《家居建材企业工程项目销售与客户关系管理课程大纲》

《家居建材企业工程项目销售与客户关系管理课程大纲》

◆ 课程目标：

← 掌握工程项目销售的流程和方法

← 掌握工程项目关系管理的系统

← 掌握提升工程项目销售能力的方法

← 提升销售人员的销售业绩

◆ 培训时间：一天（6课时）

◆ 培训对象：工程项目销售人员和需要提高工程项目销售能力的人员

◆

培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式

等互动教学模式。

◆ 培训大纲：

第一部分：工程项目开发的行业背景

一、家居建材行业销售通路的分析

▪ 新型销售渠道的拓展

▪ 工程项目销售的主要通路分析

二、家居建材行业的工程项目资源整合分析

▪ 厂商联动模式的整合

▪ 如何构建工程项目战略合作基础

三、如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接

▪ 工程项目销售与传统销售渠道的整合

▪ 资源配置和工程项目销售的关系

▪ 内部流程的再造和终端销售的配合

第二部分：工程项目销售人员的专业能力提升

一、工程项目销售人员的特质

▪ 专业的技术基础

▪ 系统的销售能力

▪ 客户的沟通能力

▪ 客户心理掌控力

▪ 严谨的客户管理

▪ 客户关系的维护

二、工程项目挖掘与购买分析

▪ 四种客户类型的分析和应对策略

▪ 家居潜在客户的挖掘方法

▪ 工程项目信息来源：店面、同行、介绍、

▪ 购买者分析：决策类型、决策周期、决策习惯

▪ 采购决策中的五种角色

▪ 客户决策时关心的是什么

三、如何接触潜在客户

▪ 如何“开场好、好开场”

▪ 给潜在客户留下美好的第一印象

▪ 赢得潜在客户的三大法宝

▪ 解读和揣摩潜在客户心理的方法

▪ 正确处理好第一次面谈的技巧

▪ 建立客户黏性的方法和技巧

四、工程项目采购流程

▪ 客户的发先需求管理

▪ 客户确定采购标准

▪ 客户解决方案的设计

▪ 客户价值分析需求

▪ 制定采购预算

▪ 客户招标管理

▪ 签定采购合同、采购安装

▪ 后续合作和现场管控

五、有效控制工程项目销售进程

▪ 专业地控制销售进程

▪ 专业销售能力的提升

▪ 如何建立信任和持续黏性

▪ 如何进行有效的沟通

▪ 掌握处理客户异议的技巧

▪ 工程项目失控信号

▪ 工程项目销售中的法律风险控制

六、签署工程项目

▪ 工程项目购买心理曲线分析

▪ 如何进行工程项目谈判

▪ 衡量谈判的三个标准

▪ 工程项目谈判的五个阶段

▪ 博弈成交的技巧与方法

七、工程项目销售的七种补充手段

▪ 展会

▪ 学术交流会

▪ 参观考察

▪ 产品推荐会

▪ 免费试用

▪ 以租代买

▪ 咨询带销售

八、服务营销—客户关系管理

▪ 工程项目服务的特征

▪ 工程项目服务营销的技巧

▪ 什么是忠诚客户

▪ 顾客满意度的提升与价值挖掘