政企大客户关系公关与矩阵式营销模式建设

一、课程背景

2024年，在就业、股市、房地产、外贸、金融、地方财政等领域均出现了减利因素的影响下，很多市场已经出现乱象，各行业市场营销必须做好转变的准备，稍有不慎，就会掉入呆账死账和法律诉讼等危险境地……所以，掌握政商关系及大客户服务及销售策略与方法，提升业务竞争力和客户满意度是当务之急。

刚刚过去的2024年两会上，国家大力倡导和推动“新质生产力”的发展，给中国经济创新发展指明了方向，企业都必须要高度重视和学习。

新质生产力由技术革命性突破、生产要素创新性配置、产业深度转型升级而催生。以劳动者、劳动资料、劳动对象及其优化组合的跃升为基本内涵，以全要素生产率大幅提升为核心标志，特点是创新，关键在质优，本质是先进生产力。包括新类型、新结构、高技术水平、高质量、高效率、可持续的新兴产业、未来产业的新质生产力。

传统企业如何创新和升级，从红海中跃升至蓝海，在金字塔的底端向顶端进化，尤其是处理好政商关系和大客户的经营，讨论设计公关和营销方案各项模板（如拜访计划、谈判清单、沟通话术，现场实战指导分解动作，有效案例汇编模板等）等，都需要企业推进矩阵式营销模式建设，对相关人员进行技能指导，掌握大客户销售18招，再通过作业和案例陪跑，形成可以复制的营销战略方案、工具和流程体系，指导企业搞好协同营销体系建设，提升与政府部门和大客户业务能力和绩效水平。

1. 企业在处理政商大客户运作过程中，常遇如下棘手问题：

1、如何找到优质项目信息，如何接近政商大客户？

2、新形势下，如何与政商大客户打交道？

3、新形势下如何与政商大客户沟通，并建立牢固的关系？

4、如何争取更多资源，内外协同作战，搞定复杂大项目？

5、如何把控项目局势，牢牢把握项目主动权？

1. 本课程针对以上问题，学员将获得如下收益：
2. 掌握矩阵式管理模式的运作流程
3. 认识矩阵式管理模式的优点

3、掌握如何有效实施和发挥矩阵式管理模式的优势

4、掌握如何利用矩阵式管理模式提高企业核心竞争力

（三）企业核心竞争力以及业务人员的销售能力可达到：

1、 学会“减少政商项目运作费用且提升赢单率”的技法；

2、 规避在政商大客户销售中的法律风险；

3、 掌握政商大客户项目升级的关键策略；

4、 掌握政商大客户合作业务流程及策略规划；

5、 掌握与政商大客户关键人物的沟通艺术与攻关策略；

6、 正确认识中国政商关系和官场文化等。

二、课程时间、对象和教学方式

1、课程时间：2天，12小时（根据课程内容和企业相关需要，也可以13小时）

2、课程对象：企业负责人、高管层、市场营销骨干

3、课程方式：讲授、演练、案例分析、讨论、分享、作业、陪跑、萃取、内化……

三、课程内容

本课程分为两个部分：

1、矩阵式营销模式概述

2、大客户销售18招秘芨

第一部分：矩阵式营销模式概述

根据销售四连环与协同营销的需要，将专业化销售流程创造性的进行切割，在“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作：

1. 开发环节靠“虎狼”；
2. 说明环节靠“神仙”；
3. 成交环节靠“协同”；
4. 服务环节靠“牛羊”。

通过“大客户组织结构图”，标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用，使协同营销在大客户销售和谈判中做到：

一看就清楚；

一说就明白；

一接就上手”

从而发挥团队优势，提高成交率。

矩阵式营销模式建设，就是把营销管理体系重新定义，不能再靠陈旧的官僚作风、野路子和仅仅依赖能人的做法，赋能团队，协同营销，提高企业的市场竞争力和影响力。

第二部分：大客户销售18招：

基于解决上述问题和学员收获目标，本课程将以大客户销售18招为主线，为企业提供营销战略、战术、模式、创新、理念、策略、工具和方法等，共有五讲18招。

第一讲：找对人

1. “四维成交法”商务谈判策略

通过“点、线、面、体”的策略运作：擅于正面强攻—-攻克主要决策者；逾回包抄—-攻克技术把关者和使用者们；

培养更多的教练，借助力量消灭危险区，取得成功。

1. 大客户营销商务谈判的核心技术：“一图二卡”：

组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡，对大客户营销商务谈判中可能遇到的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌，提高效率和效益。

关键领域用好三招：

第一招：统揽全局，画好“客户组织结构图”

第二招：分析客户，填好“鱼骨排雷卡”

第三招：制定方案，用好“大客户排雷流程”

• 相关案例分析和讨论

第二讲：说对话

从“一剑封喉”谈判原理和方法入手，深入阐述大客户销售谈判的关键：

1. 把握好三环节四步骤的谈判策略，运用好SPIN销售的技术和方法；
2. 牢记“客户所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚”的谈判原则，哪壶不开提哪壶，挖掘痛点；
3. 按照“发掘内心需求，建立意愿图像”的谈判心理学原理，遵循“问题-思维-行为-结果”的正向循环逻辑，熟练运用“问话提纲卡”，通过问话，引导客户呈现出“四个成交信号”，进而实现谈判目标。

关键领域用好五招：

第四招：见面五句话，知道五件事；

第五招：伤口五句话，找到疼痛点；

第六招：撒盐五句话，水温八十度；

第七招：成交五句话，签单信号强；

第八招：理解加反问，五次敢成交。

• 相关案例分析和讨论

第三讲：心态好

销售和谈判是一个心理战，营销人员若心态不好，不仅无法克服自身盲点，也无法打开客户的盲点，谈判就不能取得成功。

关键领域用好四招：

第九招：信念两句话，见谁都不怕；

第十招：洞察需求真，掌控客户深；

第十一招：理解潜台词，理直气又壮；

第十二招：奴徒工匠家师圣，梅花香自苦寒来；

• 相关案例分析和讨论

第四讲：工具妙

工欲善其事，必先利其器。

关键领域用好三招：

第十三招：展业手册常备好，葵花宝典要记牢；

第十四招：拒绝手册有答案，熟练运用业绩好；

第十五招：见面不成用信函，沟通工具要齐全。

• 相关案例分析和讨论

第五讲：模式优

通过矩阵式营销模式建设和协同营销方式和方法的变革和创新，使团队焕发生机。

关键领域用好三招：

第十六招：切割销售四连环，团队协作配合好；

第十七招：矩阵分工机制优，赋能组织力量强；

第十八招：万事皆流程，系统好复制。

• 相关案例分析和讨论

四、本课程作业、陪跑和成果呈现

1. 课后作业布置：针对所讲内容和工具教授情况，孟昭春老师会与企业相关人员研究设计具体作业（比如制定销售策划案，绘制客户组织结构图等），要求学员按时完成，加深知识理解与技能运用，促进培训成果转化与应用。

2. 课后对某个特定案例小组进行辅导与支持，结合陪跑服务（根据情况可提供长期的支持和跟进）,定期收集与评估反馈效果。根据学员具体表现、困难以及挑战性问题进行个性化的分析与解决方案定制；协助企业打造可持续的矩阵式营销模式、销售成长机制，持续提升销售人员业务技能。

3. 建立课后交流群或在线学院模式持续进行学习与成长跟踪服务 ，结合在线工具平台形成知识点的学习与运用效果评估，实现线上线下互动互补，共同成长。

本课程的成果呈现

1、掌握新趋势，跟上新时代，把政商关系、大客户市场营销和矩阵式营销管理模式建设做好，实现新质生产力下的企业转型与升级。

2、掌握谈判的艺术，具备灵活使用多种实用谈判战术和提问技巧的能力；

3、能够识别与攻克决策者的需求和挑战，准确判断决策进程中的信号并及时采取行动达成销售协议; 

4、形成一支高效能的大客户营销与销售团队，建立标准化流程，提高整体团队协同效率和谈判质量，达成预期销售和业务结果 。

5、实现个人和团队的成长和提升目标（业绩增长 / 培训满意度/团队管理/品牌影响力等方面）. 最终实现营销策略落地和客户价值的实现。

这门课程可以帮助企业快速提高员工的政商大客户公关谈判水平和综合战斗力，助力企业在激烈的竞争中立于不败之地！

说明：该企业提出的培训需求是一个定制模式的课程开发内容，孟昭春老师需要在进行问卷调查和三方会议之后，暨更多的弄清楚相关信息之后再进行细节的完善，目前只是一个建议题目和框架内容，实际交付以双方确认的内容为准。