商务礼仪与精准营销

【课程背景】

随着互联网对传统营销模式的冲击，市场拓展模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的方案和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何开发出关键客户？如何展现高超的商务礼仪？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高市场拓展人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的一线市场拓展人员缺乏一种可复制的营销技巧。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，实用的商务礼仪配合精准营销的模式来提高营销效率。《商务礼仪与精准营销》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉政府、城市投资公司客户的营销流程与技巧，并能够用正确的商务礼仪与客户沟通，引导客户发现自己的痛点，确保快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。

【课程收益】

掌握清晰的精准营销流程，具备独立开发客户能力

掌握精准营销中的商务礼仪

掌握轻松与客户建立良好关系技能

针对不同类型的客户、运用不同的商务沟通方式；

通过引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

通过巩固信心，做好客户“客情维护”，建立联盟关系

【课程方式】  

观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】 

1天（6小时/天）

【课程大纲】

精准营销思维和实用商务礼仪

互动：商务礼仪对销售工作有多大影响

关于精准营销的“策略”和“技巧”

从电影结构中领悟精准营销的三个步骤

了解商务礼仪对销售工作的影响

讨论：工作中经常遇到的问题

你就是“公司”的“金字招牌”

 个人形象是构筑“公司”形象的基石

 所谓销售中的商务礼仪就是客户为尊

你的接待能力可以提高“职场竞争力”

 肢体语言带来意想不到的效果

 不可不知的商务礼仪

你的职业形象塑造

 首因效应   良好第一印象的建立

 销售活动中的行为规范

讨论：客户对什么样的销售人员有好感？

精准营销始于建立信任

快速与客户建立信赖感

 跨过客户不信任这条河的方法

学会从客户视角考虑问题

必选了解的经销商的性格特点

建立信任过程中应注意的商务礼仪

案例分析：尹哲是如何获得卢经理认可的

精确发掘客户需求是成功的关键

不了解经销商需求带来的“结果”

熟悉客户想要的和需要的之间的区别

掌握提问框架技巧，引导客户自己发现痛点

发掘客户需求背后的真正动机是关键

不同客户发掘方式方法不同

案例分析：某公司苑总到底需要什么？

同质化时代制造差异化 解决方案呈现技巧

将需求转化为解决方案的技巧

 掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

 正确地推荐解决方案的方法DSAB法

先处理心情，再处理“异议”的原则

 知晓异议的根源；疑虑加误解

 应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

案例分析：投资公司老总讲的故事

引导客户缔结合约

案例分析：中建一局的成功经验

精准营销重中之重—客户关系管理

了解客户远离我们的主要原因—极度失望

利用优质服务培养客户忠诚度

维护政府客户关系的四个基本动作

 支持合作决定

 履行项目协议

 处理客户不满

 增进与客户之间的关系

提升与合作伙伴关系，从合作伙伴转变为利益共同体

案例分析：一次回访带来的商机

课程回顾与答疑