《HR系列精品课（九）：打造金牌高绩效销售团队 ——店长特训营系列培训》

打造金牌销售团队 ——店长特训营系列培训

【课程对象】

店长、店经理及后备员工、企业中层管理者、连锁型企业负责人。

【课程收益】

• 鼓舞店经理士气；

• 提升店经理带队伍能力、目标分解及执行能力；

•

通过本次培训，使店经理树立团队意识、认清自我与企业的关系、提高个人工作执行力

。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程老师】

梁占海老师

【课程大纲】

第一部分 前 言

一、课堂讨论：

1、现实中，你是否善于进行业绩目标分解？按照日、周还是月份分解？为什么？

2、你如何做业绩目标分解？店长安排还是员工主动汇报？

二、店长的价值定位

1、业绩交通枢纽。

2、文化中流砥柱。

3、员工职业依靠。

三、打造金牌销售团队必须掌握的5把“金钥匙”

1、业绩目标的分解与执行能力（PDCA循环）——好业绩

2、店内员工的激励与留人能力——好上级

3、公司管理文化的传递能力——好员工

4、后备人才建设与培育下属的能力——好导师

5、店面经营的高效与持续能力——好店长



第二部分 店长如何进行业绩目标分解（P）

一、店长的基本营销理念

1、店面销售不等、不靠、还得要！

■ 销售不能等：等客户，等支持、等支援，等着市场快好转。

■

销售不能靠：靠天、靠地、靠祖先，靠着总部来支援，靠来靠去没发展！靠来靠去玩

了完！

■ 销售还得要：要市场、要份额、要宣传、要促销、要拼了命的往前跑。

2、打造销售团队必须靠科学的管理和经营。

■ 项目化管理能力，避免工作断档，后患无穷；

■ 基础化管理能力，维护管理模式，发挥团队价值；

■ 下属员工激励能力，打造高绩效团队；

■ 计划目标分解能力，管科学要效益。

3、一切都在变，唯独销售的原理不变。

4、唯目标之上。

二、店长如何进行业绩目标分解

1、SWOT分析法。关注优势和机会。——科学分析

2、分析历史数据。帮助下属树立信心。——理性分析

3、矩阵式数据分析，得出合理实现路径。——理性判断

4、业绩目标分解工具：

■ 图表式分解。

■ 金字塔式分解。

■ 简单相加列示法。

5、案例分析与讨论：

某连锁店面优秀店长的业绩分布图表展示。





第三部分 店长如何带领团队实现业绩目标（D）

一、员工技能辅导；做一个好导师

1、为何要辅导下属？

■ 个体的特殊性

■ 团队的特殊性

■ 客户的特殊性

2、有效辅导与提升下属业绩的四大手段

■ 建立早晚会管理体系

案例：早会管理模型

■ 让自己成为一名销售教练

案例：销售教练要做的三件事

■ 建立传帮带传承体系

案例：某公司的全员导师制；国美电器“1+1人才计划”。

■ 书面固化成“傻瓜”手册

案例：销售经理如何帮扶不同性格类型的下属

二、员工行为管控；做一个好家长

1、员工日常行为管控的“3E”模式

■ 什么是“3E”模式？

■ 如何实施“3E”管控模式？

案例：工作计划跟踪工具——甘特图

2、有效过程管理的四个工具和两个手段

四个管理工具

■ 二个表格：销售日报表与日发货频率表

■ 一个电话：避免规律性

■ 一条短信：排出龙虎榜

二个管理手段

■ 走动管理

■ 现场管理

3、案例：工具——整改意见书、市场诊断、鱼骨刺图

三、员工有效激励；做一个好上级

1、店长如何发现激励信号

■ 员工需要激励的四种表现

■ 案例分析

2、激励基础——马斯洛需求层次论与双因素理论

■ 需求的多元性与层次性

■ 双因素理论

■ 案例分析

3、如何用马斯洛需求层次论激励下属

■ 员工激励的方向

■ 有针对性实施

■ 案例分析

4、员工激励的手段与技巧

■ 物质激励

■ 精神激励

■ 案例分析

案例：杰克韦尔奇活力曲线

5、如何用个人手段激励下属？

案例：某快消品企业销售经理是如何激励下属的？

6、终端人员激励的“三大注意”



第四部分 店长如何进行业绩检查与管控（C）

一、业绩目标的执行

1、如何让下属执行业绩目标？

2、如何协助下属执行业绩目标？

3、促使下级业绩目标达成十一个步骤

4、如何确保业绩目标的顺利执行？

二、业绩目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么？

2、跟踪检查要遵循哪些方法？

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 

三 业绩跟踪管控的步骤及方法

1、收集信息

2、给予评价

3、及时反馈

四、如何动态管控业绩？

1、案例：某企业店面动态跟踪表。

2、两个工具：墙贴及日检核表



第五部分 店长如何进行员工业绩评价与处理（A）

一、如何进行战略目标结果改进？

1、店长评价关键点的筛选

2、员工业绩权重确定

3、改进标准确定

4、预警机制

5、评价机制

二、如何建立闭环系统机制？

1、绩效面谈与改进

2、绩效计划生成

3、新目标计划确定

4、闭环系统建立







备注：以上大纲仅供参考，根据客户需求可以作出部分变更。