【课程形式】
理论讲解、案例分析、互动式参与式教学
【课程时长】
1-2天
【课程大纲】
第一部分：开篇
- 别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征
- 中国的商业史与当前历史阶段商业特征
- 现代市场环境下的客户关系销售
- 现代经营与客户关系管理：
- 什么是产品？
- 销售从未像今天这样重要
- 做好销售必须研究的销售模型
- 逻辑工具：销售逻辑：
- 买你而不是买别人的商业逻辑
- 需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值
- 工具：3P理论
- 无处不在(Pervasiveness)
- 心中首选(Preference)
- 物有所值(Price to value)
- 销售三维度管理
- 宽度运营系统
- 深度运营系统
- 黄金接触面
- 销售情感依赖逻辑打造
- 如何让客户喜欢你？--情感依赖的打造
- 如何让客户信任你？--专业依赖打造
- 如何让客户离不开你？--生命依赖打造
- 案例参考与分析
第二部分：销售流程中的重点
一、销售前-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。
- 他是谁、他对谁负责
- 他制约谁、喜好、性格、价值观……
- 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？
- 竞品：产品分析
- 竞事：制度、规定、流程、文化……
- 竞人：操作者的风格、弱点和强点
- 大客户心理与行为分析
二、 销售中-赢在客户拜访
- 如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
- 大智若愚—大智必愚
- 建立不平衡，形成愧疚感
- 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？
- 如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……
- 纵横捭阖沟通术
三、 销售中-打通大客户销售过程中的通路障碍
- 如何胜在同大客户的谈判
- 沟通策略-方向比技能还重要
- 不同场景下的沟通要素
- 全语言沟通、沟通中的有效说服
四、销售后-如何做好大客户售后及老生新能力打造
1. 老客户定位及定位实践
2. 客户很容易感动，只是你没有做到！
3. 病毒式营销
4. 营销中的病毒式销售模型
- 极致服务超出预期
- 形成愧疚建立不平衡
- 适当引导准备充分
五、销售后-如何返防销售风险，及如何做好追款工作。
1. 追款工作从销售之初就介入
2. 所有的失控都来源于未控
3. ……
4. 思考：让坏人不作坏事的绝招是……
六、销售复盘与升级
1. 精英的不贰过原则：复盘的作用和意义
2. 貹兵之战：胜在逻辑制定与优化
3. 人事物的升级与优化
