销售管理部属辅导与绩效提升

一、课程产生背景:

1. 90%的营销经理人对下属是放养式成长，对下属的胜任力提升缺乏有效方法；
2. 中国企业的销售人员胜任岗位的平均时间比国际公司长近1.5年时间，为何；
3. 85%的营销经理人不会使用辅导和激励技巧，销售人员缺乏持续动力；
4. 管理的核心任务为什么是辅导，它起到的杠杆作用是什么；
5. 辅导不是“说教”，如何有效把握过程、方法、技巧推动绩效；
6. 如何让新销售人员快速进入工作状态并保持自我成长要领；
7. 销售人员达成目标指引中的强刺激和强拉力是什么；
8. 销售管理者如何在销售人员发展中进行角色的交叉运用；
9. 如何提升下属的学习成长动力，销售管理者的工作系统如何转型；
10. 如何开展一场有效的辅导计划，绩效与辅导的关系；
11. 如何在辅导中转型为一个合格的管理教练；
12. 面对资格老，不愿意学习，产生组织惰性的销售人员如何辅导；
13. 面对“问题销售人员”如何针对性地设计辅导方案；
14. 对新时代背景下成长起来的85、90后销售人员如何辅导与绩效改善；
15. 对不同态度强度，能力强度的销售人员如何有效辅导与改善；

二、本课程学员的收益 ：

1. 掌握营销经理人的首要任务是什么；
2. 通过营销经理人管理任务的梳理，从新定义自己的角色和价值；
3. 一个卓越的销售管理者首先是有效的辅导者和激励者；
4. 掌握辅导的流程、路径、方法、技巧，有效提升销售人员绩效；
5. 通过有效的辅导，创造一个合作的软环境，促进销售人员融入工作情景；
6. 通过有计划的辅导设计，提升销售人员对目标的坚定信念和能力；
7. 掌握来自500强企业的销售人员辅导和激励技巧；
8. 通过辅导与激励，让学员转型为教练式营销经理人；
9. 从辅导中熟练掌握一套能促进上下级承诺的行动计划；
10. 掌握如何面对资深销售人员的辅导；
11. 掌握如何抓住有效时机进行辅导；

针对对象：部门经理、营销经理、项目经理、资深经理、绩效经理、销售导师。

三：本课程的课程提纲：

第一单元：销售管理者的关键能力与高绩效路径

• 从销售到管理从新认识
• 销售管理者的核心任务
• 销售管理者的四大工作重点
• 四大工作重点逻辑图
• 为什么“销售人员指导”是核心
• 销售绩效的杠杆效应
• 销售管理者的工作体系
• 高绩效路径与部属发展

第二单元：销售目标管理和高效管控要素

• 销售管理体系
• 销售目标体系与计划体系要素
• 销售工作量化的方法
• 定量化、明确、可衡量
• 定期检查与评估
• 好成绩源于不断的跟进
• 成功的团队重管控
• 如何对销售团队进行管理控制
• 何明确销售团队管理控制的要点.
• 如何利用日常活动的基础表格
• 如何在管理中推行管理表格

第三单元：达成销售目标、计划的有效辅导

• 分析：在企业中常见的辅导陷阱？
• 案例：惠普的绩效计划与销售人员发展？
• 销售管理者对销售人员发展辅导的意义
• 为什么辅导？
• 领导、管理、辅导的区别
• 辅导与管理在具体行为上的差异
• 销售管理者的角色新挑战
• 成为辅导者的益处
• 卓越辅导者的能力素养与要求
• 辅导者的个人品行
• 有效辅导的四个核心基础
• 1、尊重人的差异性
• 2、以身作则，言行一致
• 3、教导、考核、发展并重
• 4、关爱
• 辅导的关键8个流程
• 1、观察行为
• 2、发现差异
• 3、与销售人员对话
• 4、说明重要性
• 5、提出改善意见
• 6、示范演练
• 7、陪同作业
• 8、追踪纠偏
• 辅导的5个关键技巧
• 有效的辅导技巧一：积极聆听
• 聆听的原则
• 同理心的回应
• 抓关键词给予肯定
• 有效的辅导技巧二：建立信任
• 分享进步
• 期望值与成长
• 领导的重视
• 有效的辅导技巧三：解决问题
• 提问与确定
• 澄清事实与障碍
• 确定一些焦点
• 有效的辅导技巧四：反馈
• 如何客观地反馈和积极地回应
• 反馈的原则
• 反馈应注意的问题
• 有效的辅导技巧五：共同制定行动方案
• 如何使用GROW辅导模型
• 演练：辅导面对面
• 能力提升的三个台阶
• 销售人员的心智模式训练工程
• 以职业化为导向的培训规划
• 如何让销售新手“单飞”
• “放单飞”前的系统训练与测试
• “老鸟”随岗辅导的重要意义及内容
• 销售动作的随岗训练程序和固化
• 如何保障“新鸟”爱上销售
• 公司沟通平台辅导
• 个别辅导
• 电话辅导
• 实际案例演练

第四单元：销售人员绩效差距分析与有效改善

• 被辅导者的实际工作观察
• 工作协同分析
• 工作系统分析
• 聚焦问题和瓶颈
• 有效诊断
• 绩效计划制定
• 如何与销售人员讨论行动计划
• 行动计划要领
• 制定教练行动计划              
• 绩效沟通
• 绩效改善的执行和跟进 
• 有效评估
• 绩效面谈要领
• 获取下属对绩效的反思和检讨
• 发现与引领技术
• 有效建议让下属接受提升绩效的行动方案
• 如何进行双向承诺的可行行动方案执行