《精细化高产会经营训练营》

一、项目背景：

高产会已经成为了各家保险营销企业主要的盈利模式，但是近年来，由于高产会举办的过于频繁，导致高产会并不高产。高产会的组织形式过于单一，客户参与度不高，会议举办的过程中，礼品送的越来越多，但是客户邀约到场情况越来越差。业务人员对高产会的认可度也在不断降低，邀约客户的热情锐减，甚至在高产会上，过分依赖于主讲嘉宾的力量，无法形成会销合力。

高产会到底应该如何经营？如何策划并组织特色高产会？活动中，工作人员应该如何配合才能达成会销的组织合力？如何利用高产会培养业务团队的营销能力？在一些优秀团队中，真正实现了特色高产会的系统化运作，利用产说会形式让员工积极参与其中，让团队形成良好的组织营销氛围，构建出系统化的客户经营模型。他们又是如何实现的？

本项目结合高产会策划、管理与运营经验，让学员能站在更高的思维层面理解高产会的组织内涵，也能够更精准的延伸高产会的经营细则，让高产会回复“高产”。

课程大纲

第一讲：趋势篇—营销模式变革暨会议营销模式解析

一、保险行业的营销模式变革

1、互联网时代用户价值模式变革

2、保险行业的营销方式的变革

3、追根溯源：了解会销的本质与源头

二、产说会营销陷入的六大怪圈

怪圈1：为了开会而开会，员工怨声载道

怪圈2：送了很多东西，客户却越来越少

怪圈3：活动结束后，就再也约不到客户

怪圈4：过分依赖个人力量，换了人就觉得没效果

怪圈5：形式变化很多，但是效果越来越差

怪圈6：客户越来越难约，答应了也不来

小组研讨：目前我们是否遇到以上问题？是什么原因造成的？应该如何解决？

三、建立客户导向型高产会经营思维

1、客户购买价值的四大认同

2、高产会的内涵价值解读

3、培养客户导向型高产会营销思维

案例分析：如何实现一加一转介绍

第二讲：策略篇—特色高产会策划与组织

一、高产会经营三部曲解析

1、筹备期的重要事项及客户心理学

2、活动期的重要事项及客户心理学

3、服务期的重要事项及客户心理学

二、高产会精准客户信息解析

1、小企业主的基本情况解析以及参会诉求

2、女性客户的基本情况解析以及参会诉求

3、中老年客户的基本情况解析以及参会诉求

三、高产会组织策划六要素

1、活动时间选择

2、活动地点确定

3、内外部人员的确定

4、活动目标设定

5、活动流程确定

6、活动考核与总结机制

群策群力－实战研讨：母亲节高产会的流程化设计

第三讲：执行篇—高产会电话邀约及实战训练

一、高产会邀约五部曲

1、首轮电话邀约

2、信息收集与回执填写

3、二次回访电话

4、参会确认短信与微信确认回执

5、会前邀约与提醒

二、高产会的邀约流程

1、邀约前做好五件事

2、邀约中注意123

3、邀约后的关键动作

三、高产会邀约话术设计与实操

1、四类客户高产会邀约话术设计

2、高产会邀约异议处理

邀约实战PK：高产会电话邀约实战PK

四、合作共赢：个体合作意识决定组织成败

1、分工补位：我们是一个集体

2、全员统一：我代表我的组织

3、氛围带领：我应该配合造势

4、序位协助：我尊重组织序位

5、相互引荐：我们是一个家庭

6、VIP客户通道：我代表优质客户

情景演练：模拟场景演义一场高产会，讲师进行点评

行动学习－复盘：各小组磨合过程中要有哪些注意事项