《渠道经营：渠道建设与产品经营》

《渠道经营：渠道建设与产品经营》

主讲：秦超老师

【课程背景】

渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环，如何更好的开拓渠道市场，如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署，是渠道经营的重要工作内容。

【课程收益】

掌握渠道开拓的设计原则与要素

学习以经营成果为导向的渠道开拓分析

掌握渠道商的分析法，有效构建渠道建设桥梁

掌握渠道商评估方式，有效推进产品部署

学习高效的渠道商沟通法，更加效率的推动产品营销

学会帮助渠道商提升销售能力，辅导渠道商的销售行为

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程对象】

渠道管理人员

【课程大纲】

第一部分 渠道的高效开拓

渠道设计的原则与要素

1.外部环境分析与策略

2.内部的优势与劣势

演练：SWOT分析

3.渠道管理的目标与原则

二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析

产品体系的优点与特点是什么

产品体系的对应使用场景是什么

产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么

应该寻找什么样的渠道进行营销合作

三、渠道商的选择：

1.我们要渠道商做什么？

企业对经销商的期望是什么？

理想的经销商应该是什么？

选择经销商的标准是什么？

2.渠道商的需求是什么？

基础层

延伸层 3.构建利益共同体：渠道商建设的核心与关键

4.渠道建设中的几种思考：

销售商、代理商数量越多越好？

网络覆盖越大越密越好？

一定要选实力强的经销商？

合作只是暂时的？

渠道政策是越优惠越好？

第二部分 渠道的产品经营

一、产品的渠道推广准备

1.渠道商的分析与评估

渠道商信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法

MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析

2.产品-营销导向性分析

产品→营销”动能“四阶”系统

产品特点分析：功能、技术特点、资费

产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维

产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点

话术：产品销售话术核心点

3.渠道商的沟通策略与方式

沟通的核心：同频、价值

沟通的技巧：听、说、读、写

沟通的步骤：

破冰与同频

需求引导

价值呈现

异议处理

共识达成与行为促动

渠道商产品经营辅导：PESOS辅助训练模式