【课程背景】
在当下家居行业运营过程中的以下问题：
- 如何拉升客单（含高单价高端产品、客餐厅套餐）的问题
- 新品的全生命周期的管理，尤其是新品上市和滞销品的快速下市
【课程收获】
- 了解当下消费者市场的变化
- 掌握拉升客单的核心策略
- 掌握新品上市的策略
- 掌握快速处理滞销品的策略
【课程授课对象】区域销售管理
【授课大纲】
- 数字化时代消费者的变化
1.互联网造就的消费者个性化、场景化、多元化的需求
2.从产品思维到用户思维
3.营销运营者的视角：特价拉新-主推促量-高价利润
4.消费者的视角：圈层-偏好-场景
【案例】小米智慧家生活的运营理念
- 基于用户需求痛点的爆品打造（新品上市与爆品打造）
- 如何定义爆品
- 爆品是如何诞生的
- 消费者洞察
- 竞品分析
- 自我能力分析
- 提出产品的价值主张
【案例】美的家电产品爆款及爆款套餐产品是如何出现的
- 新品如何实现浪潮式发售？
- 价值+内容+新媒体，做好产品的价值包装和媒体公关
- 渠道管理，设定渠道价格和渠道促销策略
- 活动预售，发布活动，并全渠道全媒体推广锁客
- 上市引爆，借助媒体+标杆客户，实现第一波销售
- 社交发酵，客户+自媒体，实现“滚雪球”式的后期销售
【案例】pico4的新品发售过程、小米智慧家庭产品的发售过程、慕斯寝具新品发售
- 爆品的常规性销售
- 基于大数据的渠道管理与渠道赋能
- 消费者体验打造
- 基于大数据的精准、精细化媒体营销
- 基于大数据的消费者运营
【案例】瑞幸咖啡、宝岛眼镜的常规性销售
- 围绕用户场景洞察的客餐厅套购设计
- 套购产品对面的用户决策思考
- 用户圈层、偏好与场景化对套餐类产品设计的影响
- 场景解决方案的制作
- 菜单式套餐产品的设计
【案例】中国移动智慧家生活会员权益套餐、小米智慧家产品套餐
- 快速处理尾货的策略
- 为什么会有滞销尾货的存在？
- 什么时候开始处理滞销尾货？
- 常见的快速处理滞销的策略
- 重新定位
- 基于大数据进行渠道市场的更换，比如更换到下级市场
- 搭配销售，围绕客户的场景做套餐，搭配销售
- 集中处理，折扣尾货专场
- 快速处理滞销的技巧
- 价格有锚点、对比
- 陈列，集中陈列、围绕消费场景或通过对比做陈列
- 激励，通过激励，提升终端销售员的积极性
【案例】宜家的场景化搭配技巧
