医药门店服务销售技能提升训练营（两天版）

医药门店服务销售技能提升训练营

【课程背景】

作为一名优秀的医药导购（店面销售人员），不仅要懂产品、懂销售还得懂人心；不仅要让顾客心甘情愿的购买商品，还得让顾客感觉到所购商品物超所值；不仅要当好顾客的消费顾问和服务大使，还要当好门店、企业与顾客之间的桥梁与纽带。那么如何将一名普通的导购培养成金牌导购呢？带着这种期许让我们走进本课程！

【课程收益】

塑造医药门店的职业形象

掌握门店开场技巧

做好产品陈列与门店的安全工作

提升医药门店代表销售技能提升

挖掘不同顾客的心理与需求

掌握化解顾客异议的多种方法

做好客户维护管理与介绍

前言：门店的四项收入

第一讲 健康顾问积极心态的建立

爱岗敬业、职业责任

与公司站在同一阵线

乐于助人的态度

焦点导引思想

大量工作忘记伤口

忠诚比能力更重要

勤奋与感恩

第二讲 赢在起点——接待顾客八礼仪

注意接待顺序、接一顾二招呼三

百问不厌、一视同仁

个人外在的形象就是公司的形象

微笑服务“四个结合”

塑造优质的销售服务工作环境

有自信的肢体语言体现品牌

用赞美接近客户

四步五缘法套近乎

第三讲 做好门店陈列

做好门店陈列的六大好处

店铺陈列规划设计

终端店铺陈列的关键点

店铺布局规划——分区管理

第四讲 做好促销活动

促销八步骤解析

促销误区（促销的目的不仅仅是促进销售）

促销的方式方法解析（促销是消防队，随时配备）

促销产品规划，藉由促销，将重点商品推介给客户

第五讲 健康顾问完美的待客之道

掌握接近客户的时机

健康顾问等待销售时机时的注意事项

健康顾问身体姿势的不良习惯

结帐作业不容忽视

电话的应对方式

成功的案例分享

第六讲 应对顾客销售七流程

销售七流程

第七讲 门店健康顾问员开场技巧

基本认知：碎话+询问+三种顾客反应

技巧一：新的…

技巧二：项目与计划

技巧三：唯一性

技巧四：简单明了

技巧五：重要诱因

技巧六：制造热销的气氛

技巧七：老顾客开场技巧

成功案例分享

第八讲 如何讲解产品

下降讲解法

对比讲解法

NFABE讲解法

USP讲解法

构图讲解法

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第九讲 健康顾问如何处理顾客反对问题

技巧一：接受、认同赞美

技巧二：化反对问题为卖点

技巧三：以退为进

技巧四：关注顾客的“非语言信息”

具体反对问题处理

第十讲 健康顾问如何激发购买欲望、挖掘客户技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

成功案例分享

第十一讲 掌握结束销售的契机

当机立断，购买欲望高点成交

健康顾问员不马上成交的原因，破除内心恐惧

语言、行动，一气呵成

识别顾客结束语言的讯号

识别顾客结束肢体语言的讯号

第十二讲 健康顾问常用缔结的八种技巧

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限

技巧三：推销今天买

技巧四：假设式结束法

技巧五：邀请式结束法

技巧六：法兰克结束法

技巧七：门把法

技巧八：亲情促成法

第十三讲 健康顾问如何处理门店常见价格异议

主事者的态度

具体的价格异议

抗住价格的八种方法

第十四讲 健康顾问如何做好连带销售

连带销售原因

容易连带销售的三个时机

容易连带销售的三个时段

连带销售的出发点

连带销售的原则

连带销售商品相加等于整数原则

付钱不等于销售结束

连带销售四大系统

第十五讲 商谈六原则

处理异议前先处理心情

不要急于解释

感觉是会积累的

从回答中整理客户需求

促进购买的询问方式

询问客户关心的事

第十六讲 健康顾问询问顾客六技巧

FORM公式了解需求

NEADS公式了解需求

不要连续发问

不要否定顾客

尽量用封闭式问题

不要答非所问

第十七讲 健康顾问如何做好顾客转介绍

顾客转介绍的好处

顾客为什么不会做转介绍

顾客为什么会做转介绍

怎样才能让客户转介绍

转介绍的最佳时机

转介绍客户的类型

转介绍的注意事项

第十八讲 门店与顾客保持良好互动

基本应对用语

好的关系来自用心

如何要客户资料

运用科技宣传与增值

做好顾客归属感做好商家联盟

长期与VIP沟通的十种方式

公益活动提升销量

解决顾客投诉八步骤

避免常用错误道歉语

备注：课后学员自由提问，老师现场回答