如何成为招商高手

《如何成为招商高手》

【课程背景】

一个完整的招商过程包括：招商策划—线上推广—招商执行—双方接触—洽谈—签约。在

整个过程中，策划是否可以取得预期的效果决定因素在于每一位招商专员，因此培养一

支能征善战、凝聚力强、专业的招商团队对企业而言至关重要，本课程通过对八个方面

的讲解和学习，帮助企业的招商团队掌握扎实的招商功底，进而为企业招商策划的顺利

实施保驾护航。

【课程收益】

• 详细阐述招商的操作精髓；

• 分析专业招商的必备特质；

• 掌握招商接洽的提升方法；

• 学习自我激励的招商技巧；

• 通过学习精准定位目标群；

• 易学、易懂、实作性强。

【授课对象】

招商团队各层级管理及全体员工

【授课方式】

互动讲授+案例分析+多媒体学习+小组研讨

【课程老师】

金玉成老师

【课时安排】

1天（6小时/天）



【课程大纲】

一、招商人员必备的职业素养

1、如何做一名成功的招商员

2、招商人员应备的基本技能

■ 洞察能力——如何迅速锁定目标客户；

■ 社交能力——如何与客户成为好朋友；

■ 应变能力——如何在接洽中达成共识；

3、成功招商顾问必备的特质

■ 足够努力；

■ 善于自律；

■ 善于总结；

■ 感染力强；

■ 坚持不懈；

4、招商人员应有的职业道德

5、几点注意事项

■ 永不自满——学会向他人请教成功经验；

■ 勤奋是灵魂，精选是方向；

■ 100%了解=100%回报；

■ 二八定律不可忽视；

■ 没有第二个机会建立良好的第一印象；

■ 100%成功=80%建立感情+20%市场吸引力；

■ 直面拒绝是成功最好的开端；

■ 砍价是普遍现象；

■ 坚持不懈要落实到行动中；

6、全面掌握公司和自身的优势

7、做出自己的特色

■ 专业化；

■ 顾问化；

■ 贴心化；

二、招商人员的自我形象设计

第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易

博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。

1、什么样的招商员不受欢迎

2、从里到外都要讲究

3、赢得他人信赖的小招术

三、如何开发客户资源

1、将客户编成一个网络

赶快建立自己的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的

客户网络：

■ 将客户组织化；

■ 与客户成为知心朋友；

■ 客户网要经常更新血液；

2、开发客户方法一：地毯式访问

3、开发客户方法二：连锁介绍

4、开发客户方法三：中心开花

5、开发客户方法四：个人观察

6、开发客户方法六：广告开拓

7、与客户套近乎的七种方法

■ 唤起客户注意

■ 介绍接近法

■ 优势接近法

■ 馈赠接近法

■ 利益接近法

■ 好奇接近法

■ 展示接近法

四、如何进行成功的面谈

1、全面了解招商知识

2、面谈的五个方法

■ 开门见山法；

■ 闲话家常法；

■ 条件交换法；

■ 温酒劝饮法；

■ 缄默等待法；

3、应避免的十种不正确的洽谈方式

五、卓有成效的说服术

说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对

方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、

以利诱人、察颜观色这四个方面。

研讨：客户为什么拒绝你

六、机智灵活的谈判策略

1、如何驾驭谈判的进程

■ 明确达到目标需要解决多少问题

■ 抓住分歧的实质

■ 不断小结谈判成果

■ 掌握谈判的节奏

■ 顾虑抢先法——角色互换

2、谈判中应遵守的基本原则

3、十三种成功的谈判技巧

■ 给对方以信任

■ 高价低成

■ 得到一个有威望的盟友

■ 表明立场

■ 推诿责任

■ 渔翁得利

■ 各个击破

■ 拖延时间

■ 保持冷漠

■ 蓄意待发

■ 互相让步

■ 投石问路

■ 出其不意

七、左右逢源的成交高招

1、十一种暗示成交的谋略

2、如何把握签单时机

■ 把握时机

■ 引导客户决策

■ 快速签单

■ 适当优惠

3、收取订金的三个技巧

八、优秀员工的十个习惯