【课程收益】
- 解决网格经理及小CEO认识的问题： 如何针对竞争对手的优势，市场上的打压和策反培养区域营销的意识和心态。
- 解决客户层次细分的难题： 掌握没有标准化，只有个别化的片区客户层次细分持巧
- 解决网格经理及小CEO营销技能储备不足的问题： 提升网格经理的营销技巧，培养网格经理内生式的销售素质。
- 解决网格片区业绩管理的难题： 帮助网格经理及小CEO有效地管理网点的主动营销，督导和保证渠道的综合营销业绩。
- 切切实实地解决电信运营商所在区域中网格市场管理的问题，提升网格经理及小CEO的营销技巧和网格业绩管理技能!
【课程特色】
1. 课上采用案例式教学，通俗易懂，课下一对一辅导强化训练，学与练交叉进行强化记忆，你所要做的就是认真听，勤于问，乐于练。
2. 清晰的知识结构，根据应用经验采用最优化授课模式。
3. 内容充沛、详略得当，前后呼应。
4. 讲师资历丰富，具有丰富的实践经验。
5. 知识讲授+贴身案例+场景故事+互动讨论+现场演练+落地跟踪
【课程时间】6小时
【课程大纲】
第一部分、全业务运营与电信产品知识
- 电信全业务运营的发展趋势
- 三大运营商集团客户区域竞争策略
- 各运营商集团客户竞争SWOT分析
- 电信运营商集团客户竞争对策
- 三大运营商产品的介绍、产品体系介绍
第二部分 网格经理应对新挑战的能力塑造
- 网格经理积极心态训练
- 网格经理的能力素质要求
- 网格经理的技能要求： 网格经理三位一体的角色能力要求
- 网格经理的业绩提升的RAC模型
第三部分、客户需求分析与深挖技巧
- 市场客户细分方式
- 个人和家庭市场客户细分层次
- 针对不同需求客户的营销规划
- 客户需求的深度挖掘技巧
- 客户需求数据的收集方法
- 客户需求分析的方法工具
- 客户需求询问的话术和流程
- 电信行业客户层次细分的案例介绍
第四部分 网格经理网点主动营销管理
- 如何通过开场销售自己、销售自己的三十秒原则
- 电信产品卖点呈现技巧、给客户购买的真实理由、让价值管理客户的心
- 将客户的异议变成价值
- 促成客户成交的四大步
- 客户持续消费的后续跟进、发挥客户的品牌效应
第五部分 网格经理片区渠道营销管理
- 渠道规划
- 渠道建设：渠道高效建设的八技法： 经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、发展法、销售行动法
- 渠道培训
- 渠道教练技术详解 五种培训后业绩提升的方法 渠道OJT演练
- 渠道沟通 渠道双赢沟通模式 沟通的让渡价值：动之以情，晓之以理，诱之以利
- 渠道掌控 渠道掌控的三种模式
第六部分、社区现场促销组织与现场导购技巧
- 促销活动的策划
- 促销目标的确定 ：销售额、市场份额目标、增量目标
- 促销主题的确定 用主题性促销构建长期优势、提升品牌、创造持久的销售
- 促销活动内容的设计：内容促销“成功三要素”
- 促销活动的预算 赠（奖）品预算媒介预算 广告物料预算 其他如临时人工、场地费等
- 促销活动的组织协调 排期安排、物料组织 、宣传物料组织、人员培训沟通、现场布置等
- 促销推广管理：POP类、产品类、广告载体类、货架及市场工具类、卖场焦点及焦点环境的营造
- 促销活动的跟踪与评估
- 促销现场理解客户的技巧
- 促销现场促进销售的技巧
- 网格经理留住客户的方法
第七部分、区域网格化标准化营销操作
- 面的管理——区域区域条件的运用 设计区域分销策略
- 线的管理——路线 路线销售的设计与管理 路线的设计原则 销售拜访效率与距离的关系
- 点的管理——终端 终端业绩的综合管理
- 区域攻略 分销商攻略； 促销与价格攻略 零售攻略 细分营销和个别化营销攻略
