创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售

【课程背景】

该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；

拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到最低，也难有机会；

客户内部各方面关系都公关了，最后竟然采购了竞品；

明明已经中标了，怎么最后又黄菜了

精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。

出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。

本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

【课程收益】

深度解读顾问式销售的方法论，提高项目成功率；

根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；

掌握政企大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；

深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；

运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；

分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；

实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。

【课程方式】  

观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分、开启篇

你真的了解大客户项目销售吗

大客户对于企业的重要性

大客户采购的行为特征

大客户销售的策略与技巧

大客户销售的三大误区

客户采购流程解析与我方销售流程策略解析

分组讨论：客户采购流程与我方销售流程

销售工具箱：大客户销售流程图

第二部分、流程篇

单元一、评估商机——客户定位与竞争策略

三种常见项目类型

客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上

项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏

项目定位攻守模型

四种销售策略破解四种项目类型

案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了

单元二、商务公关——开发内线与深度接触

签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？

打造你的内线链条——客户切入的正确路径

寻找接纳者：获取信息与推荐

对接不满者：发现问题与需求

接触权利者：聚焦对策与商机

如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段

确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析

获得关键人物支持——分析关键人物

大客户项目销售中的五维地图

五维地图如何指导实战销售

案例解析：签单之前，资讯先行

案例解析：分管领导就是决策人么？

单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项

客户需求的深度挖掘

价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

深度挖掘客户需求-提问框架

塑造产品方案的价值

客户到底要什么？

客户企业的利益定位

方案建议书的三大模块

案例解析：西门子大订单的立项

单元四、建立标准——引导指标与屏

客户采购标准的定义

怎样判断客户是否有采购标准？

标准竞争下的销售策略

如何影响客户的采购标准？

分析客户采购指标的重要性

构建竞争矩阵并制定有效策略

领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定

落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策

分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨

单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑

大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？

黎明前的黑暗——疑虑存在的后果

疑虑阶段的销售策略

彻底解决最后顾虑——领先时解除疑虑

丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑

分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨

单元六、客户管理——实施交付与开发需求

靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心

实施交付的四种结果

实施中客户的三个心理阶段

实施管理阶段的销售策略

打造长期生意——客户需求的再次开发

进入客户的采购循环——如何开发新需求？

摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？

踩准客户的预算周期——何时开发新需求？

案例解析：一个失败销售人员的告白