引爆沸点—《标杆店长特训》升级版课程

引爆沸点—《标杆店长特训》升级版课程

针对行业：电器通讯、家居建材、服饰、美容美发、化妆品、珠宝、家纺、电器等

（可根据企业实际情况订制课程）

课程背景：

越来越多的品牌开始建立自己的企业管理培训学院？在零售企业的发展中，专业人才的

决定性因素显得越来越重要，而店长又是重中之重，是每一家店铺的领军人物，她影响

着终端业绩的30%-

70%，她决定着终端店铺的文化和氛围，她影响了终端人员的稳定性，也决定了终端团队

的战斗力；很多公司终端店长的主要人选多来自两类：销售能力强的和在本公司做的时

间久的，这也就决定了其综合能力和思维眼界的局限性，更可怕的是重复旧的策略和方

法只会得到和原来一样的结果！《标杆店长全能特训》，

汲取了陈霞小姐从一线销售员、总监、副总、独立创业到咨询培训多年的经验，以及各

行业中100多位优秀店长的管理心得，本课程的方法和技巧已让6000多家终端店铺终身受

益！

一堂店铺业绩倍增300%的标杆店长打造之旅！

一堂打造店铺灵魂人物、门店最高经营者的实战课程！

一堂打造一个超会经营、超会领导、超级盈利的店铺核心人物！

【课程对象】：

各行业店经理、店长、店助、店老板、管理人员、储备干部等

【课程时间】：标准版2天（每天6小时）



【课程大纲】：

一、屁股决定脑袋——标杆店长角色认知

λ 不同一：从一人世界变成多人世界

⎫ 过去：专心做好个人销售

⎫ 现在：除了个人销售，还要做好监督、培养的工作

λ 不同二：从自我管理到团队管理

⎫ 过去：运用个人技能

⎫ 现在：注意员工种种以及和管理技能

λ 不同三：从单一知识与技能到多元化知识与技能

⎫ 过去：运用熟知的技能，偏向单一领域

⎫ 现在：学习新的知识与技能，领域扩大

λ 不同四：从被动接受到主动给予

⎫ 过去：别人分派任务给你

⎫ 现在：分派任务给他人，并对过程以及结果负责

λ 不同五：从个人考核到团队考核

⎫ 过去：控制个人产出

⎫ 现在：除个人产出之外，还要根据员工的产出和质量受到评核

λ 不同六：从挑战自我到挑战团队

⎫ 过去：拥有个人知识即可

⎫ 现在：需要管理知识可能比自己更丰富的员工

λ 业绩原理图分析——提升单店盈利的关键因素

⎫ 业绩原理图公式

⎫ 业绩分析的流程

⎫ 进店率的关键因素分析

⎫ 成交率的关键因素分析

⎫ 价格带与价格线分析

⎫ 商品属性图分析

二、效率型业务团队管理

λ 效率型与效能型团队管理区分;

λ 效率型团队管理要点;

λ 效率型业务团队管理——提升单店盈利的关键方法

⎫ 效能型特征与管理特点

⎫ 效率型特征与管理特点

⎫ 目前管理存在的误区

⎫ 为什么员工到月底目标完成率不高？

⎫ 为什么还没有到月底就开始放弃？

⎫ 为什么标准化运营在终端执行不落地？

⎫ 如何提升连单率与连带率管理

⎫ 有效连带与无效连带

⎫ 连带点设置

⎫ 根据连带点设置连带语言（模版）

⎫ 连带考核

⎫ 如何增加深度沟通率

⎫ 如何增加成交率

⎫ 如何提高客单价

⎫ 如何提高毛利率

λ 效率型团队目标管理——“人均销售目标达成”的理念导入与促动方法

⎫ 确定目标五原则

⎫ 销售目标管理的三大注意事项

⎫ 一个月三周

⎫ 一个月七天

⎫ 目标细化至行为数量

⎫ 深度沟通率、成交率分析

⎫ 深度沟通率、成交率与培训计划制订

λ 不同例会不同会议主轴

λ 店铺员工激励与教练——打造团队士气、优化带教模式、加速新人成长

⎫ 了解不同对象不同的激励重点：

⎫ 效率型的激励方法

⎫ 关系型的激励方法

⎫ 工兵型的激励方法

⎫ 智力型的激励方法

⎫ 激励性的误区

⎫ 激励策略的注意

⎫ 店铺教练的四阶段重点

⎫ 我做你看的执行关键重点

⎫ 我们一起做的执行关键重点

⎫ 你做我看的执行关键重点

⎫ 你做我放心的执行

三、 业绩为王——销售推动



λ 销售话术训练的缘起;

λ 销售话术训练的盲点，为什么看起来简单但落地却很困难？

λ 销售结构与销售话术训练的差异;

训练一：“开”

λ 开场的意义与顾客心理

λ 开场注意事项

λ 一般的开场结构（自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍）

⎫ 结构演练

λ 特殊的开场结构（问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题）

⎫ 结构演练

λ 场景模拟演练PK赛

训练二：“问”

λ 收集信息的重要性

λ 询问的注意事项

λ 问题表制作

λ 一般的信息收集结构

⎫ 结构演练

λ 特殊状况处理结构

⎫ 结构演练

训练三：“推”

λ 顾客的购买心理分析

λ 构图结构：通用卖点现场制作

⎫ 结构演练

λ 焦点塑造（塑造、对比）

⎫ 结构演练

λ 下降式法介绍

⎫ 结构演练

训练四：“答”

λ 反对问题的顾客心理分析

λ 反对问题处理的基本手法

λ 否定类异议：

⎫

现场收集：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正..

.

⎫ 否定类顾客异议结构说明

⎫ 否定类顾客异议结构演练

λ 疑问类异议：

⎫

现场收集：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑

毛...

⎫ 疑问类顾客异议结构说明

⎫ 疑问类顾客异议结构演练

λ 比较类异议：

⎫

现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵





⎫ 比较类顾客异议结构说明

λ 拖延类异议：

⎫ 现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来...

⎫ 拖延类顾客异议结构说明

⎫ 拖延类顾客异议结构演练

λ 价格类异议：

⎫ 现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算...

⎫ 价格问题类顾客异议结构说明

⎫ 价格问题类顾客异议结构演练

λ 赠品类异议：

⎫ 现场收集：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我...

⎫ 赠品类顾客异议结构说明

⎫ 赠品类顾客异议结构演练

训练五：“成”

λ 成交的难点分析

λ 成交的结构说明

λ 成交的结构训练

四、高效沟通管理

λ 店铺管理沟通的现状

λ 有效沟通的关键要素

λ 大脑结构图的沟通分析

⎫ 输入与输出分析

⎫ 上下传达的关键要点

λ 推论阶梯的工作盲点分析与应用

⎫ 选择资料解读

⎫ 演译资料解读

⎫ 结论资料解读

⎫ 推论阶梯的工作应用

λ A(B的沟通盲点分析与应用结构

⎫ A、B、C解读

⎫ 如何避免低效的团队沟通

⎫ FEBC法则在团队策略上的应

五、 VIP顾客管理

λ 满意顾客对品牌所创造的优势

λ 顾客忠诚度管理的误区

λ 顾客金字塔模型解读

⎫ 重铅级消费群

⎫ 钢铁级消费群

⎫ 黄金级消费群

⎫ 白金级消费群

⎫ 钻石级消费群

λ 多元化顾客分类

⎫ 销售额VIP顾客

⎫ 销售件数VIP顾客

⎫ 销售次数VIP顾客

λ VIP顾客的等级与福利设置

λ 多元化与顾客建立联系

λ 赠品与积分的应用

六、货如轮转——货品管理

λ 商品属性分析与管理手法

⎫ 集客品的定义与管理

⎫ 策略品的定义与管理

⎫ 重点品的定义与管理

⎫ 标志品的定义与管理

⎫ 一般品的定义与管理

λ 货品管理的重要依据

⎫ 价格带与价格线

⎫ 货品的ABC管理

⎫ 货品的畅滞销排行

⎫ 由远到近的信息收集

⎫ 由大到小的信息收集

⎫ 新品上市跟进表

⎫ 销售数据分析

七、标准化落地系统的三大要素与三大工具：实现标准化持续盈利

✓ 标准化落地三要素

✓ 标准化系统三大工具

✓ 如何设置企业自己的终端系统管理工具



【课程特色】：

1. 激情洋溢

2. 互动性强

3. 案例丰富

4. 贴近实际

5. 深入浅出

6. 逻辑性强

7. 解决难题

8. 赏识培训