《全方位解码家族保险金信托服务》

全方位解码家族保险金信托服务

课程背景：

当前经济环境复杂多变，全球经济仍处于低速增长周期，地缘政治冲突和国际贸易摩擦频发，国内经济在“稳中有进”的基础上面临内需不足、市场疲软等挑战。与此同时，高净值人群的需求日益多元化和精细化，不仅关注财富的增值，更重视财富的安全与传承。然而，家族传承不仅是金钱的传递，还涉及文化、价值观等隐形财富的传承，这对财富管理工具提出了更高要求。

在这样的背景下，企业面临两大痛点：一是如何满足高净值客户对财富传承和风险隔离的复杂需求；二是如何在税务透明化（如金税四期和CRS）的背景下，提供合规且高效的财富管理服务。传统财富管理工具已难以满足客户需求，家族信托和保险金信托作为综合性的财富管理工具，正在成为高净值人群的首选。保险金信托凭借其低门槛、灵活性和风险隔离属性，为中等收入群体和高净值客户提供了一站式解决方案，而家族信托则在资产隔离、税务筹划和长期传承规划方面具有独特优势。

本课程旨在帮助财富管理从业者深入了解家族信托和保险金信托的核心知识，掌握其在实际应用中的高频场景和营销技巧，提升专业服务能力。通过案例分析、互动研讨和实战演练，学员将能够为高净值客户提供全面的财富安全与传承解决方案，同时提升保险业务的展业绩效。

课程收益：

● 提升专业能力：掌握家族信托和保险金信托的核心知识，为高净值客户提供全面的财富管理解决方案。

● 增强客户满意度：通过个性化服务，帮助客户实现财富安全与传承目标，提升客户忠诚度。

● 规避合规风险：熟悉税务透明化（如金税四期）背景下的合规要求，确保客户资产安全。

● 提高展业绩效：运用保险金信托的营销技巧和客户画像分析，有效提升保险业务的成交率。

● 实战应用能力：通过案例分析和实战演练，将理论知识转化为实际工作场景中的解决方案。

● 行业趋势洞察：了解财富管理行业的最新趋势和工具，为客户提供前瞻性的财富规划建议。

课程目标

1. 知识目标

◆ 了解家族信托和保险金信托的核心概念及其在实际应用中的高频场景

◆ 熟悉家族信托和保险金信托的法律依据、架构设计和功能特点

◆ 掌握保险金信托的营销技巧和客户画像分析方法

2. 技能目标

◆ 能够分析高净值客户的财富管理需求，制定个性化的家族信托和保险金信托方案

◆ 能够运用实际案例和工具解决财富管理中的实际问题，如资产隔离、税务风险规避等

◆ 能够设计保险金信托架构并进行资产配置规划

3. 态度目标

◆ 培养学员对财富管理行业的责任感和职业道德

◆ 激发学员对行业趋势和创新的持续关注与学习热情

4. 行为目标

◆ 学员能够在实际工作中应用所学知识，提升服务质量和客户满意度

◆ 学员能够与团队协作，共同解决财富管理中的复杂问题

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：零售银行理财经理、保险从业者、私行客户经理，家族办公室等服务高净值人群的金融从业者

课程方式：现场授课+理论精讲+现场实战演练；互动式教学+体验式教学；团队学习+案例教学

课程大纲

第一讲：如何专业介绍——深入浅出讲解家族信托

一、家族信托的实际应用场景

案例分析：传承困扰

1. 传承的法律依据

2. 多层次的传承体系

互动：身边是否有这样困扰的高净值客户群体？

二、历史名著中的家族信托

1. 《红楼梦》与家族信托

2. 名著中的信托构想

3. 名著构想信托的功能

4. 名著信托的终局之思

互动：为什么历史名著的信托构想最终难以实现？

三、中国式家族信托

1. 传承九百年的中国式家族信托

2. 中国式家族信托的架构

3. 中国式家族信托的主要特点和功能

4. 近现代的中国式家族信托

5. 信托文化对地区人才培养的历史贡献

互动：中国式家族信托与现代家族信托的差异分析

四、现代家族信托介绍

1. 信托是法律行为

2. 信托财产的独立性

3. 国内法律法规政策解读

4. 信托实操构架搭建与分析

互动：现代信托的优势总结

五、现代家族信托的特点与功能

1. 信托持有资产的特点

2. 家族信托的2大功能

1）是实现心愿的工具

2）是金融账户的升级

案例：信托理财的形式

案例分析：信托是传承爱的方式

案例分析：家族信托如何抵御风险

互动：到底什么是家族信托？

总结：做好家族信托四件事

第二讲：如何有效营销——保险金信托的高频应用场景

——保险金信托客户三大社会身份画像

保险金信托客户社会身份画像分类一：初成气候忙打拼

案例需求分析：中年女企业家的如何通过保险金信托保护婚姻家庭财富以及子女教育

案例需求达成条件分析：达成条件主要包括账户，管理人以及契约

1. 保险金信托的工具引入

2. 现金资产与保险金信托的差异分析

解读：单一保险业务实操情况分析

3. 信托资产的优势分析

4. 保险金信托与债务隔离

研讨：为什么选择以保险储备财产来做家族信托？

保险金信托客户社会身份画像分类二：商海沉浮盼安顺

1. 我国社会当前收入结构分析

1）贫富差距趋势解读

2）社会财富分配现状

3）高净值人群和资产规模现状

4）共同富裕的政策解读

研讨：社会财富现状带来的财富管理机遇有哪些？

2. 民营企业家群体风险分析

——企业家三大风险

风险1：税务风险

明星税务案例分析：从范冰冰，郑爽及薇娅案件解读明星的涉税风险

解读：金税四期

——税务常见8大高发风险点

研讨：身边企业家客户对金税四期的风险认识情况

风险2：涉税刑事风险

风险3：债务风险

解读：《公司法》——有限责任

——刺穿有限责任的8把钢刀

案例分析：小马奔腾解读

生活案例举例：分析解读夫妻假离婚与单方联合债权人欺骗配偶

研讨：生活中企业家债务案例举例

解读：民法典继承篇

1）夫妻共债情况分析

2）夫妻共债的法律依据

案例启示：小马奔腾

解读：信托法相关

架构演示：境内家族信托、保险金信托

3）保险金信托方案的优势分析

研讨：为什么说保险金信托能够帮助企业家客户避免债务风险？

保险金信托客户社会身份画像分类三：巨资在手求生财

——家族信托时代已来

1. 当前财富阶层现状分析

2. 当前高净值人群职业及财富来源分类解析

3. 财富人群主要需求解析

4. 金融账户如何通过家族信托满足高净值人士需求

5. 家族信托可通过核心账户（保险）与卫星账户（基金）达成有效组合

研讨：假如你有身价过亿的企业家客户，做好保险业务营销的有效工具有哪些？

第三讲：有效的保险金信托营销——客户家庭身份画像

保险金客户画像家庭身份一：为人长辈万望家安

案例分析：离婚财产判决解析

1. 法院判决思路分析

解读：法院判决的法律依据

2. 子女婚姻财富的规划策略

案例分析：企业家的故事

3. 企业家子女婚姻防范策略

研讨：身边的这类企业家客户如何做保险配置规划？

保险金客户画像家庭身份二：为人父母爱子心切

举例：完整的家族信托方案

——父母为孩子准备的终身信托方案

1. 富裕家庭的完整信托方案展示

2. 父母为孩子准备的终身信托方案考虑的因素总结

保险金信托助销演示：保额测算表

3. 对于通过信托方案对子女管教约束的探讨

4. 信托方案对家庭财富的重要意义

研讨：保险金信托对家庭内部良序重建的重要意义

保险金客户画像家庭身份三：为人子婿进献孝道

举例：养老规划的巨大需求

1. 案例分析：明星梅艳芳如何通过信托安排家母养老

2. 养老规划+信托服务构架方案演示

3. 保险金信托助销保险的方案演示

保险金客户画像家庭身份四：为人夫妻恩爱相随

举例：合理规划运用家庭财富

1. 保险金信托如何防范老年顶客规划老年生活

2. 信托+夫妻保障计划演示

3. 保险+信托+夫妻保障计划演示

4. 保险金信托+夫妻保障计划演示

五、保险金信托的优势总结

问题1：信托如何做到债务隔离

问题2：信托公司会不会破产

问题3：客户的权力如何保障

问题4：信托的灵活性

研讨：从自身的展业现状分析看，保险金信托的业务契机有哪些？

第四讲：如何顺利落地——保险金信托/家族信托落地方案及流程

前言：在香港设立离岸信托的优势

1. 家族保险金信托定制服务方案解析

2. 家族保险金信托业务展业优势解析

3. 境内保险金信托模式解析

4. 境内家族信托框架解析

5. 境外家族信托框架解析

6. 境内保险金信托设立门槛对比

研讨：家族信托和保险金信托的差异

国内家族保险金信托代表之一：平安信托的业务模式介绍

1. 信托业务发展历程与简介

2. 家族信托与保险金信托的核心要素

3. 信托要素定制化优势分析

4. 保险金信托设立流程解析与材料清单

5. 家族信托设立材料清单

6. 家族信托核心内容

1）当事人权责解析

2）委托人受益人的约束解析

3）如何管理

4）如何分配

研讨：客户设立保险金信托时的主要衡量点有哪些?

三、国内家族保险金信托代表之二：北京信托的业务模式介绍

1. 信托业务发展历程

2. 信托业务介绍

3. 家族信托设立流程

4. 保险金信托设立流程

研讨：保险金信托与家族信托的设立流程比较

【模拟实操案例演练：为张先生家族设立保险金信托方案】

背景：实业家客户张先生的多段婚姻+境内外资产

设立需求：家庭财富管理+子女教育，以及风险隔离+财富传承规划

实战演练：分组做实战的保险金信托架构计划

1. 现场做方案

1）每组选择一个实战客户案例

2）全组做保险金信托架构搭建及设立的实战方案

——包含信息收集、需求规划、目标分析、信托架构图以及保险金信托方案

2. 分组上台演练

演练方式：每组讲解本组的实战方案，包括信息收集、方案解读、功能运用等

3. 演练点评：观察者点评、参与者点评、老师点评