《经销商开发与区域市场管理课程大纲》2

《经销商开发与区域市场管理课程大纲》

◆ 课程特点：

← 了解和掌握家居建材行业的营销动向

← 掌握经销商开发必备的技能

← 实现区域市场的全面提升

← 掌握渠道管理系统执行工具

◆ 培训时间：一天（6课时）

◆ 培训对象：销售类管理人员、渠道管理人员

◆ 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。

◆ 培训大纲：

经销商的开发与区域市场管理是销售流通型企业实现商业价值的最为关键的工作。

渠道管理人员的能力，直接决定了企业的盈利能力，渠道管理人员的素质是企业的一面

镜子，折射出企业对渠道的掌控和管理能力，以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要

围绕如何开发经销商和如何进行区域市场管理展开，从专业和系统的角度为企业的区域

管理人员提供系统而专业的经销商开发和区域市场管理解决方案。

第一部分 家居建材的区域市场规划

一、家居建材企业必须直面的市场困局

■ 市场启动困象丛生

■ 竞争加剧利润稀释

■ 销量与利润难以平衡

二、家居建材企业如何规划区域市场

▪ 学会分析市场才能启动市场：市场格局分析、市场机会分析、竞争对手分析

▪ 家居建材企业的一般渠道策略

▪ 区域经理的区域市场规划方法

课堂练习：如何制定市场分析报告

第二部分 家居建材企业的经销商选择策略

一、经销商选择的战略意义

▪ 企业战略的实现者与个体价值的意义

▪ 经销商成为市场营销成败的最小单元

▪ 重新启动市场的成本远远高于稳定的经营

二、区域开发与运营管理的百宝书

▪ 知识储备：为一切营销行为做准备

▪ 技能储备：让经销商快速成长

▪ 形象准备：打造营销铁军形象

三、经销商开发五部曲

▪ 区域市场调研与规划

▪ 目标经销商的选择

▪ 经销商的拜访与沟通

▪ 签订区域市场开发合同

▪ 区域市场启动与终端运营辅导

四、如何与经销商进行谈判

▪ 谈判准备：万事俱备

▪ 谈判启动：切中要害

▪ 谈判跟进：利益驱动

课堂练习：经销商关键节点谈判法

第三部分 经销商终端盈利系统建设

一、经销商门店盈利模式

▪ 店面运营所带动的盈利提升

▪ 新时期的家居建材终端营销模式

▪ 网络营销模式：线上与线下的有机结合

▪ 店面盈利的黄金三角：进店率、成交率、客单价

二、终端销量倍增的四大策略

▪ 设计营销：店面盈利的秘籍

▪ 主动营销：实现业绩倍增的营销策略

▪ 博弈促销：促进和带动销售的方法

▪ 粘度营销：服务价值与盈利可持续模式

三、如何辅导经销商提升终端销售团队的管理能力

▪ 团队建设：销售人员的选聘技巧

▪ 团队提升：终端销售人员的培养与提升

▪ 团队价值：销售团队的价值提升与管理