5G客户与终端营销技能提升

【课程背景】

企业之所以能够生存和发展，归根到底是因为满足了客户需求、为客户创造了价值。因此，公司所有生产经营工作以及制度流程设计都要以面向市场、快速响应客户需求为出发点，努力提升客户感知和体验，并将客户满意作为衡量经营管理工作的最高标准。

大幕已经拉开的5G时代，行业竞争加剧，产品同质化现象日趋严重，当“套餐”“产品”“优惠”越来越趋同，靠什么来赢得客户？靠服务！客户不再因为“更便宜”而购买，相反，客户会因为“服务更优”而购买。

如何基于“以客户为中心、用服务促发展”服务理念，全面提升客户、终端营销技能是在5G时代取胜的关键。

【课程收益】

1. 深刻理解5G时代优质服务的重要性
2. 通过用户心理分析掌握客户的需求
3. 能够在工作中运用客户维系的相关技能，如客户心理、服务礼仪、沟通技巧、投诉处理技巧、客户关怀等，以提高工作效率，创造更好的工作收益

【课程特色】

1.   课上采用案例式教学，通俗易懂，课下一对一辅导强化训练，学与练交叉进行强化记忆，你所要做的就是认真听，勤于问，乐于练。

2.   清晰的知识结构，根据应用经验采用最优化授课模式。

3.   内容充沛、详略得当，前后呼应。

4.   讲师资历丰富，具有丰富的实践经验。

5.   知识讲授+贴身案例+场景故事+互动讨论+现场演练+落地跟踪

【课程对象】

【课程时长】 1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一、5G时代的竞争与一线销售者的自我修炼

1、5G之战——运营商间的5G争夺战

2、一线销售者的自我修炼

3、乐在营销——营销者的积极心态塑造

 1）营销者的“三怕”心态

 2）消极心态 VS 积极心态

 3）乐在营销——营销工作的成就感、价值感、幸福感

4、建立客户信任——一切销售工作的前提

模块二、接触客户——建立连接与需求识别，是成功销售的开端

1、接触客户——建立客户联结

2、识别需求——先掌握需求，再推荐产品

  1）  以客户为中心+“所荐即所需 “

  2） 五维度掌握客户对5G终端的具体需求

  3 ）”黄金三问法“——提问以挖掘客户对5G5G套餐、5G终端的需求

3、从需求到产品——四类需求关联的方法及运用

4、课堂练习：如何把发现的需求与产品建立关联？

5、案例练习：挖掘客户需求——非目标性购买的客户，如何挖掘、引导客户购买5G终端？

模块三、5G终端卖点客户化呈现与创造体验

1、 思考：如何将产品推荐给客户？——产品介绍五法

2、 终端价值促动

3、比算法——用“比”“算”出(省钱)账

4、 巧用金融工具，助力客户5G终端购买

5、  客户体验——体验激发客户购买欲望

模块四、销售促成——临门一脚，促进成交

1、如何应对客户的拒绝/异议？

  1） 客户消费决策心理曲线图分析

  2） 课堂研讨：客户体验后，产生异议的主要原因？

2、5G终端销售过程中的常见异议的消费者心理解析

3、客户疑异与释疑

  1)捕捉客户消费心理——客户购买5G终端过程中的担忧与顾虑是如何影响购购买决策？

  2 )面对异议的话术运用——情理法

  3 ) 客户异议处理的六大技巧

  4)课堂练习：运用异议处理的六大技巧处理如下5G终端销售中的客户异议

4、促动客户购买

5、从“终端”到“套餐”、“流量”、“应用”

模块五、情景演练——5G终端及套餐营销与技巧运用

1、以营业厅实际客户为原型，从建立客户销售连接开始，以促进客户购买目标,运用模块二的方法和技巧，分组进行营业厅实际场景的5G终端及套餐营销现场演练。

2、小组互评;

3、讲师总结并提炼可复制的营销技巧、经验；

4、好服务——贯穿营销的全过程