【课程介绍】：外贸营销是一个团队配合,综合运用各种技能的过程。本课程预期达成的目标：
- 掌握国际市场营销所需要的基本知识,
- 提升应对市场变化综合分析和策划能力;
- 系统地了解海外客户,从根本上掌握与不同国家的客户沟通洽谈的方法;
- 分层分类地制定有针对性的客户政策;
- 系统地提升市场开发的方法与技巧；
【课程对象】：外贸总监、市场区域经理、销售经理、海外市场分析人员、出口应用工程师
【课程时间】：2天(12课时)
【课程大纲】
一、海外市场扫描
1、海外市场常见进入模式
- 战略导向
- 本国导向
- 地区导向
- 多国导向
- 全球导向
- 海外市场进入导向模式
- 契约导向模式
- 许可证模式
- 特许经营模式
- 合同制造模式
- 管理合同模式
- 投资导向模式
- CKD与SKD模式
- 电商导向模式
2、消费品、工业品营销特征
3、工业品营销难点与困惑
【案例】中国传统工业企业的营销困局
4、国际工程项目市场营销
- 工程项目的界定
- 海外工程项目的一般模式
- 项目性营销与大客户营销的区别与联系
- 项目营销失败常见原因分析
二、 海外市场规划与营销
1、国际市场战略规划概述
【案例】海外营销战略
【案例】不同所有制企业的目标类型
2、海外市场项目营销过程控制
- 项目立项
- 初步接触
- 技术突破
- 商务突破
- 现场投标
- 合同签订
- 项目销售管控
3、海外客户分析
- 工业品与消费品间的目标群体对比
- 消费者购买行为类型
- 生产者购买行为类型
- 中间商购买类型
- 识别与评估主要的海外渠道选择方案
- 目标市场背景调查
- 海外客户价值分析
- 销售价值
- 利润价值
- 渠道价值
- 信息价值
- 学习价值
- 海外客户的属性分析
- 地域属性
- 客户文化属性
- 传统市场影响范围分析
[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国,如何选择国际市场切入点
- 海外市场趋势及客户动态
- 中国产业的角色地位
- 国际贸易趋势
- 自贸协定
- 自由贸易区
- 海外市场需求
4、海外客户管理
- 客户群划分
- 终端客户
- 分销商
- 代理商
- 普通客户
- 大客户与VIP客户
[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么
- 大客户开发难点
- 价格要求苛刻
- 开发过程漫长
- 有其他稳定的合作伙伴
- 客户管理对策
- 把握重要信息
- 把握关键客户
- 客户信息等级
- 客户信息获取渠道
[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）
5、海外客户服务
- 客户服务三层面满足
- 第一需求：质量服务
- 第二需求：意识服务
- 第三需求：社会满足
- 经销商服务
- 怎样传递己方信息
- 怎样获取客户信息
[案例]如何避免过度服务
[案例]如何避免服务欠缺
- 客户投诉对企业发展的重要意义
- 客户零投诉对企业发展的危机
- 客户服务中的关键时刻
- 广告与宣传
- 出口人员团队协调
- 麻雀团队
- 雁行模式
6、海外客户开发
- 客户开发渠道
- 展会开发
- 客户拜访
- 客户回访
- 电子商务
- 数据库营销
[案例]如何筛选海外大客户
- 对不同级别经销商的分类支持
- 对于快速成长的经销商扶持
[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格
[思考]新经销商的疑虑
三、海外营销人员业务基本素养
- 团队素养
- 文化素养
- 国际贸易专业知识素养
- 沟通技能
- 谈判技能
- 营销工具的使用
