政企行业解决方案设计与呈现技巧

【课程介绍】

在全业务信息化运营时代， 政企客户的需求满足形式不再局限为单一的产品和业务，而需要全方位信息化综合解决方案。 随着企业对于全业务解决方案的需求日益强烈和显性化，对三大运营商的行业综合应用实现能力提出更大的挑战，运营商的竞争也更为激烈。 而通信市场的竞争， 实质上是三大运营商的全业务综合能力的竞争，其直接体现在解决方案制作水平上的竞争。

高水平的解决方案是在准确把握客户需求的基础上，融合全方位的信息化产品和业务，运用专业的方案制作方法与呈现技巧方能实现。对于电信而言， 政企客户经理应该具备主动分析、深入挖掘客户需求的意识及需求满足的全业务组合思维，为客户寻找最全面、 最优化的解决方案， 并运用方案制作技术精准剖析客户利益，体现电信卓越的竞争实力。

本课程旨在提升政企客户经理的全业务组合营销思维， 讲授需求调研与分析的基本方法和思路， 进而传授解决方案制作与呈现的实务技巧。 课程通过典型行业成功销售案例的学习和演练，深入剖析行业需求、归纳电信全业务产品、 演绎解决方案制作过程， 为政企客户经理提供操作性强、 借鉴性高的案例学习与技巧演练环境。

通过课程的学习，使政企客户经理能够真正站在客户的立场感知行业客户的显性需求及潜在需求，分析行业客户的组织运营、市场拓展等情况， 在充分掌握电信全业务产品知识的基础上， 最终制作能够满足行业客户期望、 体现客户利益的专业化解决方案， 从而更好的销售和推广全业务产品和系统解决方案， 有效提升电信全业务竞争能力。

【课程特色】

1.   课上采用案例式教学，通俗易懂，课下一对一辅导强化训练，学与练交叉进行强化记忆，你所要做的就是认真听，勤于问，乐于练。

2.   清晰的知识结构，根据应用经验采用最优化授课模式。

3.   内容充沛、详略得当，前后呼应。

4.   讲师资历丰富，具有丰富的实践经验。

5.   知识讲授+贴身案例+场景故事+互动讨论+现场演练+落地跟踪

【课程收益】

1. 了解企业信息化市场现状，促进全业务竞争思维转变，加强需求主动分析意识与解决方案营销观念；
2. 认识政企客户常见信息化需求，掌握需求分析的方法和思路，全面提升政企客户信息化需求的分析、挖掘能力；
3. 强化电信全业务产品、业务知识，熟练掌握切合政企客户需要的全业务产品内容、功能与应用范围；
4. 熟识解决方案的内容、结构与制作要求，掌握全业务解决方案制作方法及利益呈现技巧；
5. 培养全业务组合营销思维，提升政企客户经理信息化产品与业务融合能力，全面彰显政企客户需求满足能力与电信全业务竞争实力。

【课程时间】1天

【课程大纲】

第一部分  政企全业务解决方案制定

第一单元  政企全业务解决方案概述

1、从卖产品到卖方案

2、解决方案概述

3、解决方案在政企客户营销的作用

4、解决方案的基本架构

第二单元 解决方案之把握客户需求

1、如何认知政企客户的需求

课堂实践：客户的需求来源什么？

2、客户心理与行为特征

3、企业关键需求：财务利益和绩效利益

4、企业信息化需求分析的方法：五维度分析法

5、案例分析：使用五维度分析法对行业客户进行需求分析

6、分组演练：给定客户背景， 使用五维度分析法对政企客户进行需求分析

第三单元 解决方案制定之五步定案

1、第一步：项目概述

2、第二步：项目需求分析

3、第三步：方案主体

1. 用产品满足需求 - 全业务满足的思维   
2. 优势、利益的体现 - 为客户创造价值   
3. 产品与客户需求的对应方式 
4. 如何将产品整合成解决方案案例分析：  分析客户需求，罗列产品，组合解决方案    

4、第四步：方案报价

1. 方案报价（原则及技巧）
2. 客户价值利益点（价值链模式）

5、第五步：效能回馈，价值创造：如何在解决方案中体现价值

6、实战演练：给定客户背景， 分组进行解决方案的制定并进行点评

第四单元 解决方案设计与编制技巧

1、解决方案的编制形式及方法

1. PPT 形式
2. Word  形式
3. PPT+ 备注版

2、解决方案的编制原则

1. 简单明了
2. 客户化

3、解决方案制定编制技巧

1. 如何体现竞争力
2. 如何放大优势
3. 成功案例借鉴

第二部分  解决方案商务呈现实战技巧

第一单元 概述

1、商务呈现常见问题

2、 成功商务呈现的秘诀

3、专业商务呈现的目标

4、成功呈现的衡量标准

第二单元：商务呈现六步法

1、准备

1. 界定目的
2. 如何说服决策人？
3. 客户的感兴趣程度？
4. 客户可能会有什么问题？

2、组织内容

1. 排练
2. 现场准备
3. 开始演讲呈现
4. 回答问题

第三单元：商务呈现实战技巧

1、开场的技巧

2、消除紧张感，自信的开始

1. 紧张感的症状和原因
2. 运动缓解
3. FBM 自信五步法

3、建立亲和力

4、有效的利用肢体语言

1. 体态 - 无声的语言
2. 肢体语言的应用
3. 眼神
4. 手势
5. 表情
6. 站姿
7. 移动

5、声音的应用技巧

1. 商务呈现实战技巧
2. 重音
3. 停顿
4. 轻读
5. 延长
6. 夸大调值

6、商务呈现中的沟通

1. 什么是有效沟通
2. 沟通中的漏斗效应
3. 沟通的障碍分析
4. 尊重是基础
5. 善听者才能善言
6. 反馈是技巧

7、商务呈现中处理提问的技巧

1. 在演讲与呈现中处理提问基本模式
2. 回答问题的三个步骤     （澄清问题、回答、确认理解）

8 、实战演练：根据第一部分所完成的解决方案进行呈现演练并进行点评