销售经理的财务课程（2天）V4

课程背景：

销售部门为追求更高业绩施展拳脚，却总感觉受财务部门的种种限制，财务对销售部门的考核指标总是让销售不理解，销售过于关注业绩是否忽视了成本和收益的关系……。由于财务渗透于企业经营管理的方方面面，销售活动的最终结果会体现为财务数据，需要财务数据进行分析和管理。因此，销售人员对财务知识的学习必不可少。

本课程一方面帮助销售经理对财务理念和财务知识有系统了解，掌握销售经理必备的财务知识，帮助销售经理对工作中遇到的财务问题轻松应对;另一方面，通过培训让销售经理掌握基本的财务分析和应用工具，从而能够发挥财务在企业经营中的重要作用，提高销售工作效率和企业盈利能力。

课程收益：

【系统认识财务】理解财务会计基本问题，掌握现代财务管理体系及其在企业中的整体运作

【提高销售效率】看懂财务报表，运用财务数据分析销售活动的本质，如何提升销售效率

【提升盈利水平】掌握财务分析的基本方法，能够运用财务工具提升企业盈利水平

课程特色：

1、摒弃财务指标的简单罗列，着重讲解财务数据的本质以及财务知识的内在逻辑。

2、专门针对销售人员，培训方式深入浅出，通俗易懂。

3、以企业的实际经营运作为出发点，注重培训的实用与有效。

4、注重学员的参与互动及管理经验分享。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：区域总监、销售总监、销售经理、销售主管、大客户经理等。

授课方式：课程讲授60%，案例分析及小组研讨25%，实操练习15%。

课程大纲：

模块一：财务思维

1. 什么是财务思维？
2. 财务能为非财务部门提供怎么样的合作与服务？

模块二：模拟经营-微沙盘（约2小时）

重要说明：

“模拟经营”旨在帮助学员理解财务思维，加强算账意识与成本意识，因此沙盘演练的行业（产品）与相关参数（数据）不作个性化定制，祈请见谅。

模块三：成本（费用）意识

1. 成本新认识
2. 成本是越低越好吗？
3. 削减成本是与非
4. 关键的“第四项成本”

视频分析：中国队输在哪里？

1. 成本与浪费
2. 认识固定成本与变动成本

课堂讨论：成本结构对利润的影响

固定成本与变动成本的特征

课堂演练：本企业的固定成本和变动成本有哪些

边际贡献

案例导入：哪个产品线应该停售？

1. 什么是边际贡献
2. 边际贡献与毛利
3. 边际贡献的意义
4. 本量利分析
5. 本量利分析的定义
6. 盈亏平衡点

小组讨论：本量利分析的应用

1. 如何测算营销方案对利润的影响
2. 影响企业销售量的因素有哪些？
3. 制定与目标利润相匹配的销售目标？
4. 价格竞争的底线在哪里？
5. 如何确立目标成本管理体系？
6. 投资可行性研究报告的本质是什么？

模块四：财务分析

案例导入：两种投资回报率到底有什么不同

一、上市公司财务管理的核心目标

1、总资产报酬率（ROA)

2、净资产报酬率（ROE)

3、上市公司财务管理的核心目标是什么？

二、如何快速评价企业财务状况

案例讲解：这些企业的利润是怎么赚来的？（销售行为对财务数据的影响）

三、利润表初探

1、利润表的结构

2、利润表的原理

3、如何依据利润表评价企业财务状况？

四、资产负债表初探

1、资产负债表的结构

2、资产负债表的原理

3、如何依据资产负债表评价企业财务状况？

五、财务数据的本质

课堂互动：寻找巴菲特

课堂演练：用财务分析模型对报表进行分析（迪安诊断/金域医学）

模块五：现金流管理

案例导入：某企业的利润与现金

一、现金不等于利润

1、现金与利润的增减不总同步

2、现金与利润的差异分析

课堂互动：谁动了我的现金奶酪？

二、营运资本(WCR)管理

1. 营运资本需求WCR的概念

2. 关注资金的管理效率

3. 资金管理效率的评估与决策

4. 如何对企业发展所需要的资金量进行预测

案例分析：明年销售目标需要多少资金支持？

5、OPM战略

课程总结