《地产营销新思维新模式》

《地产营销新思维新模式》

主讲：秦超老师

【课程背景】

在当前房地产市场环境下，传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式，帮助学员掌握创新思维和方法，提升营销效果。

【课程收益】

分析房地产市场的新趋势、新特点；

学习基于根源得到营销策略与模式建设之道

掌新营销战法与战术：开拓、洞察、价值满足与效率成交

掌握新形势下的营销新模式

共创共享：思维营销新方法打造

【课程对象】

营销负责人、项目销售负责人、销售人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、当前房地产市场概况

1.市场分析：市场特点及热点

2.政策解读：政策对市场的影响及应对思考

二、心态观念-应对新环境新形势的基础

1.在“市场低迷”中，如何建立积极心态

2.在“负面影响”下，如何推进整顿提升

3.在“军心涣散”时，如何执行重组培训

4.在“竞争升级”时，如何做好应战准备

5.在“策略困惑”中：如何鼓励主动创新

三、价值核心：营销策略与模式的根源

1.万事万物皆有规律：地产营销业绩的四大支柱变量

支柱变量一：准客户数量

支柱变量二：转化率

支柱变量三：客单量

支柱变量四：复购与裂变

2.新环境下的营销策略思考

需求“减少”：获客成本升高

竞争加剧：原有模式的边际效益降低

粘性与互动：新媒体时代带来的思考营销成本：不得不考虑的痛苦现实

案例分析：让客户自己花钱培养自己

四、战役与战术：围绕核心价值的营销提升

1.支柱变量一的创新营销思维与模式

(1)准客户数量下的核心思维

第一大核心问题：我们的客户是谁？

第二大核心问题：我们的客户在哪里？

第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的有效触及率？

（2）技能提升：匹配客户开拓的有效手段

客户分类：制定不同触及和拓客策略

绘制客户图，分析场景、寻找触点

客户的邀约（现场邀约、电话邀约、活动邀约）

（3）拓客的策略思维

圈层营销：新时代下的客户开拓新模式一‘’

私域流量：新时代下客户开拓新模式二

2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式

（1）转化率的价值链

交互-需求-价值-逼定

（2）客户交互：销售的开始，成功的一半

情绪价值：客户粘性的基础

客户破冰方式

（3）需求：销售中的核心

需求挖掘与引导：判断客户、引领客户

需求挖掘与引导四步法

（4）价值：实现销售的不二法门

销售实现的关键时刻：感受价值≥付出价值

基础价值：销售说辞的四维呈现法

概念说辞：占据客户心智的关键一步

基础说辞：优势的呈现，丰富客户感受（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞）

价值说辞：真正打动客户的关键环节

证实说辞：给客户以充分信心

感受价值：以感性的角度加速客户的决策过程

环境：交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……

流程：接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……

服务：卫生保洁、上岗标准、服务流程……

感受营造的“峰终定律”

峰终定律与客户感受的关系

两值一线的运用

案列研讨：峰终运用

（5）客单量的核心要素

客户判断

价值刺激

客单增值销售谈判技术

3.支柱变量四的创新营销思维与模式

（1）影响力中心：客户裂变的关键

找准影响力中心

主动的影响力中心挖掘

（2）裂变法的运用

裂变的原则：有趣、有利、互动、易接触

普通的影响力中心客户裂变

私域流量下的客户裂变

研讨：你的裂变途径

五、营销战略的新思考

1.内容营销：如何通过内容吸引潜在客户；

2.社交媒体营销：利用社交媒体平台进行品牌推广；

3.短视频营销：短视频在房地产营销中的应用；

4.跨界合作：与其他产业合作，拓宽营销渠道。

六、工作坊—四维引导下的营销策略制定实战

1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）

2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）

3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）

第四维度：动作及话术：全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理（产出：销售流程、话术说辞集）