对公客户经理典型工作全景案例模拟

课程目标：

1. 了解金融改革时代下对公客户经理工作定位，明确以客户需求为中心的营销导向；
2. 掌握对公客户信息收集与分析的方法进行该环节的工作经验总结；
3. 掌握对公客户拜访前的电话预约技巧，提高客户预约的成功率；
4. 学会如何快速与金融客户高层领导建立客情关系并进行相应的工作方法梳理；
5. 了解对公客户需求的标准化挖掘流程与挖掘技巧并进行优秀工作经验总结；
6. 明确对公客户综合解决方案的制定方法与呈现技巧并进行优秀经验总结；
7. 掌握与对公客户沟通与谈判的有效技能，提高金融产品推荐能力并进行工作经验梳理总结；
8. 学会有效利用良好的客情关系，推进对公客户的二次营销并进行相应工作经验总结；
9. 明确对公客户维系的关键时刻，有效的进行对公客户维护与挽留并沉淀相应的工作经验。

授课对象：对公客户经理、对公客户主管

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

授课时长：2天/期

课程纲要：

开场：导入：金融改革时代下对公客户经理工作定位

• 金融改革时代下对公客户市场发展对对公客户经理提出的新要求
• 对公客户经理角色定位的四方格
• 对公客户经理工作目标与职责定位
• 清晰定位对公客户经理的价值
• 金融改革时代对公客户市场发展局势分析
• 以金融客户需求为导向的营销成功之法

第一部分、典型工作场景之一：对公客户项目信息的搜集与分析

• 对公客户企业内部的价值链分析
• 对公客户信息的收集与筛选
• 部门间的利益关系收集
• 市场信息搜集的方法技巧
• 信息筛选的维度划分
• 对公客户信息的分析
• 对公客户参与购买者角色与各自的购买标准
• 对公客户的具体消费行为
• 对公客户分析的主要内容
• 对公客户决策的心理分析
• 全景案例模拟一：客户项目信息的搜集与筛选
• 群策群力：客户信息收集与分析的方法集锦

第二部分、典型工作场景之二：对公客户拜访前的电话预约

• 视频观摩：客户预约视频案例（正/反例）观摩
• 与客户工作的时间匹配
• 拨打电话的时机
• 为什么客户不接电话？
• 客户接听电话后说些什么？
• 客户有意刁难的应对方法
• 全景案例模拟二：对公客户拜访电话预约
• 群策群力：对公客户预约的方法集锦

第三部分、典型工作场景之三：对公客户拜访与信任建立

• 见面必要的礼节规范
• 简要且精彩自我呈现
• 简短寒暄，制造现场氛围
• 道出拜访来意，解除客户疑问
• 根据客户现状回答情况来探询
• 客户不信任你的表现
• 接近客户与客户建立良好关系的技巧
  • 建立关系的抓手--盘点对公客户的可能感兴趣点
  • 客户兴趣点相关话题如何深入展开
• 案例分析：为什么在陌生拜访中会屡次失败？
• 全景案例模拟三：对公拜访演练与讲师点评
• 群策群力：对公客户拜访的方法集锦

第四部分、典型工作场景之四：对公客户需求的探寻技巧

• 对公客户需求深度挖掘
• 现场需求挖掘的模式和步骤
• 如何收集对公客户需求背后的需求
• 围绕对公客户需求的深入寻问技巧
• 如何从客户的顾虑得到客户需求
• 通过SPIN提问探寻客户金融项目需求
• 客户不同层次需求的差异化分析
• 影响对公客户购买需求的因素
• 对公客户的购买动机是如何形成的
• 需索挖掘深入沟通的能力表现
• 客户需求探寻的有效沟通开场
• 需求调研中的有效倾听模式
• 深入沟通的逐步引导式提问攻略
• 增加客户对我们的解决信任
• 争取我们的后续机会
• 视频案例：正/反视频观摩与问题思考
• 全景案例模拟四：对公客户需求的探寻技巧
• 群策群力：对公客户需求挖掘的方法集锦

第五部分、典型工作场景之五：对公客户金融解决方案的设计

• 对公客户需求与方案满足的桥接思路
• 金融解决方案的制作步骤及要点
  • 对公客户金融解决方案制作的五步法则
  • 对公客户金融解决方案制作涉及的五个步骤与具体操作
  • 对公客户金融解决方案制定的工具箱
• 金融解决方案的设计技巧
  • 以客户核心需求来设计方案
  • 产品或业务方案的设计原则和方法
  • 解决方案组成模块（解决框架图）
  • 解决方案的演示内容组织和提炼技巧
• 工具运用：对公解决方案的内容结构
• 全景案例模拟五：对公客户金融解决方案的设计
• 群策群力：对公客户方案制定的方法集锦

第六部分、典型工作场景之六：对公客户金融解决方案的呈现

• 金融解决方案呈现模式
  • 呈现的目的与影响力
  • 解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
  • 呈现的步骤和逻辑关系图
  • 呈现的正向和反向陈述技巧
• 方案呈现效果提升
  • 如何让呈现更有动感
  • 如何让客户主动参与进来
  • 如何促进客户对价值的认同
• 对公客户异议获得与处理技巧
• 促进客户的接受和进一步行动
• 全景案例模拟六：对公客户金融解决方案的呈现
• 群策群力：解决方案的呈现的方法及注意事项

第七部分、典型工作场景之七：对公客户商务谈判与伙伴关系建立

• 确立双赢利益，建立伙伴合作
• 如何设定自身的谈判目标
• 谈判策略与谈判准备事项
  • 报价策略
  • 双簧策略
  • 让步策略
  • 声东击西策略
  • 金蝉脱壳策略
  • 谈判前的准备事项
• 商务谈判中甲方的常见策略
• 谈判现场常见的问题预见与解决预案？
• 现场商务谈判的控制技术
• 谈价值，避免谈价格
• 善于使用让步来获得谈判进展
• 面对困难的应对技巧
• 避免陷入僵局或破裂情形
• 把机会留到场外
• 全景案例模拟七：讲师与学员现场模拟商务谈判与点评
• 群策群力：对公客户商务谈判的方法集锦

第八部分、典型工作场景之八：项目后期服务与二次销售

• 变被动为主动售后服务关键要点
• 如何解决收款难的问题
• 建立战略同盟关系
• 二次销售的关键要素
• 对公客户收入提升思路
• 对公客户关系深度运营
• 发现行业关系链
• 建立营销需要的关系网
• 深入对公客户金融应用内容，提升业务优势
• 案例分享：广东政务通
• 对公客户深度的二次营销
• 需找新的营销切入点
• 对公客户需求深耕
• 关联需求共性及联合拓展
• 基于业务模式的深度捆绑
• 营销视频分享：某强能发电厂检测通的项目
• 有效借助关系营销
• 全景案例模拟八：让客户来帮你
• 群策群力：对公客户二次营销的方法集锦

第九部分、典型工作场景之九：对公客户的监控与挽留实战篇

• 对公客户服务康复系统建立
• 建立对公客户服务康复系统的意义
• 建立对公客户服务康复系统的关键步骤
• 对公客户服务康复系统的预警机制
• 对公客户异动情况处理
• 对公客户异动信息的分析与处理
• 对公客户异动中的抱怨处理
• 对公客户异动的快速回应机制
• 对公客户有效挽留
• 挽留前的准备工作
• 挽留过程中的客户意见倾听与应对
• 挽留过程中的客户意愿达成
• 挽留成功后的后续跟进工作
• 挽留不成功的补救工作
• 如何进行对公客户的有效监控？
• 如何挽留对公客户才能事半功倍？
• 全景案例模拟九：对公客户的有效挽留
• 群策群力：对公客户监控与拘留的方法集锦

第十、课程回顾与问题解答