打造高绩效团队

《打造高绩效团队》

【课程背景】

从企业实际需求出发，本次培训课程主要由以下四部分构成：

1、高效时间管理；

2、客户信息管理；

3、营销策略与技能提升；

4、目标市场开拓与管理；

通过对该课程的学习，迅速提高客户企业一线员工的整体职业素养与专业水平，从而

更好的实现为集团公司和客户服务的学习目标。

【课程收益】

• 学习并掌握高效时间管理的方法与技巧；

• 学习掌握客户信息管理的实用操作方法；

• 学习并掌握有关金融方面的营销策略；

• 学习并找我金融营销实战技能与方法；

• 学习并掌握精准客户开拓与管理的方法；

• 相关实用工具的分享与使用；

【课程对象】

集团公司一线业务员与销售管理

课程方式

老师讲授+案例分析+多媒体教学+小组研讨+引导式教学

【课程时长】

2天(6小时 / 天)

【课程老师】

金玉成老师

【课程大纲】

一、高效时间管理

1、时间管理简述

■ 时间知多少：游戏导入（破冰暖场）

■ 时间的特点

1）不可再生

2）不可储存

■ 为什么要学习时间管理

在你的一生中，能为你创造价值的有效时间非常少。而时间又是不可再生、不可储存

的资源，能够用好你的时间，关系到你一生的事业成功和生活幸福。

■ 个人时间管理

1）区分——时间管理的核心

2）如何充分利用时间

3）如何均衡发展

■ 时间管理的核心

1）价值管理

2）习惯管理

2、高效时间管理五步走

■ 什么是不良的工作习惯？

1）工作杂乱无序

2）周一的工作到周末还未完成

3）工作不专心导致的效率低下

4）工作无序

5）随机性大

■ 自我测试：你有哪些时间漏洞？

■ 如何堵住时间漏洞

1）不做无价值的事情

2）学会合理拒绝

3）让一切恢复到常态

4）制定标准工作流程

5）按计划做事：工作不拖延与做事不分心

■ 区分轻重缓急——为什么管理会处处擎肘？

1）时间管理是一种能力，一种决定什么事情重要的能力

案例分析：办公室一天中发生的事情：

2）工作价值矩阵图

3）工作价值矩阵事物分类表

4）学习并实践用事物分类表

5）工作矩阵结果：关注重要的事

A时刻关注帮助你实现目标的工作任务

B时刻关注决定你发展的重要客户

6）现在决定未来

■ 养成良好习惯——打造内驱力

1）如何制定适合自己的时间管理工具

2）自我时间目标设定

3）严格遵守既定的时间计划

4）保持精力的秘诀

小结：有限的时间内完成最有价值的工作，你的人生必将卓越！

二、客户信息管理

1、信息管理重要性

■ 企业决策的基础

■ 客户分级的基础

■ 高效沟通的基础

■ 客户满意的基础

2、必备的客户信息

■ 个人客户：

基本信息、家庭、生活、消费、教育、事业、个性、人际

■ 企业客户

基本信息、客户特征、业务状况、发展状况、决策人

3、搜集信息渠道：

■ 直接渠道

调查、活动、服务、终端、会议、线上、投诉

■ 间接渠道

各种媒介、政府部门、其他机构、租用购买、其他渠道

4、客户信息管理

■ 建立客户信息库的好处

1）可以对客户实现客观准确的判断

2）根据客户的过往消费，预估未来消费

3）对购买习惯和节点分析，有效把握客户关注点

4）更有针对性的提供服务或产品

■ 客户信息库可实现“一对一精准营销”

■ 强化客户信息管理的重要性

1）稳固现有客户群体

2)从广告植入到口碑转化

3）实现企业金融顾问营销

4）实现对客户的动态管理

5）帮助企业进行有效预警

■ 客户信息管理的关键

1）客户信息最少经过双重确认

2）客户信息为差异化管理

小结：客情来自对细节的关注，是满意度转化为忠诚度的关键点！

三、营销策略与技能提升

1、建立关系打基础

目的：揭示关系营销根本，把握如何与客户建立关系并发展关系，学习并了解建立什

么样的关系才是忠诚的客户。

■ 营销管理的11P解析

■ 关系营销的总体策略

■ 客户关系诊断与评估

■ 建立客户关系的六个重要因素

■ 建立客户关系的四大准则

■ 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

小组研讨：客户的类型及各自关心什么，你有什么营销策略与方法。

2、关系延伸拓事业

掌握主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

■ 优质客户关系的6大障碍

■ 小道具的神奇作用

■ 优秀员工与普通员工的最大差距：客户信息收集与档案管理

■ 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

■ 四种客户类型判断方法与技巧

■ 四种不同类型的理财客户心理分析

■ 用客户喜欢的沟通方式进行沟通

■ 不同客户性格类型，如何采用有针对性的销售方式？

3、挖掘关系创佳绩

目的： 创造关系竞争优势，

■ 客户对企业的认知、看法、态度和行动之间的关系

■ 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

■ 让你的客户名单产生更大价值

■ 定向客户营销服务计划的制定流程

■ 客户关系的专业评估与利用计划

■ 实战演练：客户关系的洞察力训练

4、发展关系定乾坤

目的： 发展关系形成稳定客户关系网

■ 因人而异的客户关系发展与合作战术

■ 有效客户发展关系的五个关键

■ 客户的个性模式与发展关系策略

■ 追求型与逃避型销售策略

■ 自我判定型与外界判定型销售策略

■ 自我意识型与顾他意识型销售策略

■ 配合型与拆散型销售策略

■ 忠诚客户建立模型

小结：不会做关系营销，你只能做个普通员工。

四、目标市场开拓与管理

1、目标市场分析

■ 不同客户的原因分析

1）多次不满的客户

2）跟进不到位的客户

3）不了解公司产品的客户

4）有同业竞争的客户

5）无主动需求的客户

■ 创造需求、精彩无限

1）沉默是金

2）如何寻找突破口

3）小角色大能量——如何判断购买决策者

■ 内外环境因素分析

1）金融服务趋势

2）外部竞争压力

3）客户需求变化

■ 员工困惑分析

1）畏惧心态，不敢向客户营销

2）技能不足，不知如何去营销

2、市场开拓之电拓

■ 找到打电话的原动力

■ 勇敢迈出第一步

■ 学会建立信任

■ 影响电话沟通的三大因素

■ 效率倍增的三个工具分享

3、市场开拓之面拓

■ 端正财富管理的观念

■ 预演未来与专业具现

■ 如何有效的寒暄开场

1）通过客户系统和性格模式分析识别客户

2）对客户消费价值、特征、需求进行分析归类

3）通过客户言行把握开场寒暄的关键点

4）误区分析及正确模式解析

5）有效接洽开场的四种方法

案例分析：不同金融客户的性格特征

■ KYC——了解你的客户6种提问方式

■ SPIN——4步找到需求突破口

■ 案例分析：高效提问挖掘客户对金融产品的潜在需求

■ 产品呈现的 BACE法则：

■ 案例分析：某款理财产品的呈现

■ 异议处理

1）误区分析

2）原因分析

3）四个方法

4）工具分享

小结：如果没有精准的市场定位，就没有丰厚的业绩回报。

五、课程回顾与互动交流