枫影：智能家电产品套购技巧

课程时长：1天1晚

课程形式：培训讲授+课件内容研讨+共创

课程大纲：

一.套购的设计思路

1.研究用户的消费场景

（1）大数据分析

（2）老用户有奖调研

（3）实地走访

（4）向家装设计师请教

（5）套购客户的消费者画像

2.挖掘用户的消费心理

（1）从目标用户数据剖析行为特征

（2）用社交圈层分析目标用户的消费心理

（3）从目标群体的收入与购买力分析用户的决策行为

3.当代用户群体的消费决策分析

（1）第1代：品牌与平台决策

（2）第2代：解决方案型决策

（3）第3代：社交圈层型决策

二.套购设计的原则

1.从消费心理和特征，界定套餐形式

（1）社交圈层营销决定主选单品

（2）解决方案决定套餐搭配

（3）人文认知与收入结构影响套餐价格

（4）人群层次影响套餐的结构化设计

2.常见套购设计策略

（1）场景化设计：油灶与油灶消

（2）分层设计：根据整体价格的ABC套餐

（3）解决方案型设计：跨品类设计

（4）人文认知设计：产品理念组合设计

3.常见搭配——以厨卫电器为例

（1）“油”一体化设计

（2）“水”一体化设计

（3）“消”一体化设计

（4）“热”一体化设计

（5）混合生态化整体解决方案

（6）美的全品类整体搭配方案

【案例】方太搭配购

【案例】某家居品牌套购

三、套购的销售技巧

1.设计标准化菜单式套购套餐

（1）设计好套餐

（2）设计好个性化的推荐

（3）设计好场景-套餐的匹配关系

2.识别客户的消费场景和需求痛点

（1）通过询问来明确客户的购买动机

（2）通过与客户确认信息来明确场景需求

（3）通过场景塑造，完善场景方案

【案例】一个新租客的一站式家居选购方案模拟

1. 进行相应的匹配推荐，并强调价格优势
2. 按照约定的匹配规则，进行产品套餐的匹配推荐
3. 强调该套餐在场景中的适用性和优势
4. 重点算好账，帮助客户省钱，强调价格优势

【案例】某家居品牌的套购省钱算账

1. 针对个性化需求，提供专业的咨询服务
2. 针对客户的疑问，提供专业的建议
3. 做好套餐与单品的对比，并放大单品购买后的问题
4. 换位思考，场景带入，替客户做出决策

【案例】针对个性化需求，以专业角度指导客户决策

1. 在咨询中排除异议，给客户树立信心
2. 以案例带入的形式，给客户增加信心
3. 针对客户的异议，多方位多角度进行科学分析排除异议
4. 掌握竞品的数据，通过横向对比和纵向分析，给客户树立信心

【案例】某家居客户多个品牌套餐的很相比较，如何快速排除疑虑

1. 强化售后服务，打消后顾之忧
2. 把售后服务做成卡片，更好的呈现
3. 强化售后无忧，并作出相应的承诺
4. 强对比，打消后顾之忧

【案例】某服装品牌承诺7天内无理由退换货，来打消套购的疑虑

1. 课题研讨

课题：设计用户群体-场景需求-决策机制-产品套餐之间的对照表