基于企业微信的私域运营及客户数字化精准营销策略

【课程背景】

新型冠状病毒频发的疫情当下，很多员工无法出门，线下门店、银行网点开业遥遥无期，但是企业成本高企，没有进项，企业面临无法生存的困境，线下营销出口已经被赌住，唯一的出路是做好线上的微营销，而微信营销从2014年开始已经历经了7个年头，从1.0微信朋友圈——看得人越来越少，到2.0微信私域社群营销——消耗大量的人工成本，缺乏系统性自动化运营工具，于是3.0企业微信应运而生，通过企业微信的营销，不但可以加强与客户触达率，提升企业对员工及客户数据的留存管理，还可以实现自动化私域社群流量的运营，大大提高企业线上营销的效率，可谓是一举多得，开设此本课程也正是出于此目的。

【课程时长】

共2天，每天6小时

【课程形式】

授课+现场训练

【授课对象】

企业微信管理员、从事营销工作人员

傅强老师该课程授课过的企业

【课程收益】 

一、课程框架

• 运营篇：详细介绍企业微信功能与运营流程
• 营销篇：如何运营企业微信实现私域客户营销与变现
• 系统升级篇：如何利用第三方搭建强大的企业微信SCRM系统

1. 本课程解决的问题

（一）运营篇

1、为什么使用企业微信的重要性？

2、企业微信基础版有哪四大功能？

3、企业微信如何开通各项权限功能？

4、企业微信后台如何进行管理和功能设置？（该内容需要管理员学习）

5、企业微信管理团队该如何配置？

6、员工为什么不愿使用企业微信？如何调动起员工使用企业微信的积极性？

     （二）营销篇（重点篇章）

        1、如何将客户添加到企业微信的12种技巧？

        2、如何一次性将客户的企微和个微一次性添加？

        3、如何对客户的朋友圈进行数据分析且在企业微信中对客户画像建档？

        4、如何让客户首次破单转化全流程和话术？

        5、如何让客户重复购买的10种方法？

        6、如何让客户为你转介绍的6种方法？

        7、企业微信如何科学建立活跃社群？

        8、企业微信社群每天、每周该发什么内容用户才会愿意看？

        9、企业微信社群维护的12项功能？如何设置机器人自动回复信息？

        10、如何将客户从企业微信线上引导线下进行深度转化的流程和话术？

        11、如何在企业微信中开展线上直播沙龙？

        12、如何进行企业微信员工营销数据检测和管理？

        13、如何下达企业微信运营考核指标？

        14、企业微信全营销流程中的话术SOP详解？

（三）系统升级篇（该篇章属于补充内容，主要讲解如何在基础版本上如何添加其他强大的附加功能，但该功能需要与第三方公司合作开发，可以做为补充内容了解一下）

【详细大纲】 

第一天：运营篇——详细介绍企业微信功能与运营流程

一、为什么要做企业微信

（一）市场营销的需要

1、微信朋友圈看的人越来越少，客户触达率越来越低

2、微信公众号的打开率越来越低，单向营销没有互动

3、微信社群管理人工成本太高，缺乏自动化工具辅助

（二）内部管理的需要

1、企业对员工个人客户的统一管理

2、企业信息对客户的标准化触达

3、企业对员工执行微信营销的数据化管理

4、企业对离职员工客户的自动化转移

（三）跟上时代的需要

1、企业微信服务企业超过250万家

2、企业微信的活跃员工用户超过60000万

3、企业微信的覆盖率平均达80%，多行业TOP10都使用了企业微信

4、企业微信已有2.1万第三方合作伙伴，476万小程序被接入

5、微信矩阵式运营时代到来：视频号——认识你、公众号——了解你、朋友圈——靠近你、直播间——喜欢你、小程序——买你、微信群——被你服务、企业微信——被你管理、微信支付——成交你

（例：餐饮行业的西贝）

（例：零售行业的天虹商场）

（例：金融行业的招商银行）

二、企业微信的本质

（一）微信营销的演进史

1、1.0版本——微信朋友圈营销

2、2.0版本——微信社群营销

3、3.0版本——企业微信营销

注：个人微信和企业微信的区别

 注：微信营销场景及功能演变史

（二）企业微信的商业本质

1、服务性——企业统一管理员工，员工触达并服务客户

2、管理性——员工收集客户信息，沉淀归集到企业微信

说白了：企业微信=微信朋友圈+公众号+社群+wetool（CRM系统）

（三）参考：西贝的使用企业微信的营销路径

1、企业微信定位：客户经理添加线下存量好友，推送会员服务

2、涨粉路径：线下门店扫码，线上社群会员推送

3、运营策略：私聊+社群直播推送新的产品和活动

4、变现路径：客户通过小程序下单

三、企业微信的四大功能

（一）客户联系

1、【联系我】——添加好友

2、【欢迎语】——初次营销

3、【标签名片】——客户信息录入

（二）建立社群

1、【建立社群】——建立多个200人的客户群

2、【自动回复】——自动化与客户进行无缝对接

3、【加入群聊】——实现客户裂变

（三）企业微信朋友圈

1、【统一发布】——企业可以管理员工统一发布信息

2、【统一管理】——企业客户统一员工执行指令的结果

3、【发布频次】——每天只能发布一条，每周只能发布四条

（四）企业微信直播

1、【私域直播】——有别于淘宝直播和抖音直播的公域引流

2、【多人观看】——一场直播可以多达1000万人观看

3、【捆绑小程序】——直接用小程序进行下单变现

四、做好企业微信的三大准备工作

（一）企业微信的开通和认证

1、快速认证：不作官方认证，快速建立账户，但无法维权

2、官方认证：允许企业商标作为企业简称，并且允许企业有五个简称

（二）企业微信的三个客户端的区别

（三）详细了解企业微信的10大操作细节

1、【客户朋友圈】：只能在手机端使用，功能包括发表朋友圈（与个人微信朋友不同，只能群发给客户看，不展示在朋友圈）、回复评论，每月四条，类似公众号；

2、【对外名片】：创建员工自己的企业微信二维码，显示手机、邮箱、地址、职务等；

3、【发送消息】：手机端企业微信与个人微信可以相互调取接口，实现消息互通；

4、【同步文件】：同步企业微信发布过的所有文件和信息，永不过期，查看离职员工的聊天记录和电子文件等留存信息；

5、【通讯录】：添加新员工、管理老员工，支持批量录入导出信息；

6、【关联小程序】：网页端后台可以关联小程序，只需扫码即可授权关联

7、【对外收款】：企业微信使用【工作台】中的【对外收款】，开通支付商户号

8、【权限审批】：内部管理中，管理员可对不同员工、部门的权限进行设置

9、【打卡】：制定打卡规则，后天一键到处所有员工的打卡记录

10、【第三方应用】：添加企业需要付费的第三方应用，帮助更好的进行营销管理

 注：企业微信后台如何开通权限

五、企业微信的养号与违规事项

（一）企业微信的如何养号

1、为什么要养号——提高权重，尽快解锁全系统功能

2、养号的技巧——实名认证、绑定微信号、勤发消息

3、养号的时间——至少2个月，多用于内部办公及被动添加客户行为

（二）违规事项

1、发布黄赌毒以及设计政治的敏感内容

2、员工个人微信号发过资金周转违规操作

3、频繁批量添加客户遭到投诉

六、企业微信员工团队的搭建

（一）如何推动员工使用企业微信

1、员工为什么不愿使用企业微信

（1）不愿用：新鲜事物怕出错，没有奖惩机制

（2）不敢用：领导不重视，缺乏战略眼光和布局

（3）不会用：不知道怎么用，没有系统化的学习

2、如何推动员工使用企业微信

（1）做好内部培训，了解掌握各项企业微信功能

（2）设置负责人，监督员工使用企业微信

（3）试点试行，先用带动后用

（4）梳理一套企业微信营销的SOP流程

（5）领导重视，制定奖惩措施，开展“企业微信营销劳动竞赛”

3、参考案例：索菲亚如何让员工使用企业微信

（1）采取：总部发起——分部试点——全面推广的流程

（2）先让部分学习能力强的员工和门店来使用

（3）梳理并发布了使用企业微信SOP、功能介绍与收益的内参文章

（4）要求员工写了一些学习心得、优秀案例、开展企业微信营销PK赛

（5）层层监督：打卡、审批、公告、排行榜、收集员工使用过程中的问题形成问题集

（二）建立新媒体营销中心及专业运营团队

1、迫在眉睫——搭建新媒体营销管理中心

2、专业招聘——培养不如招聘，让专业的人做专业的事情

3、职能规划——指定运营团队的岗位说明书，设计权责利

注：新媒体营销中心的团队及职能框架图

（三）建立企业微信专业运营团队以及功能权限设置

1、新媒体运营人员

（1）功能权限：私聊+社群+朋友圈

（2）工作职责：承担整体业绩指标，做好整体规划，定期给其他部门进行培训

2、销售人员

（1）功能权限：私聊+社群

（2）工作职责：社群运营+直播技巧

3、客服人员

（1）功能权限：私聊+群聊+公众号

（2）工作职责：做好客服，做好聊天记录，收集潜在客户信息

4、门店（网点）管理者

（1）功能权限：社群运营管理

（2）工作职责：统一组织和管理门店（网点）员工的企业微信使用和社群运营工作

消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点

注：我们为建设银行梳理的“企业微信+直营客户经理”O2O数字化营销SOP流程

第二天：营销篇——如何运营企业微信实现客户营销与变现

七、引流——企业微信从公域流量引流到私域

（一）企业微信添加好友的注意事项

1、企业微信不是公域流量，而是私域流量

2、企业微信不是营销平台，而是服务平台

3、企业微信每天添加微信数量不得超400人

4、企业微信能用“被动添加”就不要“主动添加”

（二）企业微信添加好友的七种操作方法

1、【联系我】二维码：选择多人，一个二维码可以让100人用

2、【联系我】小程序按钮：通过小程序将流量导到企业微信上

3、【对外名片海报】：制作员工企业微信海报，需要用户递交申请+员工通过认证

4、【企业微信名片】：通过已添加的好友转发分享来裂变添加好友

5、【手机号】：企业微信不支持通过微信号添加的，只能通过手机号添加

6、【微信好友】：员工企业微信捆绑个人微信，可以通过个人微信好友通讯录添加

7、【扫客户二维码】：用员工企业微信号通过扫描客户个人二维码添加

PS：未设置权限的员工添加客户是不会加入企业微信的CRM中的

必须要开通整个部门的权限，将其联系人添加为客户

（三）企业微信添加好友的12大路径和实战营销方法

1、福利法：基于好处和利益，简单粗暴加粉

2、积分法：在门店（网点）展示线上积分兑礼规则

3、动情法：与客户先做朋友，在邀约加企业微信

4、抽奖法：通过抽奖的福利邀请加企业微信

5、答题法：通过答题送福利，邀请加企业微信

6、教程法：通过让客户学习一门他感兴趣的可成邀请加企业微信

7、活动法：通过线下活动并告诉客户有线上课程

8、展示法：通过将客户在线下活动中的照片和视频放到企业微信中邀请他加企微

9、异业法：工商银行与物美超市合作撬动手机银行营销的案例

10、游戏法：设计一款简单有趣的小游戏进行引流

11、视频法：通过拍摄短视频吸引客户加企业微信

12、直播法：通过直播带货的形式加企业微信

 八、复购——如何让客户在私域进行复购和转介绍

（一）让客户复购的10种方法

1、新品体验法

2、抽奖牵挂法

3、敲章兑奖法

4、集卡兑礼法

5、积分升级法

6、大力赠券法

7、充值立减法

8、每月返还法（逢号领礼法）

9、社交悬念法

10、场景感动法

（二）转介绍——如何让用户自主自发地帮你传播

1、利益诱惑——告诉别人做这件事对他有好处

2、展现身份——告诉别人我很牛很酷很聪明

3、满足好奇——告诉别人我比你见的世面多

4、表达情绪——告诉别人我也是这样的人

5、亲密关系——告诉别人我很爱她或者她很爱我

6、展示自我——告诉别人我还有你不知道的另外一面

九、朋友圈——企业微信朋友圈数据分析、建档及、运营

（一）企业微信与个人微信朋友圈对比

 注：如何一次性添加客户的个人微信与企业微信

（二）如何发布企业微信朋友圈内容

1、品牌宣传：发布企业品牌美誉度和知名度有关的内容

2、产品质量：发布体现产品质量优质的内容及第三方见证

3、服务水平：发布体现优质服务的小故事

4、企业文化：发布体现企业内部管理和文化魅力的内容

5、事件营销：借势热点新闻、IP、名人、事件进行植入广告

6、思想专栏：建立个人IP思想专栏，塑造专业性

（三）如何对朋友圈用户进行画像并肩建档

1、客户需求数据分析的误区

（1）企业常常拿“收入”作为客户划分的第一标准；

（2）企业常常拿“年龄”作为客户划分的第二标准；

（3）企业常常拿“性别”作为客户划分的第三标准：

 注：客户基础数据建档

2、客户正确的用户画像参数

（1）年龄：每5岁就是一个年龄差

（2）性别：男性思考问题与女性截然不同

（3）标签：向微信朋友圈一样给用户贴上一个符号

（4）职业：客户从事什么样的职业与购买习惯有关

（5）收入：主要消费能力在一个什么样的档次

（6）调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别

（7）喜好：这类人群常常出没在哪些场景

（8）消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠

3、目标客户群分析

（1）年轻人：解决时尚、游戏、相亲等痛点

（2）亲子家庭：解决如何更有意义地在周末陪伴孩子的痛点

（3）家庭主妇：解决高端社区家庭主妇内心不安全感的痛点

（4）老年人：解决老年生活无聊寂寞无人陪伴和关心的痛点

（案例：宝妈社群的本质需求）

（案例：广场舞大妈的本质需求

（案例：外出务工人员的本质需求）

（案例：商户、农户的本质需求）

4、数据建档之后的营销流程与话术

（1）与客户搭讪：帮助、求助

（2）与客户搭讪的话术三部曲：赞美、求助、扎心

 注：我们帮助中国邮政建立客户朋友圈数据表10万张，并建档

十、社群——企业微信私域社群用户增长技巧

（一）如何进行社群裂变

1、【加入群聊】：企业微信扫码进群单群支持到200人上限

2、【自动创建新群】：200人以后，系统会自动创建新群

（二）12大社群工具帮助企业提升运营效率

1、【加入群聊】：单群最多可以加到2500人以上

2、【入群欢迎语】：自动生成信息内容，让用户知道你是什么，提供什么服务

3、【客户群群发】：群成员可把通知、祝福、活动等消息批量发送给客户

4、【聊天工具栏】：将需要用到的应用页面配置到聊天工具栏，方便社群运营

5、【快速回复】：准备好话术，快速回复用户的问题

6、【自动回复】：管理员可统一添加关键词和自动回复消息内容

7、【商品图册】：自动上传产品海报、视频、文字给客户

8、【防骚扰】：群内开启防骚扰、可将常常发广告、刷屏的客户自动提出群

9、【群成员去重】：管理员可筛选出重复的客户并将其移出群

10、【聊天敏感词】：群管理员可以防止群内成员改群名、发广告、踢人等权利

11、【客户标签】：建立用户画像和用户标签，便于精准营销

12、【数据统计】：监控和管理员工营销数据和做数据复盘和分析

 注：社群功能举例：设置机器人自动回复

（三）解读4中类型社群增长与运营方式

1、快闪活动群：为了段时间内快速拉新或批量转化

2、服务交流群：帮助企业完成售前体验转化或售后客户服务

3、品牌转化群：帮助品牌培养用户消费，持续完成转化任务

4、核心客户群：讲消费能力强，具有号召力等优质用户圈起来，提供专享服务

（例：真爱网的核心客户群运营思路）

（四）社群搭建与内容运营

1、如何搭建社群：千万不要做成企图满足所有需求的“春晚群”

（1）定画像：你的目标客户是谁？

（2）定主题：你的群到底是干什么的？

（3）定规则：你的群中的奖罚措施？

（4）定动作：社群每天的固定动作是什么？

（5）定编制：你的社群如何进行员工配备与分工？

 注：社群搭建的框架表

2、社群的内容运营具体实操

【如何取群名】

（1）领袖型：吴晓波频道、罗辑思维

（2）用户型：米粉群、红伶会

（3）行为型：拆书帮、爱跑团、笔记侠

（4）广告型：听课就上紫牛君

【社群主题】知识分享、产品优惠、链接人脉、线下活动

 注：社群主题举例

【如何设定群规则】——你群中的规则是什么

（1）群定义：你的群是干什么的

（2）群公约：发广告、乱枪红包、私加好友

（3）群制度：惩罚措施、奖励制度

 注：社群规则举例

【如何设计群动作】——你的群每天的固定动作是什么

（1）每日动作：问好（段子）、天气、路况、祝福、新闻、打卡、产品知识、福利、争议话题

（2）群周计划：周二（福利日）、周三（知识日）、周四（娱乐日）

（3）闪群活动：每日一问、紫牛开会

【如何制定群编制】——你群的核心人员的岗位职责是什么

（1）群领袖：包装一个群领袖

（2）群托：帮助种草

（3）编制：核心运营团队、大脑运营团队、小助手团队

练习：请设计一个你的社群运作的框架

十一、管理——企业微信如何做好客户数据管理

（一）如何做好企业微信管理员工和客户数据：数据监控、权限设定、资源分配

1、【数据统计】：监控员工联系客户和群聊数据，包括添加客户、聊天记录、流失数据

2、【联系客户统计】：包括添加客户维度、与客户联系维度、客户流失维度

（1）添加客户维度：发起申请数、新增加客户数

（2）与客户聊天维度：聊天总数、发送消息数、已回复聊天占比、平均首次回复时长

（3）客户流失维度：删除、拉黑成员的客户数

3、【群聊数据统计】：群聊维度、群成员维度、群消息维度

（1）群聊维度：群聊总数、新增群聊数、有过消息的群聊数

（2）群成员维度：群成员总数、新增群成员数、发过消息的群成员数

（3）群消息维度：群消息总数

4、【分配离职员工客户】：删除已经离职员工，然后将其客户分配给其他员工

5、【共享客户】：在职员工可将客户共享给其他同事，实现共同维护

（二）做好企业微信客户标签化管理

1、身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构

2、个性数据：兴趣、爱好、专业、性格

3、消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点、消费场景、消费级别

（三）员工个人企业微信IP打造策略

1、【个人名片】设置：企业简称、名字显示、手机、邮箱、地址、职务

2、【欢迎语】设置：欢迎语=自我介绍（自我介绍+品牌介绍+服务内容）+转化入口（客户行动）

3、【快捷回复】设置：关键词检索+回复内容文本

 注：企业微信员工客户营销及社群活跃度数据监测和管理

 注：企业微信客户营销指标考核表

十二、话术——企业微信私域客户营销及维护的话术

（一）客户添加企业微信的四大动机

1、便捷

2、福利

3、活动

4、产品

（二）客户添加企业微信的话术

1、用“便捷”添加客户企微的话术——专属服务法、受挫服务法

2、用“福利”添加客户企微的话术——积分兑礼法

3、用“活动”添加客户企微的话术——活动邀约法

4、用“产品”添加客户企微的话术——产品优势法

（三）产品优势法营销流程

1、确定目标客群

2、确定利润款

3、选择引流款

4、整合异业联盟

5、设计礼品

 二、不同象限客户经营策略和话术

（一）客户的四象限分类

1、钻石客户（购买力高、购买频次高）：荣耀感

2、黄金客户（购买力高、购买频次低）：做频次

3、白银客户（购买力低，购买频次高）：讲产品

4、烂铁客户（购买力低，购买频次低）：首破单

（二）不同现象客户的运营策略

1、烂铁客户：首次破单法+售后截图法

2、白银客户：答题推广法+积分提示法+积分升礼法

3、黄金客户：社群维护法+金卡报名法

4、钻石客户：特权福利法+文案感动法+礼品定制法

补充内容：系统升级篇——如何利用第三方搭建强大的企业微信SCRM系统

一、常用的两个第三方软件

（一）微伴助手

（二）探马

二、第三方软件能让企业微信发挥哪些更为强大的功能

 注：企业微信升级版全流程数字化营销