信用卡市场拓展人员实战技能提升

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：信用卡中心营销端市场拓展人员

课程背景：

近二十年外拓实战总结，信用卡外拓营销存在以下难点极需解决：

1. “摆摊”、“扫街”人累，效果越来越不好，有没有更好的客户开拓方式？

2. 第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？

3. 我行的政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？

信用卡由过去集中在信用额度的高低，到如今关注信用卡应用领域和优惠活动。从简单的购物消费细分成各行各业的场景化应用，如何把客户的消费场景转化成银行的营销场景是当下信用卡营销的关键。

本课程萃取信用卡外拓营销实战经验，转变信用卡营销理念从传统的“拼礼品”到“拼专业”。帮助信用卡外拓营销人员把握销售技巧：陌生客户巧妙开口，老客户争取转介绍；企业客户实现团办。本课程提炼一套行之有效的方法，达到“拿来即用，一用即会”的效果；同时鼓励员工主动思索，举一反三，触类旁通。

课程收益：

● 将成熟、成功的信用卡外拓营销实战技巧，通过培训、演练、讨论、案例萃取等形式，达到培训组织学习的效果最大化；

● 掌握开发各层级客户的信用卡精准营销策略，学习专业的信用卡客户营销技巧，学会如何与信用卡客户建立更长期的合作伙伴关系；

● 手把手指导信用卡外拓机关事业单位、商圈市场流程方法，聚焦每一项技能突破，包含批量拓客、摆展宣传、集中宣讲、陌生营销、老客户转介，用更充分的准备提高员工外拓营销信心；

● 配合行里信用卡发展指标要求，身体力行地去抢市场、抢客户、销产品，不断沉淀我行信用卡外拓营销经验工具包，帮助建立并培养一支优秀的信用卡外拓营销队伍。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：信用卡中心营销端市场拓展人员

课程方式：讲授技巧、分析案例、分享话术、解答疑惑、组织练习、通关点评等

课程大纲

第一讲：信用卡销售准备与策略

一、信用卡营销定位

1. 信用卡营销机会点

2. 信用卡营销认知升级

3. 信用卡营销专业知识

课堂案例分享：坚持营销对个人发展带来的长久利益

二、信用卡产品亮点准备

1. 特约商户活动卖点挖掘

2. 分期/信贷业务卖点挖掘

3. 信用卡增值业务卖点挖掘

课堂互动演练：我行重点信用卡产品情景演练并分享话术

三、知己知彼，满足客户需求

1. 弄清产品属性，随时为客户答疑

2. 从客户口中获取本行和他行产品差异

3. 真诚至上，不要刻意回避产品不足

4. 不要在客户面前诋毁竞争对手

情景演练：客户拒绝场景，应对技巧分析并分享话术

四、明确我行产品带给客户的利益

1. 帮客户赚钱——利益放大法

2. 帮客户省钱——损失缩小法

3. 帮客户省时——组合营销法

五、“因人而异”的信用卡推广策略

1. 客户分层生活状态分析

2. 大众、中端、高端客群需求

3. 客户把握与沟通方式

案例分析：招商银行等同业信用卡营销策略

六、“因地制宜”的信用卡推广策略

1. 不同成熟度市场的推广策略

2. 从市中心到郊县区的不同区域推广策略

3. 不同单位不同渠道的推广策略

案例分析：广发银行等同业信用卡营销策略

第二讲：信用卡销售流程与实战场景

一、信用卡营销基本功——“七步曲”

1. 开场白

2. 探询客户需求

3. 推荐适合卡片

4. 异议处理

5. 促成

6. 办理指引

7. 总结提示

通关点评：挑选部分学员，进行现场营销通关展示，讲师给予点评

二、扫楼式外拓宣传

1. 借力用力更省力

2. 察颜观色把握度

3. 综合营销传递价值

演练：信用卡外拓营销真实情景还原并演练点评

三、摆展式外拓营销场景实战技巧

1. 大本营显眼人流旺

2. 内容一目了然不被遮挡

3. 适当吆喝主动出击

案例分享：下班用餐高峰期，我们是怎么造势的？

四、会议式集中宣传外拓宣传

1. 主讲人员最关键

2. 通俗易懂同理心

3. 搜罗感兴趣意向者

4. 一定要留联系方式

现场展示与点评：5分钟做好信用卡会销

第三讲：信用卡销售技巧与话术

一、突破门卫的技巧

1. 拜访前的准备工作

2. 自我心态调整优化

3. 随机应变坚持不懈

课堂互动：请分享一次你亲身经历的成功案例，并萃取经验

二、推荐前的好习惯

1. 手上有东西

2. 脸上有笑容

3. 脑里有话术

4. 眼里有客户

三、客户识别的技巧

1. 基本信息

2. 工作信息

3. 环境信息

课堂测试：人际风格测试，结合信用卡营销进行讲解

四、信用卡销售高效“话术”

1. 开场白话术

2. 沟通障碍回应话术

3. 异议回应话术

4. 促成办卡话术

分享话术：学习话术并讲解使用原理

问题分析：突出问题并现场分析解答

五、信用卡销售沟通的技巧

1. 信用卡产品FABE利益呈现

2. 如何“说”客户更愿意听

3. “好问题”引导谈话方向

4. 身体语言会影响沟通效果

5. 同理心聆听对办卡的帮助