以终为始 聚焦过程—销售管理与业绩管控

【课程背景】

作为一名销售管理者，您是否经常遇到以下问题：

——领导给你压指标，你如何判断是否能完成？

——时间过半，目标还有一大截未完成，你如何掌控进度？

——团队成员非常努力了，但结果却不尽人意，团队只有苦劳没有功劳，非常泄气；

以上问题的原因不是努力不够，而是没有找准努力的方向，也就是缺少对目标的管理与过程的管控，从而造成了劳而无功，忙而无效。

本课程是销售管理者能力提升的核心课程，深度诠释销售管理的精髓。其从目标本源出发，帮助管理者精准制定科学合理的目标，并通过目标分解、实现从战略到战术层面目标与计划管理。并通过五个维度构建销售流程体系，实现从粗放式的结果管理，转型为精细化的过程管理，从而使得销售管理者和团队的工作效得到指数级提升，让团队战斗力和团队绩效脱胎换骨。

【课程收益】

认知销售经理的角色定位与工作职责；

以目标为导向，实施从战略到战术层面的工作计划；

对所在区域的重点客户与竞争环境进行深度分析，从而制定中长期的发展策略；

构建销售流程体系，实现精细化的过程管理，全面提升销售业绩。

【课程对象】

尤其适用于B2B业务类型领域的销售总监、区域销售经理、销售主管等销售管理者，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他营销从业人员和企业高管。

【课程方式】

观点解读、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分、开启篇

一、销售管理的认知与定位

销售管理到底管什么？是看结果还是管过程？是管团队重要还是完成业绩重要？销售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理体系？

销售管理的认知

管理的定义

销售管理者的角色转型

销售管理的两大挑战

架构销售的定位策略

销售队伍的核心作用—是传递价值还是创造价值？

销售队伍如何创造价值：—定位销售方法论

内在价值型—产品型销售—完成交易

外在价值型—解决方案型销售—解决问题

战略价值型—企业型销售—买卖双方界限模糊

大客户销售团队运作的特点

案例分析：销售冠军一定是好的管理者么？

案例分析：产品型（To B小单）与解决方案型（To B）管理模式的差异

第二部分、业绩管控篇

一、销售队伍目标与计划管理

如何制定销售目标？如何形成工作计划？如何分解销售目标？销售业绩是否在进度上？出现业绩缺口该怎么办？

销售业绩的预测与分析

意向客户分级工具

销售业绩最大化公式

目标管理中的常见错误

如何形成团队工作计划？

分解销售目标的五个维度

产品类别分解

客户类型分解

时间进度分解

区域/行业分解

销售人员效能分解

分组练习：根据企业实际做年度销售预测与计划

管理工具箱：意向客户分级工具、销售业绩最大化公式、销售工作计划书、年度目标分解书

二、区域市场规划与竞争策略

人无远虑必有近忧，如何制定中长期规划？你的区域要重点攻下那些大客户？什么客户要进攻什么客户需防守？如何布局谋划形成自己的地盘？

三种常见项目类型

客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上

项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏

项目定位攻守模型

九种销售策略破解九种项目类型

案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？

案例研讨：错误的销售策略，送你单子都赢不了

销售工具箱：客户价值矩阵、项目定位攻守模型

三、销售流程建设与过程管理

销售管理的核心在于过程管理，传统粗放式管理难以适应今天的市场环境，应该如何破局？如何建立适合自己企业的销售流程？如何又通过流程实现精细化过程管控？又如何进行销售业绩的预测？

什么是销售流程化运作？

大客户销售流程系统建设

分析客户采购流程

设置对应销售流程

分解各个阶段销售动作

配置对应销售工具

设置销售流程达标检查评估点

确定里程碑——阶段成功标志

导入CRM系统实现闭环管理

销售流程管理神器——销售漏斗

销售漏斗的三大要素

项目阶段与里程碑

转化率

漏斗流速

销售漏斗核心价值

销售业绩预测

衡量管理水平与发现问题

销售流程运作的核心价值

推动业绩的核心驱动力

提升销售人员的执行力

复制顶尖销售人员

便于辅导销售人员

统一团队作战语言沟通

分组研讨：客户采购流程与销售流程

案例分析：“踢皮球”，这个项目卡在哪里了？

分组练习：根据企业实际设计销售漏斗与关键控制点

管理工具箱：大客户销售流程体系图、销售漏斗统计报表、销售预计预测表