起点决定终点

《起点决定终点》

——银保营销实战能力提升训练



【课程背景】



银保业务一直是险企规模保费的重要来源之一，其重要性不言而喻。尤其在经济大萧条

、竞争日趋白热化的当下，更是显得尤为重要，在专业化销售流程当中，客户开拓是极

为重要的一个环节。银保渠道如何开发出有效客户，如何通过专业技能的提升来开拓更

大的客户群体，实现从渠道到个寿的转变，银保客户经理的专业能力的高低是决定这一

切的关键！

【课程收益】

• 掌握详细的客户分析技巧，提高客情管理能力；

• 学习细化客户分类标准，进行差异化开拓与管理；

• 掌握信息搜集、客户定位的流程和方法；

• 掌握需求分析、购买切入的流程和方法；

• 帮助银行建立客户营销分析系统，掌握维护客情的技巧；

• 掌握高效的产品呈现的流程和方法；

【课程形式】

讲师讲授+情景演练+案例分析+分组研讨+启发式教学

【课程对象】

险企银保客户经理及管理人员

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程老师】

金玉成老师

【课程大纲】

一、 明心——知彼胜于知己

1、目标在哪里

2、对客户认知的误区

3、购买需求三个维度

4、了解不同的需求

5、客户购买特点分析

6、火眼金睛—快速判断购买阶段

二、 入微——成交源自准备

1、快速搜集信息四步走

2、如何设定强制购买魔方

3、定位决策人——五种角色、六类人

4、制定销售思维导式

三、 定位——营销方式选择

1、根据心理确定方式

■ 依赖型

■ 主动型

■ 分裂型

■ 回避型

■ 偏执型

■ 骄傲型

■ 攻击型

■ 刁酸型

■ 暴躁型

2、如何正确面对客户；

3、AIDCA法则：注意—兴趣—欲望—信任—行动；

四、 换位——学习客户思考

1、不同人群的消费心理：各个年龄段的心理突破点；

2、不可不知的客户心理：客户的七个“好”习惯；

3、客户选择的心理阶段：八个环节解密购买本质；

4、如何挖掘真正的需求：5+1赢得专属客户；

5、问答方式与心理操控：

■ 闲聊式

■ 征求式

■ 引导式

■ 封闭式

■ 借口式

五、 激发——推动客户选择

1、成功营销的前提

2、十个选择关键词

3、成交的心理：1）进入对方的世界(描绘客户的内心)；

2）把客户带到世界的边缘(引导客户)；

3）将客户带入到你的世界(实现营销)；

4、激发客户的好奇心

六、 催眠——把握成交心理

1、客户成交六个心理：

自信、专一、果断、主见、敏感、想象；

2、心理营销案例：从水果摊看客户成交心理；

七、 利导——高效价值呈现

1、FABE法

2、让产品介绍更有吸引力

3、让产片变得更有竞争力

4、让客户主动了解产品的方法

5、如何迅速排除异议

八、 课程回顾与互动交流