枫影：政企类客户数字化业务市场拓展

【课程背景】

2B和2G业务，由于其复杂的业务属性对整个市场拓展和销售管理提出了较高的要求。构建区域市场的市场影响力，通过圈层社群、自媒体、区域公关活动以及行业峰会等方式可以有效与政企客户牵线，拓展市场。

本节课将从国家“十四五”数字经济政策、产业数字化、企业的数字化转型切入，围绕政企重点关心的问题，以区域社群、自媒体、区域公关活动和行业峰会等多种策略方法帮助学员掌握区域市场的拓展方法。

【课程收获】

1. 发现商机，明确客户需求：从政策、数字经济、产业数字化、企业数字化转型角度阐明市场主攻方向和客户需求
2. 找到市场触点：从行业、区域市场、公司内部等多视角分享市场拓展的方法
3. 掌握核心的市场拓展的技巧

【授课对象】

商务支撑、商务洽谈

【课程时长】2天（6h/天）

【课程大纲】    

课题一：政企市场分析与市场拓展（6小时）

一、政企市场基础准备

1.找准切入点

（1）G端：数字政务、数字乡村、智慧社区

（2）B端：行业垂直、领域垂直、服务垂直

2.构建势能基础

（1）通过与国企、央企、大学高校链接，构建势能

（2）与数字化服务巨头企业联姻：华为、阿里、腾讯、百度、字节等

（3）与大V构建链接：经济学家、数字化转型专家、技术专家、企业家

（4）与当地政府相关部门构建链接：指导单位、科技小巨人等

【案例】华为云合作伙伴、成都市新经济委员会与下属企业

二、产品规划与市场拓展

1.产品战略与媒体布局

（1）明确主推的产品：G端解决方案和B端的产品（解决方案、场景方案、服务方案等）

（2）布局媒体：行业媒体、地方媒体、自媒体矩阵、区域圈层、政府平台等

（3）创作大量的内容：行业/地方峰会、媒体稿件、宣传视频、场景化内容

2.明确年度内市场拓展计划

3.标杆的打造与宣传

（1）标杆在市场拓展中的价值

（2）标杆的打造与标杆案例的包装

（3）完成标杆模型的塑造

（4）借助媒体+行业+区域，开启规模化复制

【案例】微盟、有赞借助头部企业大标杆，快速捕获行业和区域市场

1. 客户线索获取

1.与行业内三方媒体合作，借势营销

【案例】有赞与亿邦动力，借助亿邦动力在行业、区域市场疯狂揽客

2.构建区域圈层，以峰会、分享会为契机拓展市场

【案例】人人电商借助区域合伙人，完成快速的区域市场拓展和达人挖掘

3.搭建自媒体矩阵，完成“内容+算法”的拓客

【案例】某移动公司政企类业务的自媒体矩阵体系

课题二：线索管理与转化成交（6小时）

线索管理

1. 客服分类：按照客户属性对客户进行分类
2. 基于行业地位分层
3. 基于企业资产和规模分类
4. 基于应用场景的分类
5. SCRM：用SCRM系统做好客户数据的标准、分层、分类、分群
6. CRM系统
7. CRM的价值和意义
8. SCRM系统的特点
9. 客户画像、标签：为每一位客户做好标签画像数据
10. 客户邀约拜访：做好时间安排，做好客户邀约和拜访
11. 客户生命周期管理
12. 客户线索录入与客户线索管理
13. 客户电话邀约技巧
14. 客户拜访前的注意事项

线索转化

1. 客户方案制作：做好整体产品商务型ppt文档
2. 为什么要做方案
3. 3次拿单的核心策略
4. 方案PPT的制作
5. 客户内部决策机制
6. 商务礼仪：客户见面洽谈的商务礼仪服务
7. 邀约与拜访
8. 基础商务穿着与用语
9. 商务餐饮
10. 如何做好方案讲解：1对1和会议室方案讲解流程、方法和注意事项

（1）1对1方案呈现

（2）1对多方案呈现

（3）明确需求

1. 排除异议
2. 挖掘政企客户的潜在需求：借助线下的时机做好客户潜在需求的挖掘
3. 线下公关的必要性
4. 如何做好线下轻松场合下的会晤
5. 真实需求的挖掘
6. 解决方案的提出与共识
7. 如何做好报价：标准化产品、菜单产品和定制化产品服务的报价策略
8. 产品定价策略
9. 如何报价
10. 多方合作情况下的定价和报价机制
11. 招投标环境下的报价策略
12. 方案和投标书的制作：在合适的时机做好方案及投标的注意事项
13. 如何避免被套方案
14. 如何判定投标的中标概率
15. 标书的制作

三、客户管理

1.做好基础客户服务的标准化工作

2.基于客户分级做好不同等级客户的客户服务

3.拓展服务商，做好客户的个性化服务

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