“破局”商务谈判实务与技巧

【课程背景】

行业竞争日趋白热化，客户能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：

谈判的氛围经常是剑拔弩张，互不相让，结果往往是两败俱伤。

要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；

要么就是虽然达成协议，但双方关系破裂，失去了今后深度合作的机会；这

些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好关系。

针对上述问题，《“破局”   商务谈判实务与技巧》课程，全面解析商务谈判的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的场景以及应对策略。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双方满意的合作协议。

【课程收益】

了解商务谈判特点与本质

清晰成为谈判高手的要素和特质，掌握正确谈判路线图；

了解商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；

快速提升谈判技巧，把面对面的争论，变成肩并肩解决问题；

熟悉商务谈判过程中的方法与工具；

通过谈判达成双方都满意的协议，并实现利益最大化；

【课程方式】  

观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

商务谈判从来就是不平等的

讨论：谈判过程中经常遇到的问题

 讨价还价是否可行？

 如果问题在“人”，该怎么办？

正确认识谈判

谈判的底层逻辑

谈判中的谈与判

商务谈判中的“势”与“事”

商务谈判过程中“势”直接影响谈判进程

讨论：对手非常强大，谈判还有用吗？

谈判过程中需要创造不对等

不对等需要使自己变得强大

不对等需要造势、借势与破势

造势与借势策略

造势与借势的局限性

保护自己免受伤害

讨论：劣势情况下的谈判策略

商务谈判如何避免冲突，寻求共赢

谈判是协商的艺术

你看到的不一定是真的

谈判中的“帕雷托”曲线

案例解析：苑经理完成了不可能的任务

化解冲突与管控双方的情绪

情绪可以左右谈判

将对手变为合作伙伴

站在对方角度思考共赢的方案

案例解析：苑经理帮助合作伙伴实现目标的故事

商务谈判中“事”则是需要掌握的有效方法

讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果

开局定乾坤：协调一致是关键

快速营建谈判氛围

 开局定调：从大局出发，关注结果

 协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情

掌握对事不对人的谈判态度

 使用3P工具陈述问题

 谈判重点放在解决问题

案例解析：尹哲经理为什么和对手谈崩了

商务谈判需要关注对方的利益而非立场

立场背后的三种利益

利用共同利益创造谈判筹码

了解对手需求背后的动机

案例分析：刘总的要求是怎么化解的

结果求双赢：达成协议是根本

讨论：如何将谈判过渡到做出承诺

事先要预留后手，准备好最佳替代方案

商务谈判“收关”过程中处理异议

 谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫

 掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

 利用客观标准处理双方对立问题

达成协议的有效方法：搭建“金桥”

 把面子留给对方，里子留给自己

 让对方感觉赢了

案例分析：让步必须是有条件的

商务谈判中如何化解僵局？

讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计

谈判遇到困境时 重返“包厢”技巧

利用谈判“柔道术”重新诠释协议

遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧

 以退为进的四种常用手段

 掌握应对“小”伎俩的方法

案例解析：面对压力的谈判

 课程回顾与答疑