【课程背景】
传统 toB 型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况：
社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。
华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售、生产组成的飞轮式协同销售系统，是为必然。
本课程基于“以客户为中心”的理念，从理念、系统、模型、工具、场景、技巧六个方面，解决学员在toB 大客户销售过程中“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的四大难题，使思维升级、技能提升，突破能力和业绩瓶颈，实现企业销售业绩倍增。
【课程收益】
- 发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然
- 升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性
- 理解模型，掌握工具：深入学习二个工作模型和三个重要工具，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准
- 关键场景，应对技法：结合双漏斗模型与客户五大价值，对销售人员高频面对的九个关键场景进行综合剖析，解决从协同作战到回款复购的根本问题
【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员、研发人员
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、销售业绩遇到瓶颈的根因是什么
1、企业经营管理的二项核心
- 二项核心：降本、增效
- 一个选择：增效重于降本
2、toB 销售过程中的“四不现象”
- 找不准
- 触达不到
- 搞不定
- 合作不久
3、传统组织结构下的“三角铁现象”
- 销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘
- 矛盾根深蒂固，无法形成协同合力
4、案例：华为“铁三角工作法”的妙处与不同
- 理念不同
- 产品不同
- 组织不同
- 流程不同
- 方法不同
- 激励不同
5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性
二、如何实现SAF 销售飞轮系统的建设与落地？
1、升级理念：1个文化理念——以客户为中心
- 核心：在客户心中定位，不客户创造价值
- 价值：以文化来指导、牵引和评估行为
- 案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
- 做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准
- 变成动作
2、激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统
- 核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR
- 价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子
- 案例：南澳矽钢，业绩同比增长70倍
- 做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）
三、 SAF 销售飞轮系统视角下的客户价值有哪些？
1、客户五大价值
- 核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。
- 价值：成交、复购、转介绍、成为朋友、了解对手。
- 模型：双漏斗模型（略）
- 做法：拓展新客户成交、挖掘老客户价值
四、SAF 销售飞轮协同作战的底层模型有哪些？
1、流程模型——从线索到现金
- 核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。
- 价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。
- 结构：（略）
- 做法：SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。
2、效能模型——漏斗模型
- 核心：漏斗效应、成交概率
- 价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。
- 结构：（略）
- 演练：实操应用，测算各环节数据。
五、SAF 销售飞轮协同作战的效能工具有哪些？
1、五看八法结合表
- 核心：战略制定、发现商机
- 价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。
- 结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表
- 案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪
- 演练：实操应用，界定新领域、新机会。
2、客户价值分析表
- 核心：梳理客户等级、明确资源匹配
- 价值：聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配
- 表单：（略）
- 演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户
3、服务资源百宝箱
- 核心：梳理客户关键人物、明确服务资源
- 价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交
- 表单：（略）
- 案例：安盾网“客户服务工具包”
- 共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具
六、SAF 销售飞轮作战法中的价值动作有哪些？
1、管理客户期望值
- 工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表
- 价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议
2、提供超预期服务
- 认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）
- 工具：服务资源百宝箱
- 价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。
- 案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告
3、深挖客户潜需求
- 认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
- 话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。
- 价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势
4、拥有信息情报员
- 对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等
- 方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职
- 价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机
- 案例：某公司助理，跳槽后成为关键人
5、设置竞品防火墙：
- 思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
- 工具：优劣式对比清单
- 方法：主动与客户共同对比分析
- 价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定
七、大客户销售过程中关键场景有哪些？
1、第一次沟通
- 标准：文字精、话术准
- 案例：电话、微信、面对面
2、第一个方案
- 标准：一页纸、兴趣点
- 工具：一页纸模板
3、第一次拜访
- 标准：想清楚、写清楚、讲清楚
- 工具：拜访策划表模板
4、第一个会议
- 标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众
- 案例：飞书团队
5、第一次产品展示
- 标准：体现价值、
- 案例：矽钢样品升级
6、第一次礼品馈赠
- 标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点
- 案例：烟灰缸、月饼
7、第一次接待
- 标准：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率
- 案例：华为、华侨城客户接待
8、第一次成交
- 标准：仪式感、使命感、安全感
- 工具：签约本、短视频、感谢函、立项会照片、建立项目群
