《发挥组织协同优势，拓展优质商务资源》？课程背景目标

《发挥组织协同优势，拓展优质商务资源》

主讲：赵恒老师

【课程背景】？

【课程目标】？

【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围

演练共创结合，激发成果转化

实战案例丰富，实践性强

实效工具多样，实用性强

【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、商务资源拓展与销售的差异是什么？

1、企业经营管理的二项核心

➢ 二项核心：降本、增效

➢ 一个选择：增效重于降本

2、toB 销售过程中的“四不现象”

➢ 找不准

➢ 触达不到

➢ 搞不定

➢ 合作不久

3、商务资源拓展与销售的差异

➢ 商务拓展

➢ 销售成交

➢ 双漏斗模型

➢ 商务拓展的意义与价值

4、案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”

5、分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性

➢ 理念不同

➢ 产品不同

➢ 组织不同

➢ 流程不同

➢ 方法不同

➢ 激励不同

6、研讨：客户的需求是什么？

➢ 组织有增效：效能有提升、成本有控制

➢ 个人有增益：工作有质量、生活有质感



二、商务拓展工作体系是怎样的？

1、工作体系图谱

➢ 价值：明晰体系全貌，了解工作流程

➢ 图谱：（略）

2、服务对象——知道客户在哪里

➢ 价值：明确服务对象，洞察服务需求

➢ 内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）

➢ 外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）

3、工作目的——为客户创造价值

➢ 价值：剖析工作目的，量化工作指标

➢ 模型：商务拓展目的模型（略）

➢

内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力

➢ 外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力

4、工作形式——因客户需求为定

➢ 价值：制定策略计划，优化工作形式

➢ 合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构

➢ 请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）

5、工作排期——与客户进度契合

➢ 价值：制定清晰排期，掌控工作时序

➢ 核心工作节点图谱（略）

➢ 内外部资源全面分析会（略）

➢ 商务拓展一体化排期表（略）

6、费用预算——让客户感受价值

➢ 价值：确定费用额度，强调成本转化

➢ 预算额度编制的依据

➢ 免费资源的借力借势

7、宣传推广——与客户共享喜悦

➢ 价值：扩大品牌影响，宣导企业活力

➢ 多角度出发：自身、客户、公共

➢ 全媒体发力：内部渠道、外部渠道

➢ 高标准运营：共享喜报、事件营销……

➢ 互动共创：内外部宣发渠道矩阵

8、工作执行——对客户足够尊重

➢ 价值：践行工作标准，实现工作目标

➢ 具备标准：可量化、可视化

➢ 演练标准：强制化、日常化

➢ 执行标准：标准化、责任化

➢ 优化标准：精细化、周期化

➢ 必然动作：“免费的午餐”

➢ 互动演练——现场会务用品摆放

9、跟进交接——让客户无缝过渡

➢ 价值：完成客户筛选，顺利过渡销售

➢ 筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单

➢ 跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）

➢ 交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……

10、周期总结——让客户更加满意

➢ 价值：分析工作不足，优化工作标准

➢ 数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等

➢ 听取意见和建议：内外部信息反馈

➢ 优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节



三、商务拓展工作体系的基础是怎样的？

➢ 核心：全面打造销售飞轮系统

➢

价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子





➢ 力出一孔、利出一孔：以项目制模式，打造利益共同体

➢ 服务意识、客户思维：有温度的产品，从客户需求出发