《用户洞察心理和商务谈判技巧》

【课程背景】

在商业交换的场景中，商务谈判是客户经理与客户关键对话之一，在谈判的过程中，客户经理需要根据不同的客户的心理应用不同的谈判技巧，客户经理通常需要精准的对不同的客户进行心理分析与谈判技巧的应用。

【课程对象】全体销售精英/营销顾问/客户经理/市场部人员/从事谈判工作的人员

【课程形式】实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

【课程时间】1-2天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

【授课讲师】张建喆老师

【课程目标】

1. 了解支付行业B端商户的普遍心理需求分析
2. 学会谈判过程中的产品、品牌等价值传递的方法
3. 通过分析客户的心理状态学会处理客户提出的异议的技巧
4. 通过分析客户的心理状态掌握在谈判过程中促成成交的技巧

【课程纲要】

第一部分：客户经理角色定位

思考：你在社会中是什么角色？客户经理是什么角色？

• 职场人的角色定位
• 客户经理的角色定位

小组研讨：客户经理拜访客户的营销流程

给出客户经理的角色定位：通过公司资源帮助商户解决问题，能为公司创造价值的人

第二部分：商务谈判营销技巧-需求分析

思考：支付行业的不同商户都有哪些需求？

• 需求分析基础知识（知识）
• 需求分析案例解读（思路）
• 沟通引导工具SPIN（工具）

小组演练：需求分析的提问方法演练role play（结合真实客户案例进行）

第三部分：商务谈判营销技巧-价值传递

• 商业价值的分类与汇总（整理归纳行业与客户的需求）
• 父爱思维和母爱思维引出（父爱思维：产品思维；母爱思维：用户思维）
• 小组讨论：结合实战的主打产品你如何将产品价值传递给客户？
• 价值传递的话术模板（工具）
• 价值传递呈现形式（道具的开发和使用）

小组演练：价值传递的呈现演练role play（结合真实客户案例进行）

第四部分：商务谈判营销技巧-异议处理

• 小组讨论：待合作商户在谈判中的异议都有哪些？
• 从心理洞察角度分析异议产生的原因有哪些？
• 如何应对异议？（话术工具）

小组演练：异议处理的现场演练role play（结合真实客户案例进行）

第五部分：商务谈判营销技巧-促成成交

小组讨论：①什么样的客户可以促成成交？

②在谈判中什么出现什么标志可以进行促成成交？

• 促成成交必备的条件（成功案例分享）
• 促成成交的技巧和方法（实战案例分析）

1. 快速成交的价格谈判技巧探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
2. 谈判就是心理的博弈，就是相互妥协的过程

小组演练：促成成交的现场演练role play（结合真实客户案例进行）

增值课程内容：第六部分：商务谈判营销技巧-构建客情关系（根据课程时间安排适度调节）

• 为什么要构建客情关系?
• 客情关系构建成什么样?
• 什么时候构建客情关系?
• 谈判对象是谁？
• 怎么构建客情关系?
• 如何了解客户?
• 最好用的构建客情关系的行为（工具）【价值守恒四象限】
• 构建客情关系案例呈现

该课程是通过ToB端大客户的上千成功案例进行通用化和个性化设计和整理，针对支付行业客户经理的实战情况研发的营销技巧提升类课程，可复制性强、可辅导性强、可视性强