《家居建材企业门店集客课程大纲》

《家居建材企业门店集客课程大纲》

◆ 课程目标：

← 掌握能点集客的原理

← 掌握门店的集客渠道

← 掌握门店集客的技巧

← 掌握门店集客的工具

◆ 培训时间：6小时

◆ 培训对象：经销商、门店店长、终端管理人员等

◆

培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式

等互动教学模式。

◆ 培训大纲：

第一部分 如何做好集客的准备工作

▪ 集客效率提升的八大要素

▪ 顾客信息搜集的十大渠道

▪ 不同渠道顾客的购买特点

▪ 制定集客具体计划与方案

▪ 集客话术准备与技巧训练

▪ 顾客的全价值链分析：购前、购中、购后、用后

第二部分 集客策略的实施技巧

1、到店顾客--集客策略的实施技巧

▪ 首次到店顾客的利益点分析

▪ 吸引顾客二次到店的四大策略

▪ 建立顾客粘性实现价值倍增计划

▪ 博弈销售的十种方法

▪ 到店顾客信息搜集的四大技巧

2、需求顾客---集客策略的实施技巧

▪ 需求顾客的购买特点

▪ 吸引需求顾客的八大利益点

▪ 需求顾客集客的四种最有效的手段

▪ 需求顾客信息搜集的渠道

3、转介绍顾客—集客策略的实施技巧

▪ 顾客为你转介绍必须具备的三个条件

▪ 设计营销：转介绍的五种利益设计

▪ 转介绍顾客的成交技巧

3、关联顾客—集客策略的实施技巧

▪ 顾客具备关联购买的四种情况

▪ 四种邀约关联顾客的价值点设计

▪ 关联顾客的邀约技巧

4、远期顾客---集客策略与技巧

▪ 远期顾客的需求特点

▪ 吸引远期顾客的四大利益点

▪ 远期顾客集客的三驾马车

▪ 远期顾客的跟踪技巧

第三部分 集客常用工具的应用

1、电话集客

▪ 电话集客四套话术的准备

▪ 电话集客常见问题的破解

2、口碑集客

▪ 口碑营销的价值点设计

▪ 口碑集客的过程控制方法

3、微信集客

▪ 微信公共账号的应用

▪ 顾客信息的跟踪与使用

4. 网络集客

▪ 网络信息的传播与设计

▪ 顾客信息的跟踪

5. 会员集客

▪ 建立会员档案的技巧

▪ 会员价值的持续黏性

6. 短信集客

▪ 短信集客的六套模板

▪ 短信跟踪集客的技巧

7. 促销集客

▪ 促销信息的集客设计

▪ 促销顾客的跟踪

8. 广告集客

▪ 广告集客的策略设计

▪ 广告反馈的信息搜集

9. 粘度集客

▪ 建立粘性的维度

▪ 粘度的持续释放的技巧