银行顾问式销售

《银行顾问式销售》

【课程背景】

传统销售的销售理念认为，客户是上帝，好商品就是性能好、价格低，只要把产品的

价值介绍到位就能做好销售；而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利

益的群体，而我们销售人员是客户采购过程中值得信任的顾问，可以看出，顾问式销售

将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方

角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。

随着市场竞争的加剧，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“客户经理”的工作环

境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是

一个客户至上的环境，是一个更要求有主动工作精神的环境，一线营销人员的工作技能

要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握

以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。



【课程收益】

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提高认识：了解银行业中客户经理的重要性及发展空间，提高岗位的组织荣誉感与归属

感。

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认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。





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思维转变：改变银行业传统的推销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户为导向

的营销思维。

•

技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能

。

【课程时长】

2天(6小时/天)

【课程形式】

互动讲授+引导式教学+案例分析+小组研讨+实战演练

【课程对象】

支行长；理财经理；理财顾问；客户经理；个贷经理；个人客户经理；个人业务顾问

；大堂经理；综合柜员等营销职能人员。

【课程大纲】

一、从营销4.0看金融营销的四大本质

1、什么是营销4.0

2、以帮助客户为使命

3、以客户需求为中心

4、以解决问题为目的

5、以金融产品为途径

二、营销劫—银行营销失败揭秘与正知正见

1、第四境界：无动于衷

案例：X商银行面对有金条需求的客户

提升点：销售意识

2、第三境界：无孔不入

案例：某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售

提升：顾问思维

3、第二境界：无中生有

案例：深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销

提升：引导思维

4、第一境界：无住生心

案例：教授的忠心

案例：无心插柳却客户云集

提升：弱点思维

三、金融营销的哲学智慧

1、营销者最大的障碍是如何赢销

2、如何实现营销的精进与创缘

3、观营销事业与人生智慧

四、金融大客户营销六步智胜

1、望闻问切锁目标

■ 四望：视觉识别

■ 三听：听觉识别

■ 三问：主动探寻

■ 六切：信息识别

案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇

研讨：高净值客户的识别与运用

2、转变角色取信任

■ 信任策略：藏果示因

案例：电话营销高手的人民币理财营销

■ 初步接洽：银行从业者的职业风范

■ 建立好感：激励保健双因子理论

案例：广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度

■ 铸造信任：销售者的角色转变

案例：客户心理分析

3、三入战术挖需求

■ 提问对驾驭客户的重要性

■ SPIN营销的四大步骤及要点

■ 小组研讨—如何设计营销话术

■ 从视频体会SPIN在营销中的实际运用

案例：水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等

4、三步成诗说产品

■ 卖点发掘

■ 演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘

■ 产客适配：连线法、塔式排序法

■ 演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序

■ 第三步：SCBC语术

模板讲解与使用

案例：小老板与小白领的销售话术

演练：保险、基金、贵金属等语术设计

5、一辩二化三促成

一辩：异议三大类型与应对

案例：一波三折终成交的保险销售

二化：太极公式与四大化解策略

案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧

案例：黄金高于他行时如何处理

三促：不成交四大类型及促成方式

案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”

演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术

6、用金不如巧用心

■ 关系策略：四大错与四大对

■ 升级路径：关系升级模型的解读与使用

■ 日常维护：五大技巧

演练：结婚、生子、升学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

五、课程回顾与研讨