《家居建材企业招商人员业务能力提升课程大纲》

《家居建材企业招商人员业务能力提升课程大纲》

◆ 课程目标：

← 掌握家居建材行业的营销动向

← 掌握家居建材企业的招商策略

← 掌握招商过程中的关键流程

← 提升招商过程中的实战技能

◆ 培训时间：一天（6课时）

◆ 培训对象：招商人员

◆ 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。

◆ 培训大纲：

第一部分 家居建材行业发展趋势与市场格局分析

一、建材行业的行业特征与发展格局

▪ 竞争加剧背后的市场格局变化

▪ 市场格局的变换与竞争态势

▪ 深度分销与精细化管理呼之欲出

▪ 主动营销迎来新的发展机遇

二、经销商选择的战略意义

▪ 企业战略的实现者与个体价值的意义

▪ 经销商成为市场营销成败的最小单元

▪ 重新启动市场的成本远远高于稳定的经营

▪ 经销商价值的判断与分析

第二部分 家居建材行业渠道与经销商的特征分析

一、家居建材行业渠道特征

▪ 家居建材企业的一般渠道策略

▪ 经销商渠道的价值和重要性

▪ 家居建材行业常见渠道类型

▪ 家居建材企业区域市场规划方法

▪ 家居建材行业主要销售渠道分析

二、经销商特征分析

▪ 经销商利益分析VS厂家利益分析

▪ 家居建材行业经销商特点分析

▪ 成功经销商的特质

三、家居建材行业常见招商模式分析

▪ 家居建材行业的常见招方式及优劣势分析

▪ 快速招商的模式与方法

▪ 如何打造“样板”市场

四、招商人员必须掌握的“五项技能”

▪ 倒背如流六件事

▪ 核心信息提炼的“三句伴”

▪ 经销商的能力素质评估

▪ 终端的质量评估

▪ 市场走访与竞品调研

第四部分 经销商开发的五步曲

第一步：市场调研与规划

➢ 区域市场的经济状况分析

➢ 区域市场特征与选址策略

➢ 市场细分与产品组合

➢ 区域终端布局与消费特征分析

第二步：经销商的选择

➢ 选择优秀经销商的标准

➢ 目标经销商“素描”练习

➢ 家居建材行业目标经销商重点目标

➢ 寻找目标经销商的渠道

第三步：经销商拜访与沟通

➢ 拜访经销商需要做哪些准备

➢ 拜访经销商的“三步骤”

➢ 如何让经销商相信我们

➢ 拜访经销商的“明察”与“暗访”

第四步：谈判与签约

➢ 如何进行招商谈判

➢ 谈判时间、地点与方式的选择

➢ 签订合同需要注意的事项

➢ 经销商合作的法律风险防控

➢ 什么样的经销商不能选

第五步：市场启动与运营辅导

➢ 启动市场必须要做的“五件事”

➢ 如何进行经销商团队培训

➢ 如何教会经销商进行市场推广

➢ 如何教会导购销售产品

➢ 如何做好门店的开业促销

➢ 如何做好企业的品牌推广