导致客户误解环保设备价值的失败故事

实操练习：

让学员以绿色转型视角重构自己日常销售的价值表达

模块二：客户为什么买“绿色”？——如何识别客户的环保动因与绿色痛点

学习目标：

掌握如何根据客户特性理解其绿色转型需求及采购逻辑

核心知识点：

客户采购行为的四类绿色动因（政策、品牌、财务、战略）

如何识别客户的绿色风险点与价值需求

客户ESG指标与政府评审打分机制解析

建立客户分类画像的绿色需求识别表

核心启发点：

客户买绿色，是为政策合规，更是为融资与市场竞争

痛点识别比产品介绍更重要

真正的销售高手会说“你为什么非买不可”

案例讲解：

案例1：客户为获取绿色贷款主动采购低碳设施的案例

案例2：客户为中标政府项目紧急补齐环保评估的采购故事

实操练习：

模拟两类典型客户，绘制绿色需求画像表

模块三：如何用“绿色语言”打动客户？——环保销售沟通与绿色价值表达技巧

学习目标：

掌握绿色销售中的价值语言表达方式与信任构建方法

核心知识点：

如何将环保术语转化为客户听得懂的“利益语言”

构建绿色销售FAB表达框架（功能-优势-利益）

打造3分钟绿色价值沟通话术

信任沟通的五个核心点（专业性、关心度、协作感、可证据、责任意识）

核心启发点：

客户买的是“更便捷的合规”，而不是“更复杂的环保”

能讲价值的销售比会讲技术的更有说服力

没有信任，环保就是“成本”

案例讲解：

案例1：3分钟绿色价值陈述打动海外客户达成订单

案例2：一次数据失误导致客户对环保项目失去信心

实操练习：

每人准备1分钟“绿色价值主张”表达并演练

模块四：客户的ESG怎么影响销售？——环保销售人员如何理解ESG需求与报告机制

学习目标：

初步建立对客户ESG体系及其与采购行为关系的理解

核心知识点：

ESG三大维度（环境、社会、治理）对客户的绩效影响

ESG在客户招标、采购、合作条款中的体现方式

销售人员如何协助客户完成绿色采购与责任证明

环保设备与解决方案在客户ESG披露中的加分项

核心启发点：

ESG是客户的“软KPI”，你能帮他得分才有话语权

客户对ESG的重视，就是你谈单的机会窗口

能讲清楚ESG，就能站在客户老板面前

案例讲解：

案例1：环保企业销售为客户定制一段ESG报告话术赢得合同

案例2：客户未理解设备价值导致ESG报告被打低分

实操练习：

尝试将一个产品转化为客户ESG报告中的贡献陈述句

模块五：怎样讲出打动客户的绿色故事？——构建打动客户的绿色案例与方案逻辑

学习目标：

掌握设计绿色案例故事与解决方案叙事路径 核心知识点：

销售案例三段式结构（场景-问题-解决）

如何构建“影响力+效益”的双重价值主张

绿色方案叙事模板（痛点-方案-影响力）

如何用案例打动客户情绪与理性

核心启发点：

好故事比好产品更容易成交

案例是客户的“未来映像”

能打动决策人心的，是责任感+解决力的结合

案例讲解：

案例1：绿色供水解决方案赢得长三角产业园区采购订单

案例2：某销售用过度数据推销失败，反被竞品用故事取胜 实操练习：每组围绕一个产品设计一个“绿色场景销售故事”

模块六：如何争取内部支持打赢项目？——销售人员如何激活后台协同与资源联动

学习目标：

强化销售与政策、设计、品牌、技术部门协同意识与能力

核心知识点：

环保销售项目推进的关键支持路径图

各部门在绿色项目推进中的关键价值与需求点

跨部门协同话术与资源请求表达技巧

从“独自推”到“协同打”的思维升级

核心启发点：

没有资源支持，再好的客户也留不住

销售不是单打独斗，而是跨部门作战

会提需求的销售，才有组织影响力

案例讲解：

案例1：某销售成功调动政策解读专家与客户联合开讲座达成意向

案例2：因协同不畅失去项目推进窗口期的反思

实操练习：

设计一次面向内部的资源支持“行动请求信”

课程总结：

本课程围绕环保企业销售人员的绿色认知构建、价值表达强化、客户ESG识别能力、案例构建能力与协同推动能力五大方向展开，帮助销售人员从传统销售角色向“绿色解决方案顾问”角色转型。通过理论导入、真实案例与实操训练相结合，课程将绿色战略语言转化为销售可用的沟通语言，强化其市场信任与落地能力，助力环保企业在绿色市场竞争中占据高势能位置。