谈判思维与技能

【课程背景】

“谈判的目标,不在如何分一块饼,而在如何制造更多的饼”

“一场成功的谈判,每一方都是胜利者”

                                                             —尼仑伯格

什么是谈判？简单来说就是基于目标的沟通、对话、磋商、交涉……，其发生的场景有正式场合和非正式场合，所以无论在国际、国内环境，企业、非盈利组织、社团，家庭、社交，谈判无时无刻不在发生。但一听到“谈判”这个词，首先映入脑海的就是输赢、价格、你多我少（你少我多）。这其实都不是真正意义上的谈判。

大多数时候，作为谈判的一方更多片面关注了自己的利益最大化，采用什么技巧、工具去谈，输赢变的尤为重要，然而忽视了谈判真正的目的是什么，为什么而谈，所以具备谈判思维才是拥抱不确定性真正底层的逻辑所在，这也是这门课程真正的价值所在。

【课程收益】

• 面对不确定性的时代中输赢、对错、好坏、长期or短期的矛盾寻找到思维模式的突破口；
• 解决和处理在不同立场下的冲突和矛盾，建立长期而稳定的信任关系；
• 运用谈判思维和技能在多维利益相关方寻求多赢；
• 打造“信息”通畅的高效能组织，突破部门墙，认知并跳脱集体认知障碍；
• 提升个人领导力和组织影响力，管理强烈的情绪，能够依据场景调适性的选择最佳行为方式，在组织、工作和个人（亲密）关系方面都收获帮助；
• 建立应对BANI时代下的转型变革机制，应对外部环境和内部文化冲突的挑战，打造敏捷组织；

【课程特色】

该课程依托于哈佛谈判课程基础上，深度提炼了基于谈判场景的七要素，同时结合对外部运用3A觉察模式，对内部运用3A沟通模型，全面并深入分析实际谈判场景，进而建立谈判思维，掌握谈判工具。

【课程对象】

中、高层管理者、

【课程时间】

2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

前导

1. 开场（诉求调研-遇到的挑战）
2. 场景、目标、内在情绪和结果（基于谈判话题的引导讨论共识）
3. 收敛聚焦-基于谈判的核心维度（立场/利益）

案例：巴以会谈/雷士照明纠纷/组织绩效面谈（根据实际情况选择案例）

理解谈判的表象与本质

1. 衡量谈判的三个维度（持久的协议、效率、不损害双方关系）
2. 谈判的两个层次
3. 什么是“竞争型谈判”VS“合作型谈判”

• 竞争型谈判：输赢、多少；较大情绪波动
• 合作型谈判：关注人、利益与立场、创造选择方案、使用客观标准

1. 揭示在VUCA和BANI双重影响下谈判的本质是什么

• 内外部环境分析
• 组织及人际关系分析
• 有限理性指导下挖掘不确定性下的谈判本质

互动体验：红蓝牌游戏

“不打无准备的仗”-谈判准备

1. 聚焦利益而非立场；
2. 聚焦场景、角色、关系，深度下探，知彼解己；
3. 工具：《人际场景关系分析表》的使用；

案例分析：房屋买卖/组织架构调整后的关系整合与利益分配

非零和博弈，动态谈判：保持清醒，创造选择

1. 谈判风格测试与解析：深入了解人性下的沟通障碍与需求；

测试：谈判风格测试表

1. 具身学习，场景化谈判者冰山下的心智模式；

体验：社会剧＆心理剧

1. 掌握谈判黄金技能（3A），将其运用在实际案例中；

体验：商业开发与土地售卖

掌握哈佛谈判模型

1. 了解哈佛谈判模型基本框架

• 建立合作共赢的认知模式；
• 觉察思维模式对谈判的影响并进而改进；
• 主动创造基于建立信任关系的对话机会与空间；

1. 深度挖掘利益，识别立场

• 基于冰山模型下的立场分析；
• 运用《利益清单》工具，让利益清晰可见；
• 影响利益的关键五大原则

1. 为共同利益创造选择方案

• 创造方案而不是评判方案
• 运用四种思维模式扩大谈判选择
• 在“矛盾”中寻求共同利益
• 找到并影响让对方容易决策的关键方式

1. 谈判中客观标准的挖掘与应用
2. 找到谈判中的BATANA（最佳替代选择）

案例分析、体验、情境模拟

多维模式下的谈判演练（第三天模块）

1. 多维不确定因素下的谈判
2. 多利益相关方下的谈判
3. 运用谈判模型进行的实际案例下谈判演绎