客户开发的核心技巧与市场规划

【课程背景】

工业品的销售周期长，金额大，客户是有评估小组来进行决策，对服务要求比较高，对人的要求也非常高，如何在销售的不同阶段抽丝剥茧，找到核心的人和作对核心的事情就显得尤为重要，同时，销售人员基本上是以行业或者区域为导向的销售模式，那么如何对每个销售所负责的区域进行竞争对手的分析和采取相应的策略以及客户的规划和销售的推进就显得尤为重要。

【课程目标】

培训销售打造高效营销团队的思路方法，解决销售团队以下问题

1、了解大单的销售应该具备什么样的素质和心态，顾问式销售的重要三要素分别是什么。

2、了解客户的不同类型以及如何应对。

3、掌握销售核心技巧九字诀：“找对人，说对话，做对事”

4、掌握区域市场规划的主要的方法及应对策略。

【课程收益】

1、明确未来客户需要的是销售顾问 ，而不是简单的产品的销售。

2、预先知道客户的类型并且采取对应的销售策略；

3、了解销售过程中的核心技巧；

4、在公司大的方向的指引下如何规划区域市场并且采取合适的竞争策略。

【课程大纲】

一、知己是销售的第一步---大客户需要销售顾问

前言：大客户营销的五个误区

• 大、小客户之间的差异
• 竞争态势与我们的策略
• 销售人员自我成长的四阶段
• 销售顾问与大客户之间的关系
• 成为销售顾问的三个条件

案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略

前言：大客户需要降价，怎办？

• 三种类型的大客户成功销售的关键
• 三类大客户各自关心什么？
• 有那些策略与战术进行合作
• 价格敏感性大客户降价的一个关键
• 价格敏感性大客户降价的二个因素
• 价格敏感性大客户降价的六个策略
• 价格敏感性大客户降价的十个方法
• 附加价值性大客户的四大策略

案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要---客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

• 分析采购流程及组织结构
• 分析客户内部的五个角色
• 找到关键决策人
• 如何逃离信息迷雾
• 项目中期，我该怎么办？
• 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

前言：灰色营销对中国的影响

• 客户关系发展的四种类型
• 客户关系发展的五步骤
• 四大死党的建立与发展
• 忠诚客户有四鬼是如何形成的
• 与不同的人如何打交道
• 如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查---是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

• 销售中确定客户需求的技巧
• 有效问问题的五个关键
• 隐含需求与明确需求的辨析
• 如何听出话中话？
• 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
• SPIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言：招投标的二大关键因素

• 分析我方竞争优势的方法
• 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点
• 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
• 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
• 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
• 四种降价的条件是什么？

案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用

前言：大项目重视结果，更重过程

• 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
• 判断推进成交的最佳时机
• 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
• 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
• 客户后续总结与分析

案例分析：推进还是继续？

八、区域市场分析与品牌竞争战略

• 市场调研与行业分析
• 市场竞争优势的SWOT分析
• 细分市场与卡位战略
• 市场细分的方法
• 我们的优劣势评估
• 目标客户的需求分析
• 建立我们的比较竞争优势
• 如何塑造我们的独特客户价值
• 如何从产品USP引导客户的FAB
• 制定有效营销策略
• 营销策略制定的原则
• 三大营销策略实操
• 防守者经销策略
• 进攻者的营销策略
• 新进入者的营销策略