化目标为成果，铸就职场精英

【课程背景】

随着市场经济体制的进一步规范与完善，企业再也不能像原来那样粗放式经营了，必须要朝着精细化的经营方向发展，否则就会被市场所淘汰。目标管理是一种参与的、民主的、自我控制的管理方法，也是一种把个人需求和组织目标结合起来的管理方法。它调动了组织员工的主动性、创造性和积极性，将个人利益和组织利益紧密联系起来了，因而能鼓舞士气，极大地激励组织人员为实现目标而努力，具有很好的激励功能。所以"企业的使命和任务，必须转化为目标，而目标必须转化为成果"。因此精英应该通过目标对自己进行管理，当组织管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，精英根据分目标的完成情况进行自我管理、评估。

作为企业精英，在目标管理的过程中，是目标管理的承诺者，如果精英在目标管理中目标不清晰、定位不准确、责任不明了、方法不精准、态度不端正，那么这个企业的目标就很难达成，所以做好精英的目标管理是非常重要的工作。

《化目标为成果、铸就职场精英》这门课程，通过全面阐述目标的制订、目标的有效分解、销售目标转为具体的工作目标、目标的实施和跟踪，和目标的绩效管理，从而使企业精英全面掌握目标管理的具体内容和实施步骤，掌握目标管理体系的方法，明确自己在目标管理的职责，从而提高目标管理的有效性，最终实现目标的达成和效益最大化。

【课程收益】

² 统一销售精英和公司目标的一致性；

² 全面了解目标管理的具体内容和实施步骤；

² 掌握建立目标管理体系的方法；

² 清晰目标转工作的关键价值链；

² 提高目标管理的有效性。

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程对象】

业务骨干、储备干部、

【课程方式】

互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用

【课程大纲】

第一讲：目标的正确认识

一、目标的正确认识

1、目标管理的定义

2、目标管理是企业的导航系统

3、目标的分类

二、清晰岗位职责与工作目标的关系

1、工作目标是岗位职责阶段性的要求

2、岗位职责告诉我们工作目标的方向

3、工作目标是一系列有阶段性要求和标准的任务

三、企业精英在目标管理中的重要性

1、销售目标错误的认识

2、企业管理者目标无效的主要原因

3、清晰角色定位

4、明确目标管理的行为要求

第二讲：定目标：目标的清晰化

一、目标管理是企业的导航系统

1、清晰目标制定的依据

2、清晰实现目标的四大关键点

3、清晰设定目标需要考虑的利益问题

二、目标管理的七个关键点

1、定目标：目标有效制定

2、定目标：目标有效分解

3、定方法：目标达成的关键策略

4、定计划：销售目标转化为可落地的工作计划

5、定预算：有效预算

6、盯过程：有效过程管理

7、好结果：有效激励

三、清晰实现目标的五项原则---SMART原则

案例分析：2024年年度目标分解

行动学习：用SMART原则制定2024年目标

第三讲：定目标：目标的有效分解

一、目标分解的意义

1、目标只有分解才能更加清晰

2、目标只有分解才能看到可操作性

3、目标只有分解才能看到更有效地跟踪

二、目标分解的原则

1、公司年度战略分解

2、分析环境因素，确定优先顺序

3、设定门店的年度目标

三、年度目标的分解和策略

1、从时间维度---年、季、月、周、日

2、从空间维度---部门、个人

3、目标分解要分解到关键工作任务层面

案例分析：2024年年度目标分解

行动学习：2024年年度目标分解

第四讲：定策略：销售策略制定

一、抓关键要务提升目标达成的概率

1、销售公式与销售的基本原理

2、做好销售的核心工作

3、抓关键价值行为确保工作的有效性

4、聚焦关键资源：2：8法则

二、有效客户管理---如何从客户管理上增加销售？

1、客户画像分析；

2、成交客户分析；

3、如何开发客户？

4、存量客户分析？

三、产品价值分析---如何从产品价值上提升销售？

1、产品卖点提炼；

2、产品价值销售；

案例分析：2024年年度目标如何实现？

行动学习：特要因（鱼骨图）分析达成目标的关键策略

第五讲、定计划：从销售目标到有效的行动计划

一、制定计划的七个关键步骤

1、目标

2、工作

3、资源

4、卡点

5、风险

6、沟通

7、更新

8、风控调整：让计划控制变化

9、目标到行动计划的五个基本因素---5W2H

行动学习：用5W2H制定可落地的行动计划

二、清晰团队目标需共同参与制定

1、制定计划是一个行程共识的过程

2、制定计划需要人人担责

3、有效引发讨论

第六讲：盯过程：目标的有效执行与管理

一、执行力的正确认识

1、执行是目标与结果之间的桥梁

1）执行力是企业核心竞争力

2）为什么会出现执行不力？

3）公司互相埋怨的“怪”现象

2、执行力不佳的六个原因

1）心态消极——缺乏目标

2）标准低下——缺乏激情

3）意志不坚——缺乏毅力

4）拖延磨唧——缺乏行动

5）优柔寡断——缺乏果敢

6）模糊不清——缺乏沟通

3、超强执行力的关键因素

1）意愿是执行力的根本

2）能力是执行力的保障

4、超强执行力必须塑造执行文化

1）制定员工执行军规

2）解决超强执行力的意愿

3）承诺的事情，一定要兑现

4）说一千到一万就是一个“干”

5）提升执行力的六法则

二、目标执行的原则和有效性1、目标监督的原则

1）标准原则

2）及时原则

3）反馈原则

4）调整原则

三、用PDCA工作循环实施计划，

1、情景演练，制定P-D-C-A的计划实施步骤

2、计划分析的工具：计划实施过程中自我完善与优化

3、工具：PDCA模型、马特莱法则

四、总结与复盘销售数据

1、销售数据的作用

2、学会抓关键销售数据

3、分析销售不理想的原因？

1）成功=态度*能力*知识

2）态度问题要做好有效激励

3）能力问题要做好有效辅导和培养

4、通过关键销售数据分析重新修正销售策略

案例分析：为什么我的销售一直上不去？

行动学习：如何有效分析销售？

五、让有效沟通提升目标达成

1、沟通要从“心”开始

2、向上沟通要有“胆”让领导轻松做决策

1）接旨问清，减少理解误差

2）遇事汇报，借力提升执行力

3）遇难商讨，借力提升执行力

4）工具：6W3H接指问清

5）汇报注意事项：有效汇报的关键点

【后续跟踪】

1. 学员按要求及时完成行动计划，及时地将所学知识运用到工作中，用以解决所遇到的问题，讲师会根据学员的具体情况给予相应的指导，帮助学员更好的运用所学到的工具和技巧。

【学习模式】