【课程特色】
理论逻辑清晰，互动学习氛围
演练共创结合，激发成果转化
实战案例丰富，实践性强
实效工具多样，实用性强
【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、商务资源拓展部门人员
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、商务资源拓展与销售的差异是什么？
1、企业经营管理的二项核心
2、toB 销售过程中的“四不现象”
3、商务资源拓展与销售的差异
4、案例：飞书“ OKR工作法体验交流会”
5、分析：“以客户为中心”工作理念的必要性和必然性
6、研讨：客户的需求是什么？
- 组织有增效：效能有提升、成本有控制
- 个人有增益：工作有质量、生活有质感
二、商务拓展工作体系是怎样的？
1、工作体系图谱
2、服务对象——知道客户在哪里
- 价值：明确服务对象，洞察服务需求
- 内部：销售团队（目标、战略、流程、标准、关联性）
- 外部：潜在客户（画像、需求、特征、兴趣、转化率）
3、工作目的——为客户创造价值
- 价值：剖析工作目的，量化工作指标
- 模型：商务拓展目的模型（略）
- 内部：提升商务拓展工作品质，增加协同作战能力，提升企业文化传承力与凝聚力
- 外部：扩大品牌知名度，吸引挖掘潜在客户群，增强销售竞争力
4、工作形式——因客户需求为定
- 价值：制定策略计划，优化工作形式
- 合纵联横：产业上下游供需客户，平行社会性渠道机构
- 请进来、走出去：公益形式、学术形式、展销形式……（略）
5、工作排期——与客户进度契合
- 价值：制定清晰排期，掌控工作时序
- 核心工作节点图谱（略）
- 内外部资源全面分析会（略）
- 商务拓展一体化排期表（略）
6、费用预算——让客户感受价值
- 价值：确定费用额度，强调成本转化
- 预算额度编制的依据
- 免费资源的借力借势
7、宣传推广——与客户共享喜悦
- 价值：扩大品牌影响，宣导企业活力
- 多角度出发：自身、客户、公共
- 全媒体发力：内部渠道、外部渠道
- 高标准运营：共享喜报、事件营销……
- 互动共创：内外部宣发渠道矩阵
8、工作执行——对客户足够尊重
- 价值：践行工作标准，实现工作目标
- 具备标准：可量化、可视化
- 演练标准：强制化、日常化
- 执行标准：标准化、责任化
- 优化标准：精细化、周期化
- 必然动作：“免费的午餐”
- 互动演练——现场会务用品摆放
9、跟进交接——让客户无缝过渡
- 价值：完成客户筛选，顺利过渡销售
- 筛选方法：潜在客户交流话题清单、标准客户画像对比表单
- 跟进方法：跟进周期、跟进形式、跟进话术（“捧”“医”“吓”）
- 交接方法：多人组群、+1拜访、二次活动……
10、周期总结——让客户更加满意
- 价值：分析工作不足，优化工作标准
- 数据总结与分析：各形式活动的满意度、场次、参与度、转化率、投资回报率等
- 听取意见和建议：内外部信息反馈
- 优化流程和标准：周期性优化工作流程、标准和细节
三、商务拓展工作体系的基础是怎样的？
- 核心：全面打造销售飞轮系统
- 价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子
- 力出一孔、利出一孔：以项目制模式，打造利益共同体
- 服务意识、客户思维：有温度的产品，从客户需求出发
