营销管理者的团队管理、业务管理与客户管理

【课程背景】

 在今天营销为王的时代，营销为企业极大的创造了价值和成长的机会，也成为一家企业能够长期存在下去的有力保障，然而，由于营销工作的辛苦程度，导致加入到营销队伍的员工，工作的激情和个人的性格比较开朗，使大多数的营销人员，运用个人的魅力和能力在市场上不断拼搏，也出现了特别受伤，甚至绩效不佳的状况。

作为一个营销管理者，在这样恶劣的市场环境中，怎么样才能带领自己的小伙伴们拥有更高的热情投入到营销工作去，又能够提升团队的凝聚力和业务技能，在与客户的合作与周旋中，高效的完成自己的业绩目标，实现团队利益的最大化，还能与客户形成命运共同体的关系，协助客户把生意做大做强，给企业带来更加长期和巨大的业务回报，是我们每个营销管理者必须具备的能力。

本课程将从营销管理者的团队管理、业务管理与客户管理三个方面展开讨论，更多的提升我们的认知，并且给予了未来工作中有效使用的工具，帮助我们在未来的团队管理、业务管理及客户管理中更加便利的获得更大的成果，为自己的职业发展赋能，也为企业的发展赋能。

【课程收益】

1. 理解团队的价值与目标
2. 识别运用好人才
3. 建立良好的团队文化，有效激励和培养员工
4. 熟悉自己的业务市场及消费群体
5. 制定正确的营销策略和科学落地的销售计划为业务目标的达成提供保障
6. 充分掌握客户的各种信息与经营状况
7. 及时为客户提供专业的服务和赋能，处理好客户的抱怨与投诉
8. 与客户保持良好的合作关系，做好客户的经营预测与合规经营。

【课程对象】

公司负责营销的总监、经理、营业所长、业务组长及一线业务员。

【课程时长】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

营销管理者的团队管理

理解团队的价值

1. 什么是团队
2. 团队的价值和意义

设定明确的团队目标

1. 极其明确的团队目标

 学员分享：我喜欢一个什么样的团队

1. 个人发展目标与团队目标的一致
2. 员工个人成长计划

人员的识别、选择与任用

1. 识别员工的方法

学员研讨：你喜欢和什么样的员工合作

1. 选择什么样的员工

案例研讨：精心挑选的高级人才为什么这么快就流失了？

1. 成为任用人才的高手

良好的沟通与协调

1. 与上级领导的沟通
2. 与下属的有效沟通
3. 与协同部门的双赢沟通

对员工的激励与培养

1. 员工的个人需求

  工具：员工需求调查表

1. 物质激励与精神激励相结合
2. 培养出更多和自己一样优秀的员工，才是对团队最大的贡献

  研讨：接班人计划

建立良好的团队文化

1. 领导人的文化就是团队的文化

  学员研讨：为自己的团队制定一个响亮的口号

1. 建立和宣讲正能量的团队文化（三公文化）

案例：余总的团队特别让人仰慕

1. 容错和沟通的文化

营销管理者的业务管理

目标市场分析

1. 目标市场规模
2. 目标市场的机构分析

竞争对手研究

1. SWOT分析
2. 竞争对手的动态信息收集
3. 认真分析业务人员的竞争对手信息

消费者需求挖掘

1. 锁定消费人群

工具：马斯洛需求理论

1. 消费人群的需求及行为分析

  00后消费者需求分析

产品定位与差异化

1. FABE销售法

学员演练：运用FABE法销售某一产品

1. 消费者无法拒绝的理由
2. 差异化竞争

营销策略制定

1. 产品策略
2. 价格策略
3. 渠道策略
4. 促销策略

销售计划实施

1. 清晰的销售目标

工具：SMART原则

学员研讨：如何与下属目标共识？

1. 精准的问题分析与策略制定
2. 科学落地的行动计划

学员练习：制定一个月度工作计划

1. 拿到结果才是落实计划的最佳评估

业务拓展与新客户开发

1. 渠道下沉的意义
2. 不断补充新客户
3. 互联网时代的全渠道营销

营销管理者的客户管理

客户信息收集与分类

  案例：这个客户怎么就经营不下去了

1. 客户的相关信息的收集
2. 客户的决策人
3. 客户的下游渠道

客户的业务赋能

1. 了解客户的经营情况
2. 协同客户做好销售分析
3. 为客户提供更加广泛的行业信息
4. 客户成长计划

客户的服务

1. 了解客户的需求
2. 及时的沟通
3. 解答客户疑问

客户的关系维护

  案例：客户要指定的业务提供服务

1. 与客户建立长期的信任关系
2. 多了解客户的私人情况
3. 在不经意地方的关怀

客户的经营预测

  工具：客户进销存统计表

1. 客户的近期经营情况预测
2. 客户的其他投资状况
3. 客户是否长期经营
4. 客户的进销存管理

客户的投诉与反馈

  学员研讨：如何才能发现客户没有爆发的不满

1. 客户不满的来源
2. 及时平息客户的情绪
3. 第一时间给予解决方案和结论

客户的合规经营

1. 合规经营的必要性
2. 合规经营的方法
3. 合规经营才值得公司长期合作

课程结束  回顾总结