合作共赢--渠道建设与管理

【课程收益】

 正确理解分销渠道的内涵

掌握筛选渠道的具体方法；

了解管理渠道管理所需要的技能；

 掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划；

 从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行；

 建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩；

【课程对象】  

资深分销渠道管理人员

【授课方式】  

观点解读+互动+情景呈现+案例分析

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

单元一：深度认知新时期的道厂商合作模式

企业与分销渠道的爱恨关系

企业与分销渠道的合作模式

深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题

分销？直营？

深刻认知行业特点

疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战

深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？

协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致

了解厂家与分销渠道经营差异

贯彻落实厂家战略的方式方法

单元二：基于战略需求下的分销渠道开发与建设

小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？

分销渠道筛选需要规避的误区

预设立场

贸然拜访

只做客情

准备不足

分销渠道的筛选是渠道建设的前提

筛选渠道两个原则和三个标准

案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的

工具包：筛选渠道评估表

现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选

筛选渠道的五个注意事项

渠道筛选的两个维度

如何识别与判断合作潜力？

市场份额衡量的主要指标有哪些？

分销渠道开发与建设工具：PS模型

“坚守型”渠道特征与防御方法

“进攻型”渠道特征与进攻手段

“培育型”渠道特征与支持措施

“维持型”渠道特征与维护方式

现场演练：渠道类别明确开发方向

分销渠道开发的策略

猎手型开发策略的操作要点

合作型开发策略的操作要点

小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？

单元三：如何进行分销渠道的赋能及管理

管理工具：漏斗模型

对漏斗模型的深度认知

漏斗的四个分级与刻度标准

案例研讨：马经理的渠道漏斗

分销渠道定级关键指标的设计方法

管理工具：7P分析评估表   

不同层级分销渠道的管理方向

分销渠道日常管理的五大方式

案例研讨：汾酒的渠道日常管理方式

小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？

不同类型客户的管理重点与主要手段

案例研讨：汾酒张经理是如何让客户“升级”的？

现场演练：设计某级别渠道的管理措施

单元四：分销渠道管理中的客户关系管理

建立互信是客户关系管理的基础

管理工具：PCCI

运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系

带领渠道客户做好推广工作

案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务

矛盾与解决办法

常见渠道矛盾与处理流程

解决渠道矛盾的四个小技巧

创造双赢的解决方案

工具包：处理矛盾工具LSCPA

分销渠道需要的增值服务

讨论：渠道需要什么样的服务？

在棘手的场景中信守承诺

向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功

现场演练：设计“增值”服务的小方案

单元五：课程回顾与答疑