网点联合营销与活动策划

《网点联合营销与活动策划》

【课程背景】

客户到网点购买理财产品，关注的是是否有赠品，甚至是否给予现金贴水，已经成为

当下银行网点理财产品销售的新常态。绝大多数理财产品营销活动仍靠送礼品，高端顾

客服务靠节日走访，在客户开发成本不断增高的同时，客户忠诚度却越来越低。增加客

户维系和拓展活动已成为共识，可提到多搞活动，很多支行长和网点主任或因没有经费

、或因活动效果不佳、或因缺乏相关的营销拓展方式，只能继续沿用传统的低效的坐商

模式。这在极大程度上制约了险企银保渠道产品的推广与销售。

【课程收益】

• 掌握银行网点创新联合营销思维；

• 掌握如何针对低端客户的联合营销策划；

• 掌握高效联合营销活动策划方案；

【课程对象】

险企银保渠道各层级管理、驻点客户经理

【课程时长】

2天，(6小时/天)

【课程老师】

金玉成老师

【课程形式】

案例分析+课堂讲授+小组研讨+多媒体教学+情景模拟+启发式教学

【课程大纲】

一、体验经济下客户服务营销理念

1、顾客体验成为决定顾客购买最重要的因素

■ 设计引爆顾客传播的关键点

■ 移动互联网时代得屌丝者得天下

■ 从让顾客满意到让顾客尖叫

2、联合营销的真正内涵

■ 定义解析

■ 硬件协助

■ 软件协助

二、银行网点坐商模式带来的困惑

1、守株待兔

■ 优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源

■ 以戒备的心理来对待险企驻点客户经理

2、顺势营销

■ 主动营销与客户等候之间的矛盾

■ 营销分配的矛盾

3、赠品促销

■ 给赠品顾客来，给的多顾客来

■ 赠品增加营销成本

■ 随大流已成为主流营销思维

4、外拓推销

■ 效果不明显，吸引的都是低端客户

■ 拿礼品换客户，叫好不卖座

■ 外拓考核的困惑

5．社区宣传

■ 吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到

■ 宣传没效果

■ 缺乏专业社区引流技能

6、沙龙营销

■ 不给赠品客户不买，领完赠品客户就走

■ 沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果

■ 自身沉淀不够，为了业绩而开

三、破解传统营销困局之一——双向联合营销

1、内部阵地——网点：

■ 引流顾客来网点的设计——便民服务

■ 创造需求——用保险思维带动产品销售

■ 网点视觉营销系统打造

■ 网点优势互补型营销

■ 建立网点联动营销与交叉营销体系

2、外部阵地——外围文宣点：

■ 特约商户、贷款户、目标客户出没的地方

■ 客户集中的地方：

3、点外展位拦截营销

4、网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式

■ 何时发？发什么？如何发？如何总结？

四、破解传统营销困局之二——联合活动策划

1、一个高考考前辅导活动带来的启发

2、联合营销活动的策划依据

■ 让顾客需求跟我们服务发生关系

■ 基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益

3、互联网时代新思维：

4、活动策划的二十四字方针

五、破解传统营销困局之三——社群营销

1、社群定义

2、社群服务营销的关键点：以好聚之

3、常见九大社群开发方式

■ 亲子社群

■ 女士社群

■ 教育社群

■ 车友社群：

■ 老年社群：

■ 商友社群：

■ 交友社群：

■ 兴趣社群：

■ 外出务工群体：

■ 其他社群综合分析

六、联合营销活动策划流程——六找

1、找痛点：客户需求

■ 头脑风暴法

■ FEBC法则

现场演练：头脑风暴

2、找资源：资源整合

■ 商户资源

■ 客户资源

■ 目标客户资源：

3、找卖点：主题设计

■ 主题设计三要素

■ 深度联合带动深入融合

4、找关键：设计流程、行程方案

5、找细节：实施方案

■ 邀约把控

■ 实施把控

6、找bug：活动总结、反馈

■ 流程总结

■ 客户体验评估

■ 活动业绩分析

■ 活动不足及改进方案

■ 信任缺失的克星——联合营销

七、课程回顾与研讨