销售礼仪与沟通技巧课程大纲

【课程对象】

销售人员

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程背景】            

50%以上的企业管理者没接受过完整而专业的商务沟通训练，因为不懂商务沟通而造成的损失却无法挽回。回想一下，在现实工作和生活中，是否有些领导人，你看见他就心生畏惧或厌恶而不想和他接近？

有的人已走上领导岗位，但为何一开口就显粗鲁欠修养？为什么有的人拥有大量的财富或职位很高，却没法让人喜欢或被评价为没品位？真正纯正的关系是建立在信任的基础之上，无论是对个人还是公司而言，到最后成为我们互相促进的搭档，再成为多次重复合作的伙伴，达成合作共赢，首先就要培养值得他人信任的能力。21世纪都是竞争激烈的商业世纪，我们靠什么来竞争？有一种东西看起来似有似无，时隐时现。

商务沟通课教学中的启发不能是一种简单的形式上的启发,而应是一种思想、知识体系的启发学员思想,化为一种激情,感染学生，以身作则,学习礼仪不是懂就可以，重要的是要在关键时刻做对事情。

【课程收益】

• 了解礼仪与沟通本质，区分礼仪的不同场合的重要性，明确在职场中的角色认知
• 掌握员工职业礼仪不是装出来的，是做出来的。
• 掌握员工职场礼仪提升的五大方面，上百个知识点
• 调整、改善、完善与塑造员工在工作中的形象打造，掌握规范的职场礼仪常识、职业操守，提升员工对企业的忠诚度
• 促使学员自身的职业特征和外在魅力得以强化，增强工作自信心

*脑认知模型：陈老师基于组织行为学基础上创建，推导出决定现代职场人，快速成长，跳出舒适圈。该模型对企业培养、员工自我提升，产生深远影响，进而提高员工职业素养水平，为发展的优秀人才，提供重要参考依据。

【课程特色】

1. 专业性强：课程需求，细致调研、专业定制、精准对接。
2. 落地性强：理论+企业案例相结合，一击命要、直击工作中实操难点。
3. 工具性强：知识要领使用落地化工具逐个拆解、可操作、可运用。
4. 可操性强：体验式训练加模拟场景教练，形成肌肉记忆。

【课程对象】

销售人员

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一章节、卓越的商务交往意识和心态 ，为企业发展带来什么价值？

1、礼仪的本质，立足中国礼仪

• 商务精英为什么要学习礼仪
• 懂得沟通，脾气不好也能很好的交流 

2、礼仪与你的印象管理

• 了解大脑
• 开启认知的三个密码：55/38/7定律

3、商务礼仪的内涵密码

•  如何变成最专业的商务人士
•  商务应酬，无礼仪难成商 
• 案例：因为穿错袜子，丢了一份工作机会。  

第二章节：价值百万商务礼仪——如何塑造商务形象？

 1、穿出企业品牌形象——职场着装TPO原则 

2、女士职业装着装细节 

• 职业装、丝巾搭配要求
• 配饰首饰要求与禁忌
• 职业装的鞋、袜搭配禁忌
• 丝袜与皮鞋，你选对了吗? 

3、男士西装正装着装细节

• 男士正装“三一”定律 
• 职业装的衬衫、领带搭配要求
• 职业装的鞋、袜、皮带搭配禁忌
• 手表首饰禁忌 
• 让配饰成为你的增值器 ——手表、公文包、眼镜、皮鞋 
• 演练：现场抽选模特检验仪容仪表并点评

4、仪容礼仪塑造 

• 仪容仪表的基础：整洁、大方
• 仪容规范要求（男士、女士）
• 企业品牌形象的服饰要求：统一、标准
• 品牌形象的配饰物选择（男士、女士）

第三章节：价值百万商务礼仪——仪容仪态礼仪是怎么样的？

 1、商务交往的标准站姿

•  站姿的要诀 
• 站在动态美的起点上 

2、优美大方的坐姿

•  坐姿要领 
• 优雅地坐下，无声胜有声 

3、走出个人魅力的行姿

•  行姿要领 
• 行姿的 

4、优雅的手姿展现魅力 

• 日常生活中的手姿应用
•  手姿禁忌 
• 现场展示：1分钟改变职业形象，现场点评。

第四章节：价值百万商务礼仪——如何接待拜访？

1、人士的待客之道是怎样的

•  待客：情地表示欢迎 
• 做客：尊重对方的一切
•  送客：道别声声显真情 

2、酒桌文化的礼仪是怎样的

• 邀请礼仪
• 座位的安排
• 点菜的技巧和禁忌
• 吃和吃相的讲究
• 喝酒的讲究
• 倒茶的学问
• 中途离席
• 酒宴上的礼仪 

3、商务接待拜访中的礼仪细节 

• 介绍礼仪 
• 如何通过目光关注赢得宾客的心?
•  如何介绍来访者与上级领导相识?                                                                                                                                      
• 握手礼仪 
• 如何通过握手方式提升初见信赖感? 
• 名片礼仪 
• 如何在递送名片环节增加你的印象分？
•  接待礼仪 
• 指引、引领来访者参观贵司  

4、迎来送往，增加交情 

• 专属的迎宾流程 
• 接待事事要尽意 演练：如何接待外来客户？  

第五章节：价值百万商务礼仪——什么是职场礼仪

 1、电梯礼仪 

• 谁先走入、走出电梯？
•  电梯里面最不应该做的五件事 

2、交谈礼仪

•  交谈三要素
•  商务交往五不谈
•  谈资十字决 

3、电话礼仪

• 拨打电话的时机 
• 如何听电话才是最有礼貌的 

第六章节：价值百万商务礼仪之——什么是沟通礼仪？ 

1、超级实用沟通技巧 

• 微笑在沟通中的应用 
• 动作在沟通的重要性
• 倾听技巧 ——倾听的五大层次
•  共情技巧                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                             

2、言语沟通技巧

• 你会称呼客户吗？
• 如何赞美客户？ 
• 交替使用开放式和封闭式提问
• 无障碍的沟通艺术——DISC理论 
• 说服别人的方法
• 谈资十字决 

3、非言语沟通技巧

• 目光接触点在哪里？
•  什么样的动作是做舒服的？
•  与客户的安全距离

4、沟通有道，心中有术，手中有器

• 了解客户性格
• 九型人格，分析客户心理性格
• 根据客户的认知程度、语速语调、情绪处理 
• 用顾客喜欢的方式说话

 灵活应对顾客的不满情绪  案例分析与情景演练

第七章节、销售沟通成功的效率提升，让客户更懂你？

1. 有逻辑才有说服力：四招提升沟通的逻辑性

• 在沟通中，自己有什么逻辑性表述？现场讨论
•  抓住逻辑的三个要点
• 金字塔图形梳理逻辑
• 让信息在客户大脑中成图
• 巧用数据数值增大说服力

2、打破逻辑常规壁垒，让逻辑更有人情味

• 不同方式的表达，对逻辑的影响，案例分析
• 好的逻辑不一定最科学的逻辑
• 最能打动人心的逻辑 现场讨论
• 让人震撼的逻辑表达，视频分享 

3、如何提升自己的逻辑思维能力？ 

• 四步法快速工作总结
• 运用万能分析法，拆解目标
• 建立完整闭环思维
• 思维导图学习方法