《门店销售管理能力提升训练营》郜杰

《门店销售管理能力提升训练营》



主讲：郜 杰

培训对象

经销商、店长、储备店长、店助

培训形式

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

培训时间

三天， 每天不少于6标准课时

培训目标和效果

• 教会店长如何组建并激励具有战斗力的门店团队，并进行有效管理

• 教会店长如何做好店面日常货品管理工作

• 教会店长做好门店促销技巧

• 教会店长处理客户投诉、公关应对

• 掌握有效沟通的方法和技巧

• 教会店长如何做好客户服务管理工作

•

教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的

业绩

• 教会店长如何做大做强及数据分析





课程纲要

第一节：门店团队积极心态打造与实战销售

前言

终端店铺四项收入

门店业绩关键因素

积极心态的建立

■ 心态决定行为

■ 一视同仁的服务态度

■ 乐于助人的态度

■ 焦点导引思想

■ 大量工作忘记伤口

良好的形象礼仪赢在起点

■ 个人外在的形象就是公司的形象

■ 优质的礼仪迎接顾客

■ 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

■ 掌握接近客户的时机

■ 店员等待销售的注意事项

门店实战销售话术

■ 新顾客五项开场技巧

■ 老顾客开场技巧

■ 如何处理顾客反对问题语言模板

■ 询问顾客需求的六种方法

■ 如何引导顾客购买产品七种方法

■ 如何处理顾客价格异议语言模板（抹零头、要赠品、赠品抵价格等等）

■ 掌握结束的销售机会

■ 如何促进连带销售技巧话术

■ 如何做好顾客转介绍

如何做好客户售后投诉

■ 做好顾客投诉七步骤

■ 向顾客的道歉最好的话术模板

第二节：店长综合能力的提升

一、店长的自我管理

1、店长的八项工作重点

■ 企业代理人 情报收集者

■ 调整者 传达者

■ 指导者 管理者

■ 保全者 活动者

2、店长应具备的六种能力.

■ 优良的销售技能

■ 商品的了解

■ 圆融的处理人际关系

■ 促进组织内良好沟通

■ 领导力

■ 危机处理能力提升

二、店长的团队打造与管理

1、金牌店长如何管理人

■ 门店管理的四种类型

■ 提升对人领导力的五项技巧

■ 强化表达能力五重点

■ 收心法则六重点

■ 带动部属五原则

2、如何做好导购绩效考核

■ 人效考核

■ 如何为导购员设定目标

■ 目标管理SMART原则

■ 善用PDCA管理循环

3、如何处理导购员日常问题

■ 如何处理导购员常见矛盾

■ 如何处理导购员的不利言论

■ 如何应对资深能力强的导购

第三节：如何做好门店运营管理

1、门店的经营管理

■ 进货的优势

■ 对外强势的经营战略

■ 成为区域中的最佳商店

■ 多店化战略

■ 专门店

2、对内的因应对策

■ 让门店成员了解并遵循营业方针

■ 熟悉对手门市商品及促销

■ 促销的制定与应对

■ 藉由促销，将重点商品推介给客户

■ 提高服务质量

■ 货品的品类管理与ABC分类

■ 经营品类特殊性分析

3、门店经营应做哪些计划与分析

■ 营业额计划与分析

■ 商品计划与分析

■ 采购计划与分析

■ 销售促进计划与分析

■ 人员计划与分析

■ 经费计划与分析

做好门店数据收集与分析

■ 市场调研数据收集与分析

■ 客流量统计与分析

■ 成交率、成交量、连带率统计与分析

■ 货品统计与分析

■ 促销数据统计与分析

■ 相关案例数据分析

第四节 如何制定门店运营标准

1、如何制定卫生标准

■ 卫生定义

■ 认识卫生工具

■ 如何做好相关清洁

■ 如何制作卫生工具稽核表

■ 如何制作卫生工具监察表

■ 如何制定打分标准

■ 日常细部清洁流程

2、如何制定门店商品监察标准

■ 确定商品品类、标签、道具等

■ 做好商品清洁标准

■ 明确陈列位置

■ 做好台账管理

■ 收银台物品摆放

3、做后勤监察标准

■ 消防标准的制定

■ 安全标准的制定

■ 水电标准的制定

4、市场巡查稽核标准制定

■ 宣传品的制定标准

■ 人员的制定标准

■ 广告的监播标准

■ 相关表格的提供

5、人员标准制定

■ 仪容仪表标准制定

■ 服务标流程准制定

■ 服务语言标准制定

6、门店运营、管理监察标准的制定

■ 考勤、排班

■ 晨会记录

■ 公文管理、执行

■ 工作日志

■ 空调、灯光等

7、门店人力资源稽核

■ 系统手册

■ 操作报表

■ 员工资料

8、如何应对员工申诉

■ 员工申诉

■ 管理者申诉

■ 管理者与员工相互申诉

■ 站在谁的立场

9、如何重点突破

■ 宣传先行，提议重点整治

■ 联合部门共同出击

■ 提前打好预防针

■ 给予部门自行整治时间

■ 奖励先进，严惩落后

总结：学员提问、现场互动



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