《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】

近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。

【课程收益】

1.政府背景的国企大客户公关； 

2. 关键人物沟通与突破技巧； 

3. 政企大客户销售实战流程； 

【课程特色】

●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。

●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程对象】

政企客户经理、相关人员

【课程大纲】

第一讲：政企市场行业动态

一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读

二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）

三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领

第二讲：基础知识储备

一、企业知识

1.自家企业的真实情况

2.企业对外的包装宣传

3.企业内部管理情况

二、产品知识

1.产品的基本信息

2.产品的价值

3.产品的成功销售案例

三、行业知识

1.自己所处行业的情况

2.客户所处行业的情况

第三讲：政企大客户销售实战流程

一、项目信息

1. 项目信息的获取 

2. 项目信息的处理

二、项目立项

1. 政企大客户电话预约要领

2. 初访政企大客户

3. 如何准备政企大客户销售资料

4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等

三、项目追踪

1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值

2. 迅速明确决策层、执行层与影响层

3. 如何在沟通过程中发现关键人

4. 如何确认、告辞、预约下次会谈

5. 项目运作关键阶段

四、项目落地的后续跟进

1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合

2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后

3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期

第四讲：异网客户策反策略

一、策反目标选择

1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案

2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻

3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 

二、策反策略匹配

1. 知己知彼：SWOT分析工具运用

2. 营销战术：以退为进，步步为赢

3. 攻心服务：特色服务，产品增值 

4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑

三、决策人异议处理

1. 决策人的顾虑打消

2. 决策人的性格分析

3. 决策人的客情维系