网点分层级沟通与深度营销挖掘

《网点分层级沟通与深度营销挖掘》

【课程背景】



沟通能力为企业每个员工都应具备的基本能力，尤其是在中高层管理者日常工作中，更

是起着举足轻重的作用。良好的沟通能力能为企业带来意想不到的显性及隐性收益，所

以提升中高层管理者的此项能力可为企业深远影响。本课程开发者结合多年企业工作实

践，深入浅出的向参训者输出企业管理沟通的要义与精髓，力求协助企业解决内、外部

沟通问题。

【课程收益】

• 充分认识分层级沟通的重要型，了解沟通要素，掌握沟通障碍破解方法

• 学会如何实施有效的沟通，掌握不同对象的沟通技巧

• 掌握分层级沟通中的人际关系技巧，学会用沟通技巧处理异议

• 提升化解冲突的能力,达成双赢，懂得换位思考, 高效沟通相互协作

• 掌握深度营销的流程及关键点

• 学习并掌握四力合一的深度营销挖掘的操作方法

【课程对象】

险企银保渠道各层级管理、驻点客户经理

【课程老师】

金玉成老师

【课程时长】

2天，(6小时/天)

【课程形式】

案例分析+课堂讲授+小组研讨+多媒体教学+情景模拟+启发式教学

【课程大纲】

一、分层级沟通技巧

1、分层级沟通的重要性

2、沟通的障碍破解

■ 什么是沟通

■ 认识分层级沟通的本质

■ 分层级沟通中的应有姿态

■ 分层级沟通的五大功能

■ 分层级沟通的类型分析

■ 沟通的五大要素

小组研讨：分层级沟通的核心优势在哪里？ 如何实施有效的分层级沟通？

3、掌握不同方向沟通技巧

■ 分层级沟通的禁忌

■ 有效分层级沟通的五大步骤

A充分准备

B确认需求

C阐述观点

D处理异议

E达成共识

■ 有效沟通的五大技巧

A说的技巧

B听的技巧

C问的技巧

D理的技巧

E回的技巧

■ 向上沟通

A、分层级沟通请示的艺术

B、适应不同性格的领导

C、说服网点领导的技巧

■ 水平沟通

A、表达信任的技巧

B、赞美认同的技巧

C、尊重与分享

D、协作与奉献

E、善用幽默润滑剂

4、沟通中的异议处理

■ 异议的类型

■ 异议的成因

■ 处理异议的原则

■ 处理异议的策略

■ 处理异议的时机

■ 处理异议的方法

5、“儒”=人+需

■ 什么是焦点对外？

■ 什么是“儒”，如何找到不同人群的需求点？

■ 新时代人的需求观分析

6、发问+聆听

■ 发问秘决

A、心动接钮

B、MPMP

C、未来打算

■ 发问的方式：开放式、封闭式

■ 聆听的心理作用：聆听是一种智慧

■ 如何说服网点人员，如何处理沟通的灰色地带？

■ 好处要说够

■ 坏处要说透

7、分层级沟通的精髓

■ 沟通更有针对性

■ 效果更加明显

■ 建立同理心最优模型

8、实作演练

二、 深度营销挖掘

1、思维力——客户主动营销意识修炼

■ 什么是深度营销

■ 什么是好的深度营销

■ 什么是好的主动深度营销

■ 深度营销的精髓——核心竞争力的来源

■ 一个满意的客户意味着什么

■ 一个不满意客户意味着什么

2、维护力——深度关系维护技巧提升

■ 关系维护的三大核心价值

■ 关系建设金三角：知名度 / 满意度 / 忠诚度

■ 关系维护五大步骤

■ 关系维护价值分析与归类

■ 深度关系档案建立与管理

■ 深度关系现状分析与评估

■ 深度关系建设目标与计划

■ 深度关系维护的两个关键：事业关系、生活关系

■ 深度关系维护的时间契机：日常时间、关键时间

■ 深度关系维护的两类方式及技巧

3、挖掘力——深度内在需求挖掘训练

■ 内在需求的两个本质：解决痛苦、追寻快乐

■ 内在需求的三大类别：显性需求、潜在需求、引导需求

■ 深度需求挖掘三节点：稳定发展时、出现变革时、面临问题时

■ 深度需求挖掘三步走：过往合作分析、内在需求分析、目标与计划

■ 深度需求挖掘五技巧：

有效聆听、深入询问、达成共识、针对提升、高效转化

■ 深度客户资源连带开发两大技巧：

纵向连带开发技巧、横向连带开发技巧

4、行动力——深度营销行动学习与改善计划

■ 深度客户关系维护与管理现场行动学习

■ 深度客户关系维护与管理课后改善计划